东风日产专营店新建店商务培训-大宗客户开拓部分

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1、东风日产专营店新建店商务培训--大宗客户开拓部分1目录Ⅱ、商务规定及政策Ⅲ、开拓集团客户指导书Ⅳ、大宗批售业务流程Ⅰ、大宗客户科人员及岗位职责2Ⅰ、大宗客户科人员及岗位职责人员及岗位邓继良科长负责科内全面工作兼管华北、华南一、华南二大客户开拓董明君负责东北、西北、华东二大客户开拓王玉萍负责中南、西南、华东一大客户开拓谢静负责专营店大宗客户奖励结算、统计分析办公电话：020-36861600，传真：020-36866270-00542E-mail:fsgc@fengshenmotor.com3Ⅰ、大宗客户科人员及岗位职责大宗

2、客户科工作职责负责大宗用户销售政策的拟订与实施负责大宗用户的开拓组织大宗用户促销、宣传活动协助专营店完成大宗用户开拓负责专营店大宗用户奖励结算及稽核4Ⅱ、商务规定及政策1、大宗批售定义的对象（1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采购部门等；（2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事业集团之批量（5台以上）购车。2、大宗批售的规定（1）东风日产乘用车公司对专营店的支持，以客户意愿、专营店开拓情况、专营店报备时间先后为优先顺序。（2）大宗批售价格不得高于市场零

3、售价，价格低于商务规定必须报批。（3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行处罚。一、商务规定5Ⅱ、商务规定及政策1、现有车型（1）政府机构（公务车），不设数量限制，均可享受3000元奖励。（2）其它团体（含车改），5台（含）以上（品种可合并计算），享受3000元奖励。年内一次批售达到5台以上的团体，以后不设数量限制，均可享受3000元奖励。2、大批量购车价格可另议。3、复合辖区大宗批售应申请授权，以保护专营店自身的权益。4、合同执行完毕，在次月7日前须提供上月要求奖励的工联单和车辆明细清单，以及合

4、同原件，发票、行驶证等复印件。“车改”单位须提供员工证明原件。政府机构如通过招标采购的，应提供中标通知书。二、2006年大宗批售商务政策6Ⅲ、开拓集团客户指导书目录一、组织保证和激励机制二、客户开发三、拜访四、咨询五、产品介绍六、协商七、成交八、交车九、跟踪7一、组织保证和激励机制人是经营管理活动中的第一要素，没有人力资源保障，一切工作都无法开展。没有一个有效的激励机制，难以调动员工积极性。专营店应设立专职或兼职集团客户专员岗。该岗位应负起相应的职责：负责收集、传递信息；走访大客户；建立大客户档案；进行大客户管理。建立激励机

5、制。对开拓集团客户有功人员，包括提供信息的人员，给予一定奖励。8二、客户开发1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、类比法收集、分类排查法收集。通过政府方面收集（1）地方政府财政预算部门；（2）定编办；（3）车管所；（4）政府采购中心；（5）政府采购网站；（6）政府或系统领导换届。9及早从政府财政预算部门得到客户购车信息是最有价值的信息，因为此时客户虽有购车计划，但具体采购什么品牌的车，一般还未确定，即使有一定倾向意见，只要工作做得好，是可以争取到客户的。我国以集团名义购车，绝大部分地区在上牌时须办理定编手续

6、。通过定编办，可以得到客户购车信息。通过车管所，可以了解客户过去购买竞争品牌车辆的情况，从中找出有价值的大客户。与政府采购部门建立良好关系，从而获得政府部门的采购信息。一般地方政府采购中心每月进行一次招标，且招标时间相对固定，每月至少应在招标前去一次。政府采购中心一般建有网站，通过查寻政府采购信息网，也可获得车辆招标信息。政府或系统（如公检法系统）换届，即是商机到来之时。新领导是不会继续用老领导的车的。因此，对地方“人代会”相关信息要特别关注。二、客户开发10通过正常营业活动中收集（1）通过接待的来店（电）客户中，及早发现大

7、客户，给予高度重视。一般大客户都有一种优越感，稍敏感一点的销售顾问即能发现。关注近期来店较集中的同一集团客户，该集团有可能在进行“车改”。（2）通过展示宣传促销活动或调查报告中发掘大客户。在做各种宣传促销活动或调查报告时，从客户留下的资料中发掘大客户。（3）根据内、外部情报收集。（4）在保有客户中寻找。二、客户开发11类比法收集通过其它地区专营店已成交或正在促进的集团或行业客户，结合本地情况参照确定。一般同一行业具有联动效应。尤其是“车改”，联动效应非常明显。现在正在进行“车改”的行业有：机场、民航系统，电力系统、电信系统、

8、银行系统、钢铁公司、报业集团等。现在，全国公车改革呈加速之势，应引起各专营店的重视。每年公、检、法、银行系统都有采购计划，应重点关注。二、客户开发12分类排查法收集对集团客户按行业类别、重要程度进行分类，并编制集团客户明细表。表样见附表1。如：政府采购、公、检、法、武警、部队、航空、电力、