新医改环境中的品牌企业与品牌连锁的“顺势”合作

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1、新医改环境中的——品牌企业与品牌连锁的“顺势”合作太极—为连锁药房的发展持续注入强劲动力连锁药店主推高毛利产品遇到的问题1、毛利率增加，销售额下降，客流量减少；2、品牌产品被边缘化，引起消费者反感、流失；3、高毛利产品推荐不成功使店员信心受打击；4、品类不合理：品牌产品可提升药店本身品牌；5、无法控制高毛利产品质量，回头客较少；6、目前高毛利产品只是品牌产品的拦截……经营的终极目标是赢得消费者的持续惠顾从而长久获利能带来客流量的高毛利才是真正的高毛利能带来整体利润额最大的高毛利才是真正高毛利连锁药店盈利模式的演变一阶段：95年前，附属、差价、政策、最好生存；二阶段：规模整体高毛利。95－0

2、2年，规模、营业外、上游个代、整体高毛利。工业主导。三阶段：02－05年：平价低毛利赢利模式：平价大卖场、营外、多元化、拦截。矛盾期四阶段：06年后－07年：主推高毛利和PB产品，连锁主导;五阶段：08年－09年开始-品牌产品的高毛利。合作、互提供价值、共赢。十二种药房经营业态1、大健康型药店（健康检测与体验、讲座、整体干预型药店）；2、药妆店、3、社区便利店、4、超市药店、5、网上药店、十二种药房经营业态6、药店+诊所型药店（中医坐堂）、7、专业化、专科药见长型药店、8、社区药房托管型药店、9、超市店中店、10、处方药调配药店（医院旁）、11、广告炒作带动型药店、12、保健品专卖店等等。

3、主流连锁和主流品牌药企选择性战略合作将成为龙头连锁的主流盈利模式品牌产品和品牌厂家与主流连锁都是稀缺资源；品牌厂家和主流连锁只能选择性合作；连锁药店抢占了品牌产品的资源就是抢占了先机；品牌厂家的资源是有限的，只能投给有产出的大连锁。栽好梧桐树，引来金凤凰横向拓展—开源围绕药店的经营定位，适当的开展非药品多元化经营，引入健康、时尚、富贵、尊享等元素；从而引来新的顾客群体和增加老顾客的消费机会；要占领市场最高点，——差异化、特色化是关键要占领市场最高点，——差异化、特色化是关键纵向深挖—节流潜心研究每一个药品品类，复合型考察产品角色，不做“木桶理论”中的短板，从而建立自己的稳定商品群，降低市场

4、教育等营销成本；要占领市场最高点，——差异化、特色化是关键服务为主—以人为本在这样的基础之上，为门店制定专门的行销策略，为员工开发相关的培训课程，提高员工从业专业水平，从而带来顾客满意度大幅度提高，要占领市场最高点，——差异化、特色化是关键提高产品价格带盈利店员的天职之一，就是把产品的价格越卖越高，而不是降价销售，产品高价还能卖出去那才叫本事和竞争力，价格带代表了赢利能力-高价才能赢利,高价才能提升品牌形象。避开竞争对手！增加自己优势差异化才能凝聚消费者1、产品差异化；没有产品的差异化，就如同没有地基的高楼；产品的差异化是一间屋，产品线的差异化是一栋楼！2、人员专业差异化；没有人员的专业化

5、。就如同没有装修的楼房；3、门店品牌形象差异化；没清晰的门店品牌定位，就缺少了消费者第一选择的动力探寻药店主推产品选择之道1、亚洲ECR协会对零售业的调研表明：消费者对商店的忠诚度为10%-15%；消费者对品牌商品的忠诚度为85%-90%；培养消费者忠诚度，在产品方面得加大力气。2、企业主推的商品，一定是可以显示出企业的价值定位的商品；能代表企业形象的商品；3、一切的商品经营都是为了门店持续的盈利；4、一般门店每月动销的品种约1500个，畅销的约300多个，做好了这畅销的300来个品种，就抓住了门店利润的80%；探寻药店主推产品选择之道不同对象对药品的解读消费者：认产品品牌和疗效、关心价格

6、；店员：希望推荐的产品消费者易接受；店主：希望销售的产品都有高利润；消费者：希望自己买的药品效果都好；店员：希望推荐的商品消费者回头夸；店主：希望长久的保持自己的高利润；顺应三者思维的产品是什么样的？三合一的产品背景1、产品品质好、质量有保障，消费者才满意；2、产品品牌影响大、推荐轻松，店员才满意；3、市场秩序好，能长久获大利、店主才满意；选产品的“三字经”注意三个“对得起”选一个好厂家，品质有保障，对得起消费者，卖一个好价钱，合适的利润空间，对得起企业产品卖出去了，店员销售有奖励，对得起员工选产品的“三字经”注意三个“好不容易”好不容易卖出去了，消费者说价格比别人贵；好不容易消费者买了，

7、服用后说产品效果不理想;好不容易产品市场培育好了，对手又在乱价，又得重新找产品培育市场，引导消费者、教育店员。从门店盈利能力看突破口盈利=经营收入－经营成本经营收入=营业额收入+营业外收入－残旧破损额经营成本=产品成本+营业成本+营销成本现状：提高门店盈利能力=努力降低产品成本今天我们已经把产品成本降低到了40%甚至30%…增加门店盈利，我们的突破口在哪里？从门店营业额组成看主推选择营业额=来店人数x成交率x平均客单价来