《跨文化谈判》PPT课件

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1、第四章跨文化谈判什么是谈判跨文化谈判如何取得跨文化谈判的双赢跨文化谈判谈判过程中双方或者多方聚合在一起讨论共同的和有冲突的利益问题，以达成共同利益的一致意见。谈判之中的文化差异：语言、文化背景、谈判风格、解决问题方法、潜在的出发点、手势、面部表情、礼节与仪式跨文化谈判跨文化谈判的5个关键点谈判者和环境决策的方式国家的特点跨文化的干扰口译和笔译人员谈判风格的跨文化差异阿拉伯人注重情感，注重人际之间的长期关系，谈判时要价高，但乐意让步，而且认为谈判让步是必然的俄国人一切从理念出发，比较教条死板，不仅要价高，而且不肯让步，认为让步就是懦弱北美人讲求理性和逻

2、辑，比较灵活，但是不为情所动，愿意建立短暂商务关系，但不愿意建立长期的个人关系，同时将合同期限视为不可更改的承诺，必须守定谈判风格的文化差异北美人阿拉伯人俄国人谈判风格注重事实向逻辑让步注重情感向情绪让步注重理念向理想让步冲突：如何反驳对方论点客观事实主观感情理想观念让步谈判开始就做出一些小的让步以建立关系让步贯穿于整个过程并视为必然极少或不做让步对对方让步反应常作出回报性让步几乎总是回报对方的让步将其视为懦弱几乎从不回报关系短期长期没有持续关系最终期限非常重要随意忽略谈判过程的跨文化差异情绪表露——中性—情绪纬度日本人含而不露谈判时日本人掩盖情绪，

3、同时对他人情绪敏感拉美人热情奔放谈判时拉美人充分表露情绪，同时也对他人的情绪敏感北美人则处在中间认为情绪不应该是谈判的一个重要部分，忽略谈判过程的跨文化差异个体主义—集体主义纬度决策个人还是集体做出，决策的最终受益人应该是个体还是集体？日本人强调集体主义，明确个体和集体的受益拉美人也强调集体主义，将个体和集体混为一谈北美人强调个体主义谈判过程的跨文化差异特定关系—散漫关系日本人和拉美人偏向散漫关系，注重面子，尤其是拉美人认为留面子对维护其尊严和荣誉至关重要北美人只讲理性不讲面子普遍主义—特殊主义日本人和拉美人认为受特殊利益群体影响是可以接受的北美人讲

4、求恪守法律规范，不受特殊利益群体影响中美谈判者的差异美国人中国人谈前准备快速会议随意直接给陌生人打电话冗长的熟识过程正式通过中间人介绍信息交流谈判人有完全的权力直截了当先陈述提案只有有限的权力拐弯抹角先给出解释说服方法用进攻的方式说服缺乏耐心用提问的方式说服耐心持久合同目标达成互利关系建立长期关系中国人谈判的八大潜在原则利用关系使用中间人注重社会等级追求人际和谐讲究整体观念节俭讲面子吃苦耐劳谈判过程中语言沟通的文化差异德国人首先提问你很难的问题，你必须要让他们信服你有高品质的货品，快速高效的服务。首先是一笔小生意，通过他们的测验后就有大订单法国人可能

5、会很快给你一笔大生意，但是可能很快与你断绝生意往来西班牙人会仔细研究谈判对手你，如果不喜欢你，就不跟你做生意口头谈判技巧口头承诺：如果你做我让你做的事，我也会做你让我做的事如果你多买100件，我就会降价单价5元威胁：如果你不做我让你做的事，我也不会去做你让我做的事如果你将此事透露给媒体，我就拒绝和你谈判推荐：如果你做我让你做的事，第三方会去做你要做的事如果你降价，会有更多的青少年去买你的产品口头谈判技巧警告：如果你去做我不让你做的事，第三方会去做你不想做的事如果你不和我签订的话，媒体就会把这个故事登上报纸的头版头条奖励：我会当场给你你要的东西明天在离

6、你办公室近的地方见面吧，我非常感谢你今天能来我办公室和我见面口头谈判技巧惩罚：我会当场给你你不想要的东西我不想再听你咆哮，我走了使用社会规范：我遵循社会规范我们的产品卖给其他人都是每个5元承诺：我会做你要我做的事我会在本月底之前寄100件产品给你口头谈判技巧自我披露：我会对你说一些我个人的事情这个月我们只能裁员50个人，实在需要在年底前签订到一个大合同提问：让我问些关于你个人的问题能和我谈谈你们在巴西的生意吗？命令：我命令你这么做赶紧降价吧口头谈判行为的文化差异在30分钟的谈判会议中使用该技巧的平均次数日本美国巴西口头许诺783威胁442推荐745警

7、告211奖励122口头谈判行为的文化差异日本美国巴西使用社会规范421承诺15128自我披露343639提问202022命令8614说“不”5984巴西人不愿意做承诺，更喜欢说“不”，喜欢命令日本人和美国人有相似之处，不同在于，日本人说“不”的次数显著少，还有就是更多地运用社会规范去说服对方谈判过程中非语言沟通的文化差异谈判场所和布置是在我们公司谈还是去对方公司？座位是否舒适？法国人会将对手的座位调低以降低其声势美国人喜欢坐在对手的桌子对面以保证目光的接触日本人喜欢挨着坐，让目光注视白墙或者地面，避免目光直视谈判过程中非语言沟通的文化差异座位距离的安

8、排东方人、北欧人和德国人一般认为人与人之间的空间距离在1.2米比较合适南美人、阿拉伯人认为0.5米才是合适距