海外市场进入模式综述

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1、海外市场进入模式理论综述2007312刘玺&朱瑞程&潘聪Contents海外市场进入模式的概念、分类及其比较一、海外市场进入模式选择理论简述二、传统进入模式选择模型及其评价三、Contents一、海外市场进入模式的概念、分类及其比较海外市场进入模式的定义：企业将产品、技术、人力、管理经验、和其他资源转移到他国的方式，通常被认为是种制度安排。分类：贸易式进入间接出口直接出口契约式进入许可合同特许专营分包合同管理合同交钥匙合同对外直接投资合资企业全资子公司或附属机构（包括新建和并购）海外市场进入模式的概念、分类及其比较各种

2、进入模式的内在特征（即企业选择不同进入模式的内在基础）控制操纵企业资源，进行运营和战略决策的权利。（专有资产和技术）资源承诺专用资产用于其他用途就不可避免地丧失一定价值的特性，它是企业进入国外市场所付出的沉淀成本，构成企业的退出障碍。（有形资产和无形资产）传播风险企业在知识、技术等方面的传统优势被许可协议或合资企业的合作伙伴不当利用的风险。（企业技术和营销诀窍）潜在收益企业进入国外市场的一种潜在利润回报。（随着资源承诺和控制程度的提高，潜在利润也是递增的）内在特性进入模式控制资源承诺传播风险潜在收益出口低低低低许可协议

3、低低高低合资企业中中中中全资子公司高高低高缺陷1纯理论化，偏于笼统，结论牵强2不具有普遍性，只适用于发达国家的优势企业一贸易式企业将产品出口到目标市场，出口是将国内生产的产品向国外客户转运1间接出口通过国内代理商或中间销售商出口产品，该公司并不直接参与产品的国际营销活动。优势不增加资源投入情况下，迅速打开国际市场，增加销售，提高资源使用效率，适合小公司初次进入国际市场。劣势失去了通过探索性试验性的方式来了解国外市场知识的机会，对于想要积极渗透国际市场的企业，并不是一种有效的进入模式2直接出口企业直接在海外市场拓展销售渠

4、道来实现产品在海外市场的销售。海外销售渠道可以是海外独家经销商或代理商，也可以是企业直接设立的海外销售办事处以及海外销售子公司。各种进入模式的内涵间接出口直接出口贸易进入模式出口商海外经销商出口委托商行海外代理商购买商行海外销售办事处“挂拖车”出口海外专卖店跨国公司驻本国机构采买海外联合出后组织通过展卖或邮购等直接销售贸易类型通过贸易商间接出口一般贸易展卖贸易国际电子商务贸易对销贸易通过为本土外企贴牌出口加工贸易OEMODC二契约式不涉及股权和企业产权的条件下通过契约向国外企业转让一项或几项无形资产，然后由技术出让企业

5、收取相应的费用和报酬的方式。与贸易式的区别：虽伴随产品输出但契约式主要输出技术、管理与工艺与直接投资的区别：虽然利用当地当地资源进行生产和销售但是不存在股权投资。1许可协议协议当事人关于让渡专利、技术、商标权等权利义务的契约文件。通过契约，国内公司允许将自己的无形资产许可外国公司使用，并向其收取一定比例的许可使用费或其他形式的回报。优势：容易突破关税、进口配额、反倾销等贸易壁垒进入目标市场劣势：a企业若缺乏技术、商标等国外客户需要的无形资产，许可协议就难以成为该企业的海外市场进入模式b收入的绝对数额无法同直接出口和直接

6、投资相比c容易在目标国培养竞争对手d许可方在合同规定有效期内就不能以直接投资方式进入该国市场，在市场有利时，会产生较高的机会成本。主要影响因素使用条件外部因素东道国政策环境鼓励技术转移的政策、限制进口的关税与分关税壁垒以及敏感行业限制外资的政策使许可协议成为政策倾向的进入模式东道国市场和经济环境市场规模太小、竞争秩序不规范、货币持续贬值等因素使出口或直接投资无利可图或风险太大东道国政治风险政治风险大，导致直接投资的经营风险过高东道国与母国的地理位置地理距离太远，导致出口运输成本太高，同时心理距离大导致直接投资的成本增加

7、内部因素企业规模规模太小，直接投资得不偿失无形资产优势拥有先进技术、卓越品牌等专有资产产品生命周期产品进入成熟期，出口利润下降产品特性当所提供的最终产品包含服务内容或须经重大调整才能满足目标市场需要时，出口不可行；当高、低质量产品的替代性强时，被许可企业能销售不同质量产品生产的范围经济的好处，从而比新建机构成本更低公司资源能力与意愿公司资源能力不允许对外直接投资且企业管理层有意愿进行许可经营使用许可协议作为进入模式的条件2特许专营许可经营的一种形式，指一家公司（特许方）把一个商业系统或其他产权特许授予独立的公司或个人（

8、被特许方）。被特许方以特许方的商业名义，按照特许方设定的相关政策和程序开展经营活动。特许方不仅转让技术和商标等无形资产，也传授统一的经营方法，包括培训对方人员。作为回报，特许方获得特许费用、连续的特许使用费和其他来自被特许方的补偿。（零售业和服务业）——产品分销特许和经营模式特许3分包合同介于许可经营和投资进入模式之间的契约进入模