《营业前台销售技巧》教学案例

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1、营业前台销售技巧教学案例本教学案例内容与《营业前台销售技巧》PPT配套2010年11月目录案例一:印度公司的故事3案例二卖梳子给和尚4案例三：汤姆•霍普金斯9案例四：小A的故事10案例五：比尔•盖茨11案例六：迈克尔•乔丹12案例七：成功的展示13案例八：FABE-猫与销售员14案例一：印度公司的故事目的：通过案例的讨论分析，总结出來：以客户为导向是市场经济发展的趋势案例正文：以前有一家印刷公司，有一个牌子：“速度、质量、价格，请选择一个。”如果你选择价格，就需要价格便宜，就别跟我谈速度和质量。如果你选择质量，就别跟我谈价格，也不要跟我谈速度。如果你选择速度，别跟我提价格、提质最。你

2、只能选择一个，这种观念过去人们是认可的。举一个例子：上学的时候都要照i寸免冠照片，以前只能去照相馆，照完有两种洗印的方法，一种慢，一种快。慢的很便宜，一元钱八张，等十天或一个星期。快的第二天取，价格就变四五元钱。耍快，就耍多交钱。想便宜，那你就等着。这种观念在企业当中也是根深蒂固的，很多企业都觉得这很正常。但现在却不一样。现在的竞争逼迫企业要同时满足客户的这三个要求：速度、质量、价格。即使这样，依然面临着竞争的严峻挑战。讨论题：1、消费者的消费趋向2、市场经济的发展趋势案例重点内容：总结出來：以客户为导向是市场经济发展的趋势案例二：卖梳子给和尚目的：树立积极阳光的心态案例正文：N个人

3、去参加一招聘，主考官出了一道实践题目：把梳了卖给和尚。众多应聘•者认为这是开玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代：以10FI为限，向我报告销售情况。十天一到。主试者问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了歷尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无其效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和询用后满心欢喜，于是买下一把。主试者问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头髪都被吹乱了，他找到寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把

4、木梳，供善男信女梳理鬓髮。”住持採纳了他的建议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳。主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”主试者惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇貝盛名、香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。丙対住持说:“凡来进香参观者，多有一颗虔诚Z心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上'积善梳’三个字，便可做赠品。”住持人喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。然而故事并没有结束。一挑战者——T,找到主持人说，卖给和尚looo把梳子算什么？我可以

5、让和尚源源不断地买我的梳了，至少也得上千万吧。以一年为限。许多人都认为开玩笑。成本分析他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳了呢?主持回答：差不多50把。他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？主持回答：是的，虽然是赠，但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。他乂问：你有没有想过收费呢？主持回答：怎么收费？他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总Z是什么样的人都有吧。您可以在梳了上下点工夫，让您的梳了在价格上冇了价值的区别？卖给不同的人。您在准备几把梳了,取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳

6、”“功名梳”。一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。市场活动丁很快就请了儿个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子。举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了10000把梳子。寺院的名气一下自上去了。丁乂请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的历史文物。來的香客越來越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。丁乂出了一个策略：有的梳子掏钱也不卖。有的梳子必须掏钱才卖。这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。这个时候，丁找到主持说：

7、你有没有发现前來的香客您都没有记录。据我观察，有的香客都來了好儿次了。您是不是应该对经常來的香客提供一些纪念性的梳子呢？主持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前來拜佛的香客。很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根木记不住。主持又找到丁，问他有什么办法?丁说，我对以给你解决这个我问题，但是从今以后你必须听我的。我保证你的主持能够当的比现在还风光，寺院的香客更多。主持想了一想，还是相信了他。引入CRM丁，购买了一些电脑，在寺院内很隐蔽地架构了一个局域