《营业前台销售技巧》PPT课件

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1、营业前台销售技巧客户服务部1单元一营业厅销售技能概述单元重点营业员的角色定位优秀的营业员应具备的　营销素质2营业员是公司最前端的员工，是直接接触与客户的，不仅具有服务、销售的职能，而且传递着企业的口碑、传递着形象、企业文化，是企业与客户相互融合的桥梁。营业员服务质量、营销能力，直接形象企业的核心竞争力。营业员的角色定位？3优秀的营业员应具备的营销素质树立正确的态度建立良好的客户关系熟练的营销技巧记住客户的名字和面孔关心客户利益与客户趋同真诚、自信、双赢、热情、持之以恒、适度、专业展示专业的礼仪微笑、目光接触、服务细节、语言4单元二营业厅现场销售技巧单元重点营销现场快速成交法现场

2、销售案例分析5Welcome迎接客户Explore探寻需求Introduce介绍产品阶段Satisfy说服客户Strikeabargain成交6迎接客户探寻需求介绍产品说服客户成交7如何迎接客户？8一、迎接客户１、观察客户：客户的行为举止，穿着、打扮、气质、年龄及其在营业厅内驻留的地点，由此推断其感性趣的产品；2、客户的消费单据：受理客户业务时，注意观察客户消费单据上所传递的信息，如长途、漫游多，世界风套餐。营业现场快速成交法9如何探询客户需求？10二、探询需求１、与客户展开对话在客户朝目标商品走去；四处寻找商品；触摸、观察、研究商品或宣传单页；主动向你咨询时，可以主动探询其需

3、求。2、接近你的客户：注意五点：一是要从前方接近客户；二是动作要轻柔；三是与客户保持适度的距离；四是面带微笑；五是与客户目光接触。营业现场快速成交法11–探询需求3、诱导客户说话（1）赞美诱导法赞美的内容主要是个人能力、外貌、外表、同伴。当一个人一旦的得到赞美，他的戒心就会降低。（2）优惠诱导法：客户如果发现购买某种商品后会获得利益，他的购买欲望会大大提高，如赠品、折扣、优惠等；（3）发问诱导法：开放式的问题与封闭式的问题？营业现场快速成交法12封闭式的问题：1、您是想买张卡吗？2、您是想存30还是60送礼品呢？3、三星LG的手机您喜欢哪个？演练开放式的问题：1、请问您办理什

4、么业务?2、您是想参与那种活动呢？3、手机您喜欢什么牌子的？134、聆听的技巧聆听是一种营业员必备掌握的技巧，是了解、分析和解释的过程，必须有目的、全神关注的听。（1）让耳朵无干扰聆听，主动建立一个舒适交谈的环境；（2）注意采集重要信息，如客户需求、目标和遇到的问题，对那些方面感兴趣，从中获得是否可以满足客户需求。（3）要及时通过语言方式及非语言方式反馈，让他知道你了解他的意思。营业现场快速成交法–探询需求14如何介绍产品？15三、介绍产品(FAB法则)１、产品介绍（1）特性：产品的固有属性，最基础的信息资料等；（2）优点：由产品特性所带来的产品优势；（3）特殊利益：客户通过使

5、用产品时所得到的好处，这些好处源自产品的特性和优点。营业现场快速成交法16产品：**上网卡特性：采用WCDMA技术，可适用于任何PC机器；优点：上网速度快,最快可达到7.2MKbps．特殊利益：可以无论何时、何地，只要有WDMA网络的地方，均能实现高速上网，方便了工作和生活。例子17产品特性转换成特殊利益的销售话语练习业务名称特性优点特殊利益炫铃961336群呼群聊话费提醒新势力世界风演练18–介绍产品2、如何介绍在介绍产品时，要做到进行，重要是吸引客户，让客户通过你的介绍客户产生浓厚的兴趣。营业现场快速成交法实事求是、清晰简洁、主次分明、充满感情193、让客户感受产品（演示）

6、（1）演示方式因产品而异：根据产品的性质、特点，选择理想的演示(2)演示时机要因人而异:营业员应根据产品的特点、客户购买心理，选择演示的时机（3）解说与演示有机结合：介绍产品时一边演示，一边演说，会收到良好的效果。营业现场快速成交法–介绍产品20四、说服客户１、重申产品的好处和优点：不必象介绍产品那样详细解说，只需要把产品的好处、优点的要点重复一遍。杜绝：有意贬低他人产品营业现场快速成交法21－说服客户2、客户异议：客户的异议就是对营业员、产品提出的意见或问题。这恰恰说明客户对产品是感兴趣的，可以通过了解客户心理，知道为何不买的原因，对症下药。营业现场快速成交法221、首先接受

7、客户的异议，对客户的意见和疑问表示认同、接受；3、在认同的以后，可以运用”但是、可是、只是”巧妙把客户反对的问题转移，甚至转变为产品的卖点。营业现场快速成交法－说服客户消除客户异议的方法：2、对于客户一些不影响成交的意见，不要反驳，最好采用不予回答的方法。例：“你们公司的广告为什么不找**来拍”可以回答：“您的建议很不错。”23事例:1、用户提出：演练营业厅销售价格为什么比市场价格贵很多；要点：^^产品推荐准确，符合顾客需求，量身定做；^^产品质量保障，资费及优惠项目介绍清晰透明、全