第五章跨文化谈判(课件)

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1、第五章跨文化谈判1235.1跨文化谈判的特殊性文化对谈判方式的影响路径：文化准则文化观念谈判方式基本信念、行为规范和习俗在文化准则熏陶下形成的自己的观念和习惯文化观念产生的倾向性影响意见的交换方式和决断方式45.1跨文化谈判的特殊性思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、交换意见、作出反应的过程和偏爱人文化的烙印社群社区种族国家集体无意识5语言因素非语言因素空间观时间观思维差异意识差异跨文化谈判的文化差异因素6语言因素商务谈判的过程就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。不同语言有其独特的建构信息方式，不

2、同文化背景导致的理解误差可能会更大。谈判中需要确认统一的谈判语言，需要翻译达成语言的一致性。7非语言因素非语言的表现形式：无声语言：停顿和体语◆体语：●动态体语：手势语、目光语和微笑语等；●静态体语：身态语和服饰语等；类语言：指说话时的重音、语调和笑声等；时空语言：指环境和时间。8空间观西方人的空间领域感和个人秘密感；人与人交谈时的距离：●上司与下属交谈时保持相当宽的距离；●社会地位相等的双方交谈时空间相对缩小。在商务活动中，双方一般保持一臂之远，在4-12英寸之间，交际者可以轻声谈话，但看不到彼此面部的细微表情（

3、礼貌距离)。9时间观对时间的期求和处理的规则也不同：美国人视时间为金钱，时间观念很强，十分守时，见面后，相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题，期望在20-30分钟内解决问题。阿拉伯、南美和亚洲的商务会谈可能一连数小时，甚至数次都不涉及正题，而且有一些必不可少的客套，诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类，其目的是为了建立良好的人际关系。10思维差异以东方和英美文化在思维方面的差异为例：东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维；东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维；东方文化注重统一，英美文化注重对立。11意识差异决策意

4、识：不同国家的人的决策方式不同。●日本人的决策需要得到管理层的一致同意；●德国人的决策权一般在公司的最高层手中；人情意识：中国特色●中国人凡事讲究人情，讲究面子,●西方人在人情和利益两难时选择利益。利益意识：商务谈判的目的主要是获取经济利益。中国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。12美国总理福特访问日本1925美国总理福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在福特访日前两周，CBS谈判人员飞抵东京租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代表是一位年轻人，雄心勃勃，提

5、出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见，而日方代表则沉默寡言，第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。两天后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问能提供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。〔案例〕13案例分析美国人坦率外露的思维方式和日本人内部思维方式相冲突。美国人反对过分拘泥于礼仪，办事干净利落，注重实际，语言表达直率，而且耐心不足；日本人讨厌过分施加压力，比较注重资历、地位；CBS的要员充分掌握了日本人的性格及谈判

6、风格，才促成了谈判的成功。141992年，中国某个大公司派出代表去美国A公司进行设备采购的谈判，涉及标的额1亿美元以上。双方代表谈判气氛很和谐，很快就有了签约的意向，美方代表很高兴，宴请中方代表吃饭，并在夜宴中给每个中方代表送了一份精心挑选的礼物，精美红色包装纸包着。中方代表很高兴的打开了礼物：一顶高尔夫球帽。美方代表的意思是在签订合同后请中方代表去打高尔夫球，这在当时可是很难得的奢侈消费。但是中方代表看到礼物后很生气，致使谈判最终破裂，美方代表好心办了坏事。原因何在？〔案例〕中美企业谈判（1）15因为帽子颜色是绿

7、色的！中国文化里“戴绿帽子”可是很忌讳的事。所以认为对方实在侮辱自己。问题解析16中国、欧洲、美国、拉丁美洲、印度、中东、日本、韩国等国家和地区的习俗差异很大，千万要清楚对方的习俗，不冒犯对方的禁忌和习俗：●数字●谈判风格和谈判方式●对待迟到的观念尊重对方的习俗171972年尼克松访华，安排在镜江饭店，尼克松住在15层，基辛格在14层，接下来国务卿罗杰斯等人安排在13层。本来罗杰斯就对基辛格有意见，恰好又安排在13层，于是气上加气，对即将发表的公报提出了一大堆意见，并表示不修改就不同意。尼克松差点气晕过去，但也没有

8、办法，最后还是周恩来出面做工作才解决了这个问题。〔案例〕西方很忌讳“13”18克服沟通障碍1.由于双方文化背景差异造成的双方在某些表述词语或者体态语言上的误解。微笑：日本（没有什么意义）；德国（赞赏）点头：日本（明白对方的意思）；德国（同意）摇头：沙特（同意）；德国（不同意）国际商务谈判中，沟通障碍是一个很大的问题。191980年，前联合国秘书长瓦尔德海姆去