《手客户把握》PPT课件

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1、把握一手客户一、情境导入我们大家一起回忆个情景：某日，某时，小刘站在柜台前，四处搜索客户，忽然，目标出现，说要看看电纸书，心中暗喜，然后小刘很热情的招呼客户，将其请入店内坐下，倒水，热情的讲解，说的口干舌燥，最后客户说：“好，我再看看……”二、问题分析1、“撒谎”逃走往往是我们讲了很长时间，然后客户找了个借口趁机逃走了，甚至莫名其妙的就走了……2、鹿死谁手？最终客户去哪买了么？其他专卖店？代理商？别的品牌？其中，以在别的专卖店购买最为痛心疾首……3、为什么？为什么客户想买，我们也知道客户会买，甚至已经教育的很到位，客户已经看好了这个

2、型号，最终还是在别人那购买，为什么？为什么？？？郁闷……失败……客户需求！！！三、望、闻、问、切+糖衣炮弹1、望观察来者的年龄、性别、穿着、走向柜台时的步伐和眼神，停下时与柜台的距离，所关注的产品型号（初次、主观判断阶段）注：销售一直强调不要判断客户，不要挑客户，但是我们要学会分析客户，根据我们搜集到的信息制定作战方案2、闻用一句简单的问候“您好，汉王专卖！”开始与客户的交谈，然后等客户回答，或者不回答；切忌客户刚站到柜台前，上来就是劈头盖脑的一通问；如果客户保持谨慎、小心的态度，此时，我们可以根据“望”得来的信息，拿个样机出来试探

3、客户，让其放松警惕，开始交谈注：20左右年轻男女——F20、F30，全键盘，时尚机25——35男，N610；女，F21；35——45男，N518，N618；女，F61；45——55男，N80055以上，N518或者N800，操作简单可调字体，或者屏幕大3、问客户的需求不会轻易的告诉我们，需要我们通过有技巧的试探与提问才能挖掘到客户的真正需求；例如：我们直接问“您想选一个什么价位的？”或者问“您需要什么功能的？”客户都无法给出我们满意的答案，使交流中断，这需要我们配合产品一边给客户体验，一边拿不同价位区间的产品来筛选，进而分析出客户的

4、需求例：N518（老人）或N800599——听书，大字体，操作简单——N518599——听书，大字体，大屏幕——N8004、切整个的交流环节不要太长时间，不要讲解太多，太具体的产品知识，否则会使客户失去兴趣，或者因为混乱而犹豫不决造成离开……例：上周五，一对年轻男女，进店要求看N618火星，当时想这款产品专卖店没优势，所以讲了很多型号，N628，N618T，T618，N618，最终客户说“原本我就是看好N618火星来的，你彻底把我的思路打乱了，我回家考虑考虑……”，这是一次彻底的失败，讲了很久，把客户讲跑了，我们郁闷，其实客户更郁闷

5、……切不中，怎么办？往往是我们觉得万事俱备了，却因只欠东风而切不中，这时是店内其他同事上来配合的最佳时机，主讲者可以主动暗示求助，和给出必要的提示；配合是最关键的一点，积极求助，主动配合！5、糖衣炮弹客户坚持离开用“挽留三次”，给客户“回来的理由”1）寻找自己重大遗漏——“您看还有哪些您不满意的地方？”，把客户留下来，让客户把心中的疑惑说出来，进一步满足客户的需求；例：部队客户——10个——价格是障碍——主推F21——最终决定了买，就在打电话找货的时候，客户忽然站起来说“算了，没有货，不要了……”，大脑瞬间短路，看着客户离开……过了

6、一会，很不甘心的给客户发了条短信，大概意思是您不是看好了么？还有哪不满意么？很快客户打电话来问“里面的书就那么几本啊？”我说预装的有三千多本呢，不少啊……2）再次打补丁——重审，强调几款典型的，有代表性的产品，即使客户对其功能不感兴趣，也要提，防止主观臆断和疏忽大意例：一女孩，接电话来到柜台前——N517（自己提的）——F30——不喜欢键盘——结果在2118买的F30离开自己不要太主观，客户的话也不要全信（红星奖，时尚）3）“威逼利诱”——专卖店的制胜法宝，厂家专卖，保证产品质量，开正规汉王机打发票，享受全国联保；根据情况，男生可以

7、强势一些，女生则可以“温柔”一点；最后，“那您坚持要转的话，可以去比较一下，看好了记得回来找我，可以给您多拷点书，送一些实用的赠品给您……”有时即使客户出去转了，因为有诱惑，有承诺，还是可以转回来的……四、总结1、1）专业，但不罗嗦，客户是买东西，不是来接受产品培训的；2）热情，但不殷勤，热情要适度，保持住厂家直销人员的身份地位，互相平等，不卑不亢；3）执着，但不偏执，客户一定要求出去转时，该放手则放手，相信自己做到位了是可以回来的（名片）2、少说、会问、多听3、抓住客户细节，防止主观臆断：通常客户看似无心的一句话，其实暴露的是他内

8、心真实的想法；细节决定成败，讲客户关键不在产品知识介绍，而是认真的分析与思考；4、把握销售节奏，不要被客户牵着走，是我们在帮他解决问题，不是他来我们这享受；客户不是上帝，不要娇惯客户，要让其对我们心存感激；5、客户说出来的话不一定全可