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1、把握客户心理取得定单南昌富源：陈红课程内容了解客户的心态了解客户采购的决策心理和考虑因素卓越销售怎样针对客户的心态进行销售?获取好感把握客户心理方法在回答任何问题以前,你必须知道的事情九方提问法1.了解客户的心态?客户喜欢购买,但是不喜欢给人推销因为在推销过程中,销售人员会用不同的手法「操纵」客户客户喜欢把握自己的主动权2.了解客户采购的决策心理和考虑因素客户为什么要购买你的产品服务,因为他希望通过购买你的产品服务把痛苦减轻或解除;痛苦的定义:对目前身处的情况感到不满对于是否可以改善这种情况抱有希望这不满已经造成了情绪上的困扰，迫切地希望付出一定的代价去改善情况。3.卓越销售怎样针对客户的心态
2、进行销售?3.1专业销售人员必须针对客户的心态,有策略地诱导、影响、控制整个购买过程:把客户的潜在需要发掘出来把客户的潜在需要转化成痛苦把客户的痛苦变成对你的产品服务的渴求3.2客户会直接把他的需要、痛苦、对你的产品服务的渴求坦白告诉你吗?不会。相反他们会对你设下圈套:他们会对销售人员撒谎,他们希望营销人员提供免费资询,他们有意误导营销人员,他们永远不给明确的答案。3.3因为,他们相信让你清楚知道他们的需要,只对你有利,对他们一点好处都没有。3.4那怎么办?你要先取得客户的好感你要令他感到OK你要令客户相信你为他们带来好处令客户相信你与他站在同一阵线令客户相信自己拥有主动权,可以操纵整个销售过
3、程4.获取好感什么是亲和感?主导思维方式PreferredThinkingStyles视觉Visual听觉Auditory感觉Kinesthetic模仿匹配–人喜欢与另一个与他相近的人一起形体动作55%声调语气38%词藻用语7%引领带动人喜欢模仿他相近的人人际交往分析-OK,notOK(我不好,你好!)5.把握客户心理方法——有言在先1手法在讨论任何问题以前,先为两方订下游戏规则,内容包括:目的权限要求协议2目的去除销售的最大障碍--「猜疑」,让你跟客户之间建立一个互信的沟通方法,大家都清楚知道下一步怎么走;去除双方的压力,不作无谓猜测,不作意外之举,不作假设,保证坦诚相对;避免客户的含糊其词
4、,浪费你宝贵的时间。我们拿不到想要的,主要因为我们未有开口。3功能安排一次友好的,没有压力的会面,让双方自由发问允许双方在详和的气氛下说「不」,终止洽谈当双方有进一步发展业务的机会时,让客户清晰地说「可以」令每次洽谈都取得一定的成果或进展令每次洽谈都可以在不受干扰的情况下进行令每次洽谈都有充裕的时间为每次洽谈订好议程4例句电话访谈:「李总,你听完我的介绍,如果不感兴趣的话,清楚告诉我,我不会再打扰你;如果你感兴趣的话,请让我知道下次怎么联系,你觉得这样可以吗?」初次会面:「上个星期我约您今天到这里来,你认为我们公司有什么地方可以给你帮忙呢?」响应客户提问:「你想知道我们产品的详细运作过程,当然
5、没问题,不过,你可以先让我了解你们目前的运作情况,主要面对什么困难吗?」客户要求索取资料,回答:「这个当然可以,不过,为了保证我送出去的是有用的资料,你可以让我先问几个简单的问题吗?」或者:「你要的资料我马上就送出去,不过,你知道吗?有些客户是因为对我们的产品服务不感兴趣才问我拿资料的,陈小姐,你会不会也是不好意思拒绝我,才这样跟我说呢?」5.把握客户心理方法——大智若愚1手法不要懂得太多,你懂得越多越会伤害你客户问:「你们的功能比「凯美瑞」能提供的差很远。」回答:「我不太清楚,你说我们的功能比不上竞争对手,主要是指那方面呢?」客户问:「你们的产品是独立悬架的吗?」回答:「这个我也不太懂,你这
6、样问肯有原因的吧?」客户问:「应用你的方案,会令我们的的成本增加很多吗?」回答:「唔...!我不太理解你刚才提到的关于成本的问题,你是指那方面的成本呢?」不要直接回答客户的提问,先肯定他的问题,然后反问客户问:「你认为雅阁和凯美瑞哪种车好呢?」回答:「这是很好的问题,我可以先听你的意见吗?」客户问:「如果你们售后服务也出现问题,那怎么处理呢?」回答:「这问题挺重要,你在这行业的经验这么丰富,可以给我一点看法吗?」不要让客户感到不OK,你跟客户争论,不管结论如何,都会影响销售。你的回答不能过于肯定,避免作出过份的承诺,影响日后的跟进工作。不要问你关心的问题,问他关心的问题,客户成为话题的中心,一
7、方面觉得受到尊重,另一方面你又可以把握更多资料不拿到确实的答案,不要罢手。要反复的从不同的侧面去提问,重要的问题一定要取得答案,要不然时间会浪费很多,你最后还是毫无头绪,拿到定单只能全凭运气2.功能提问让客户多说,你可以多听提问把注意力从你的身上转移到客户那里你关注客户的问题多于你的推销,让客户对你产生好感提供机会给客户,在自省中把要提出的反对意见消除可以从客户口中套取充分资料提问可解除客户的自我
