《谈判心理》PPT课件

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1、第六讲谈判心理第一节谈判者的个体差异第二节知觉在谈判中的作用第三节谈判中的心理挫折第一节谈判者的个体差异一、在谈判中，需要的心理差异主要表现在以下几个方面：第一、权力需要导向。这实际上是自尊需要心理，是个人控制环境的需要，在支配欲较强的人身上表现的最为明显。通常在谈判中他们表现得咄咄逼人，立场强硬，甚至为了压制不同意见而不择手段。第二、交际需要导向。谈判是一种社会交往活动，而广泛的社会交往，良好的人际关系是谈判成功的保证。在很多情况下，人们在平等的讨论气氛中寻求交互式的了解。没有主导别人的兴趣，也不接受强权者的压制。第三、成就需要导向。这是实现自

2、我价值需要的表现。敢于冒险的人，目的是为追求更大的成就，谈判如果不能取得满意的结果也就无法获得自我满足。理智的谈判者讲求谈判方式服从于谈判利益，只要谈判有好结果，谁主导谁并不重要。第一节谈判者的个体差异二、谈判者的不同动机及其风格1、经济型这类谈判者在单一目标的争夺上总是追求“以小博大”，他们是讨价还价的高手。但是他们并不擅长在多重目标之间迂回，比如与价格相关的购买数量、交货方式、结算方式等。2、冒险型这类谈判者的风险心理较强，当谈判出现僵局时从不轻易退让，甚至通过挑起纷争来赢得主动，他们是谈判桌上的“强硬派”。但是在解决分歧方面态度不够灵活，也

3、不太善于从事常规性的谈判。第一节谈判者的个体差异3、疑虑型这类谈判者凡事多往失败困难处想，喜欢把风险置于可控范围之内，为人处事谨慎周全，习惯按预定计划行事，在有风险的大型项目谈判中开拓性较差。4、速度型这类谈判者直觉优秀，看问题主次分明、一针见血，解决分歧时习惯舍小救大，是“做减法”的高手。但在面临僵局时耐心不足，不喜欢拖拖拉拉、没有进展的谈判。第一节谈判者的个体差异5、创造型创造型谈判者喜欢主导谈判进程，在谈判出现障碍时思维比较活跃，通常寻求与众不同的解决方案。尽管他们也要认真详细地制定各种谈判方案和计划，但在面临冲突和僵局时应变能力较强，被称

4、为谈判桌上的“艺术家”。我们在谈判中强调灵活、变通，以及创造性对于成功谈判的积极意义，但并不是人人都能很好的运用这一原则。谈判者的个体差异与生俱来，相容、相克都能谈出结果。强硬从容温和第二节知觉在谈判中的作用知觉意味着人们通过感官对客观事物的整体认知，它对于我们由此及彼、由表及里地评价谈判过程中的各种信息十分重要。人类认知领域里不客观的知觉现象常见以下几种：（一）第一印象可能成为永久印象陌生人之间初次见面往往会在彼此心目中留下十分深刻的印象，不管这种印象是否正确都会影响到双方进一步的交往。谈判开始要价之前，非目的的信息交换阶段虽然短暂却很重要。优

5、秀的谈判者都十分注重双方的初次接触，力求给对方留下良好的印象，赢得对方的信任与好感，增加谈判的筹码。心理学家研究发现，如果一个人很善于沟通或感染别人，那么他的首要印象也比较好。第二节知觉在谈判中的作用（二）刻板印象当我们忽略个体与群体的差异，简单地把人按一定的范畴归类时就会产生“刻板印象”，常见于按年龄、种族和性别来确定应对策略。俗话说“物以类聚，人以群分”，这在解决一般性谈判目标中被看作是常规做法。但在僵局面前，当经验无助于消除分歧时，刻板印象不仅解决不了问题，甚至有可能形成谈判障碍。谈判者如果不善于“同中求异”，灵活地改变交谈策略，就不可能激

6、发出创造性的互利方案。第二节知觉在谈判中的作用（三）月晕效应月晕效应是指对某人的部分认知扩展到对此人其它部分的看法，这种“以偏概全”的推理方法是不合逻辑的。谈判一方如果一向业绩卓著，就会具有威慑力，从而掌握谈判的主动权。或者名不见经传的公司就不容易得到信任，甚至他们的提案也得不到应有的尊重。（四）主观投射投射效应是指知觉者以为他人也具备与自己相似的特性，这种把自己的感情反映到他人身上的倾向称为投射，也就是俗话说的“以己想人”。尤其当对方年龄、职业、籍贯、性别、社会地位等与自己相似时，投射效应更容易发生。主观投射常使人们知觉失真，在谈判障碍面前破僵

7、乏术，并引发相互指责。优秀的谈判者应当学会“移情式思考”，发现双方真正的分歧和共识所在。第二节知觉在谈判中的作用（五）知觉的选择性基于本位利益或者价值观倾向，人们对相同信息会做出截然不同的分析和判断，这就是知觉具有选择性。当谈判面临分歧时，应当持开放心态，相信真理是分散的，不要拒绝不同意见的讨论，固执己见解决不了谈判障碍，真正高明的方案往往是相互取优的结果。第三节谈判中的心理挫折（一）什么是心理挫折心理挫折是指人在实现目标过程中遇到自感无法克服的阻碍，而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪心理性状态。心理挫折是人的一种主观感受，有别于实际

8、上的行为挫折。人们的行为活动，在客观上遭受到挫折是经常的。但是，并不是一遇到了挫折，人就会产生挫折感，而且面对同一挫折，人们的感觉反应也