银行负债业务的发展思路

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1、2013-3负债业务的新思路与新方法10/7/20211要点负债业务的特点主要存款分布及其来源细分传统吸存方法的困境与局限银行发展趋势与存款新特点银行转型与负债业务新布局资金留存方式与模式化创新客户分类与差异化存款营销10/7/20212负债业务被动负债与主动负债一般性存款同业存款10/7/2021存款管理1、外延策略2、内生策略激励机制业务整合服务创新人才策略机构扩张科技投入人头税重点部门支行长与客户经理10/7/20214负债工作特点“始终重要的是存款”考核最严格、范围最广泛、任务最艰巨“支行长是考核的核心”“

2、消灭10个亿存款以下的分行”“不会喝酒别当客户经理”推荐读物：《没有任何理由》、《狼性团队》10/7/2021吸存是一种文化郑州交行（90年代）郑州浦发（2000年前后）金融道（2006年前后）渤海银行广州分行（2012年）如何结合我行的现实，将吸存变成一种文化？......和尚的案例10/7/2021主要存款分布及其来源细分要点110/7/20217存款营销途径关系营销派生存款授信业务派生存款结算业务派生存款理财业务派生存款代理业务派生存款托管业务派生存款10/7/202181、关系营销派生存款机关团体存款企业存

3、款个人存款寺庙的存款监狱的存款……老年人基金会案例10/7/202192、授信业务派生存款贷款派生信用证派生保函及备用信用证派生票据承兑与贴现业务派生以存定贷10/7/2021103、结算业务派生存款汇兑业务支票业务汇票业务银行卡业务网银业务业务创新招行案例(汇款）10/7/2021114、理财业务派生存款人民币投资性存款外汇结构性存款资金信托产品资金受托理财10/7/2021125、代理业务派生存款代理收付款业务派生代理国债发行及国债买卖派生代理企业债券发行派生代理保险业务派生10/7/2021136、托管业务派

4、生存款证券投资基金托管派生创业投资基金托管派生货币市场基金托管派生QFII资产托管派生社会保障基金托管派生企业年金托管派生券商管理资产托管派生养老保险个人账户托管派生10/7/202114传统吸存方法的困境与局限要点210/7/202115关系存款以贷引存传统吸存方式10/7/202116简单、有效资源型人才衡水内部关系挖潜—客户、员工外部资源开发——挖人、挖团队民生案例费用与激励客户端影响财务大集中、主办银行私有化问题行长轮换案例——关系营销是银行员工身体素质差的主要原因关系存款-酒精含量过高10/7/20211

5、7派生效果留存率——存贷脱节，贷款并不必然带来存款（民生商贷通与我行的小额贷款）贷后管理（资产负债表，贷后检查报告，现金流分析）政策限制引存机制话语权驱动大客户与小客户工具驱动：结算、表外、理财、投行……以贷引存10/7/202118分流形势：“关系+专业”因素分析10/7/2021关系始终重要考核政策倾斜从“以贷引存”到“以存定贷”多产品并举注重新兴业务与渠道吸存关键成功因素10/7/202120银行发展趋势与负债业务新特点要点310/7/202121外部环境变化市场环境客户需求市场竞争监管约束信息技术10/7/

6、2021221、市场环境经济结构影响需求结构信贷扩张受到制约利率市场化-低息差常态化10/7/20212310/7/20212410/7/2021252、客户需求风控/核算导向客户价值导向增加收益加速周转降低成本提升信用优化资本改善管理规避风险创新经营10/7/2021263、市场竞争同业竞争非银行金融机构竞争融资脱媒债券政策结算脱媒10/7/2021273、市场竞争——转型特点10/7/2021283、市场竞争——转型特点10/7/2021294、监管约束四大监管工具资本充足率（不低于10%总比例，逆周期0%～4

7、%超额资本，1%系统重要性银行附加资本，合计最高达到15%）拨备率（2.5%贷款拨备率、150%拨备覆盖率）杠杆率流动性短期化、动态化、具体化10/7/202130七不准受托支付贷款转保证金商票贴现转保证金“自开自贴”存款“虚增”10/7/2021315、信息技术从同业化竞争到商业模式竞争阿里小贷、理财借助互联网构建电子商务银行棉花交易市场、化肥交易市场、钢铁交易市场在线开户、网上融资10/7/202132增长模式对吸存的影响10/7/202133营销策略对吸存的影响营销策略吸存特点资金导向传统中介理财导向增加收益

8、、超值服务价值导向资本服务、模式创新10/7/202134新趋势下的负债营销发展趋势吸存方式零售化个人业务、小微企业信息化电子商务银行综合化理财化、混业合作资本化资本节约型业务国际化跨境联动10/7/2021思路决定出路：转型下的吸存对策带来新增长重塑老市场从“挖掘存量”到“创造存款”从“营销客户”到“拓宽渠道”10/7/2021新趋势下的负债营销发展趋势吸