海外市场与跨文化的商业沟通谈判（课程大纲）

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1、一•训练题目：海外市场与跨文化的商业沟通谈判二•课程时数：7小时三.参加人员：四•课程大纲：壹Qk务谈判与沟通分祈（一）•海外商业谈判与沟通的艺术淺談歐美日文化與人的洽商特質在现在的國際环境中你该了解的一些问题我們在多元环境下的沟通问题（二）•談判前要先了解人的行為特質與思維模式的差异案例分析：民族是阳性文化的人员特质与心态（显性文化特质）民族是阴性文化的人员特质与心态（隐性文化特质）（三）•业务人员在谈判时普遍有的问题所在会销售不一定就是会商业谈判（四）•我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码（细

2、节决定成败）贰.海外市场商业谈判该如何运作（一）•海外市场客户接洽业务操作特别的注意事项（二）•在海外市场客户的商业谈判流程•海外市场客户第一阶段初接触作业模式▲向客户门市搜集一般性资料（外）▲研究分析客户的现况与可能想法▲修正公司简报模板▲拜访客户了解客户（先不急着谈）先以捜集信息为重哪些需求有哪些烦恼最希望解决的问题是什么从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式企业采购习性观察谈判人员的价值观与习性探询客户内部决策的矢系网▲对初谈接触搜集的数据汇总记录分析▲第二次修正简报PPT模板▲特殊注意事

3、项以搜集信息为重不能把未来合作资料倒给客户太多创造第二次的见面机会•海外市场客户第二阶段谈判作业模式▲注意气势▲谈判前可以先建立简单的朋友矢系（发搞笑短信或行业文章数据）▲确定简报会面的时间地点▲把氛围搞轻松点▲站在客户的立场思考▲注意把自己的想法稼接给对方▲注意不要被客户牵着走▲提醒客户对现状问题点的重视（复杂化后再稼接成对方的想法）▲让客户了解能获得那些改善▲能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果▲能让客户相信您能做到您所说的▲让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场想问题▲提供我方对客

4、户的对策或改善现状的对策（复杂化后再稼接成对方的想法）▲描绘客户采用后的利益越清晰越好▲把握客户利益转换的技巧介绍我方产品、策略、服务的特性（说明现在环境下的我方特点）介绍我方产品、策略、服务的特殊利益（以我方特点对客户的利益）（复杂化后再稼接成对方的想法）为客户寻找购买的理由▲找出相异处回企业研究再回去谈一次▲注意事项使用谈判技巧（参考讲义上的数据）把我方特点对客户的利益复杂化后再稼接成对方的想法把客户不同的想法不利处复杂化特别注意技术上的规格、要求检查所有附件、规格、图表不论多熟悉，请再仔细检查尽量

5、由自己交涉更改的细节，不经由中间人将自己的条件加上短期限有效的限制小心谨慎预防太多的诡计（三）•影响海外市场谈判结果的其他必然性因素（这些问题常为人所忽略）商业谈判其他影响与反应心理（四）•海外市场商业谈判策略与运用技巧分析▲被压迫式询价时我方的对策▲对付压榨的策略运用方式▲适当运用演戏与虚实技巧（五）•商务谈判心理该有些什么建设（谈判戒律）参考資料（六）•让步心理该有些什么建设（让步戒律）参考資料參考学习数据谈判技巧101招谈判技巧：如何在冲突和争执中占上风一张提升谈判的筹码的消费品价值链市调表