跨文化沟通与跨文化谈判

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1、跨文化溝通與跨文化談判洪孟啟教授前言1跨文化溝通基礎理論統一力量觀（MONOLITHICFORCE）反射力量觀（REFLEXIVEFORCE）2跨文化溝通之認知過程決策分析對象影響決策行動者之因素1.對國際因素之理解／認知2.國家性質之影響3.組織性格之影響3跨文化溝通之認知錯覺認知侷限錯誤知覺之生成機制四種認知錯覺行為語言的差異4談判之文化因素談判是一種文化差異的衝撞與磨合過程，在此一過程中文化可以產生三方面的影響：影響談判者的談判方式談判雙方文化差異使各自立場更強硬文化的積極面向，亦可能正面促進雙方關係從談判五要素理解文化差異－人物、環境、策略、過程、結果5跨文化談判模式對於此一過程之理解

2、，可以藉跨文化模式（CROSS–CULTUREMODEL）或稱C模式，來作對談判創意與發展論題的切入點。此一模式的運作有二大重點：須具備之素質與條件1.了解各種文化差異2.認識文化共鳴的威力3.理解所謂「理性思維」是由文化決定的各種價值觀與定見4.對一種文化行得通，對其他文化未必有效6對談判的新認知1.跳出談判的固定思維2.雙贏哲學3.注意職業（專業）談判文化侷限性4.對內說服（溝通）有時比對外更重要7文化在談判中的作用談判的共同特點－人1.艾科卡的經營哲學2.差異影響談判的風格3.文化是能動的社會因素談判文化1.經個人文化背景放大的文化、民族和專業特點的融合2.職業文化的差異是衝突與誤解的根

3、源3.談判者個人成長背景亦具關鍵性8談判文化的影響1.文化上對現實的不同看法／態度2.宗教、傳統、社會制度可形成文化意識上的排他性3.優越感和受害感都會形成以主觀意見強加至對方言行的行為4.民族中心主義會產生強烈疑懼對方之動機5.集權式政治型態中職業文化威力更大9談判文化的類型內向型談判文化1.特徵（1）神秘化（2）狹隘與封閉（3）內部說服討論高於對外2.策略（1）策略一：展現特定風格，逼對方讓步（2）策略二：絕不鬆口、強硬（3）策略三：談判只是形式（4）策略四：彈性轉變10外向型談判文化1.特徵（1）決策過程開放（2）過程中重視非正式接觸（3）靈活性（4）接受討價還價（5）談判是解決問題的工

4、具2.策略（1）訂定專業規則（2）提出可行方案（3）資訊戰、媒體戰（4）其他方案11跨文化談判問題及案例跨文化接觸的不同形式跨文化談判案例12