东风日产专营店新建店商务培训——DBS考核与销售绩效管理-MBA

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1、东风H产专营丿占新建丿占商务培训DBS考核与销售绩效管理★DBS定义★DBS评价激励机制★DBS考核大项说明★销售绩效管理讲义DBS定义DBS定义：专营丿占销售运营基准考核目的：通过督导与专营店的现场沟通、检核，发现专营店市场营销、服务运营、人力资源管理过程屮的问题，从而达到专营丿占持续改善，提升战力Z目的。公司战略研发战略生产、—营人力资源财务市场营销DBS评价激励机制对象：除新建店以外的所有专营店等级：分A/B/C/D四个等级，齐等级依据齐项考核因素的综合评分核定频次：原则上每半年一次。对以往考核成绩B级以下专营

2、店，可调整为每季度一次，可在考核期内任意时间进行奖励：给予对应时段提车量总金额（不含税）的折扣考核标准及折让比例:DBS考核大项4七、信息反馈（4分）大项小项分值一口标规划及控管（19分）（一）计划及控管13（二）专营店月度提车预测准确性3（三）专营店滚动需求与实际提车的茅异3二、人力资源（7分）（一）组织机构及人员配置2（二）销售顾问5三、丿占头管理（21分）㈠5S8（二）客户接待6（三）试乘试驾5（四）VI管理2四、营销活动（16分）（一）专营店营销活动12（二）统一营销活动4五、客户及销售数据管理（25分）（一

3、）来丿占客户管理8（二）保有客户管理9（三）销售数据管理8六、水平事业（8分）（一）二手车业务6（二）保险业务2八、客户运营中心会员、保有客户维系、SSI电话回访工作循环流程（PDCA）策划Plan改善Action评价Check运作Do基本战略长期计划年度计划培训成功经验数据库评价表KPI（主要成效评价8>体系）业务指南手册辅助工具一销售计划及控管评核项目评核办法检核工具及依据（一）计划及控管（13分）1、专营丿占年度事业计划制定（4分）（1）专营丿占年度事业计划中各部门口标明确合理（1分），总经理及相关部门经理清楚

4、了解目标制定的依据，以及达成目标的详细计划（3分）《专营店年度事业计划》（2）半年结束时，专营店可针对上半年达成情况，调整卜•半年事业计划2、专营丿占月度营业计划制定（6分）（1）专营店在每月1日向督导报送当月营业计划表《专营丿占营业计划及实施管控表》（2）月度营业计划与年度事业计划进度相关（0.2分）（3）月度营业计划与上月计划达成情况相关（0.5分）（4）月度营业计划与卜•月市场预测相关（0.3分）3、专营丿占口标达成检讨（3分）（1）专营店每月1日向督导报送上月营业计划及实施表、营业成效分析表《专营丿占营业计划

5、及实施管控表》《专营店销售顾问效率分析表》专营店业务会议记录（2）专营丿占针对营业计划实施状况进行分析，召开业务会，检讨月度口标达成情况及年度事业计划进度，并有相关会议记录（0.5分）（2）改善项口在制定下月营业计划时体现（0.5分）（二）专营店月度提车预测准确性（3分）（1）每月10日预测谋差不得超过±15%专营丿占每月8018日提报的订、提、交预测（2）每月20日预测谋差不得超过±8%（三）专营店滚动需求与实际提车的茅异（3分）（1）每月按时提报三个月滚动需求专营店滚动需求、《专营店滚动需求预测考核办法》（2）

6、专营丿占在N3>-3、N-2、N-1三个月所提报的N月滚动需求与其N月实际提车进行比较，通过对分车型、总量的预测精度进行加权平均以计算N月滚动需求预测考核得分（车业科计算）二人力资源评核项目评核办法检核工具及依据（一）组织机构及人员配置（2分）（1）专营店组织架构是否符合耍求（销售部、市场部、二手车部、保险服务屮心等）（▲本小项否决项）《东风日产专营店销售部指引手册》《东风日产专营店二手车部机构设置及人员配备的规定》《东风日产专NIBS项口运营规范手册》（2）经东风日产认可的总经理未提前两个月报备离职（▲人力资源管理

7、大项否决项）（3）总经理兼职（同集团内不同品牌专营丿占）扣2分（4）部门经理兼职扣1分（5）主管以上人员或受过公司表彰的员工，未提前一个月报备离职1人扣1分（6）二手车评估师兼职扣1分（7）保险主管兼职保险服务小心外其他岗位的扣0.5分（8）经营一年以上专营店，未设足够数量的续保专员（每1500名保有客户应设置1名续保专员）扣0.5分（二）销售顾问（5分）1、销售顾问人数符合要求（2分）（1）专营店根据事业计划制定销售顾问增员计划，督导检查该计划实施情况（销售顾问应有人数二展厅平均月销量/8*120%）（2分）专营店

8、年度事业计划2、销售顾问产品知识了解程度（3分）（1）清楚了解产品配置基木参数特性（1分）《NSSW规范》产品介绍环节（督导现场抽查2名以上销售顾问）（2）针对客户需求进行产品介绍（1分）（3）了解竞车的基本参数及卖点（0.5分）（4）主动介绍所推荐产品当期的促销活动（0.5分）三5S管理一展车评核项目评核办法1、展车5S(3分)1.车身和