《银行大客户研究》PPT课件

《《银行大客户研究》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、顾问式销售技巧祁中灵中国最大的地产资料下载基地http://www.dcpxw.com/国中地产顾问序号课程单元课程大纲课时授课方式第1章顾问式销售人员的正确认识顾问式销售的适用范围顾问式销售人员的角色顾问式销售人员的价值创造顾问式销售人员的心态1H讲授讨论练习第2章未能赢得客户的四大原因缺乏信任没有需要没有帮助不够满意0.5H讲授第3章如何建立信任关系压力和任务压力模式有效建立客户关系培养设身处地的思考建立良好信誉有效传达会面意图2.5H讨论练习案例讲授中国最大的地产资料下载基地http://www.dcpxw.com/国中地产顾问序号课程单元课程大纲课时授课方式第4章如何发掘需求了解客户

2、动机：任务动机和个人动机人格类型分析发掘需求的有效提问发掘需求的有效聆听总结需求3H问卷讲授讨论练习第5章如何有效提案有效提案SAB邀请客户参与提案的关键时刻积极主动出击提案中的异议处理-LSCPA原则5H练习讲授讨论第6章如何信赖维持客户信赖维持的支柱2H讲授讨论中国最大的地产资料下载基地http://www.dcpxw.com/国中地产顾问第1章顾问式销售人员的正确认识1.1顾问式销售的适用范围1.2顾问式销售人员的角色1.3顾问式销售人员与价值创造1.4顾问式销售人员应有之心态中国最大的地产资料下载基地http://www.dcpxw.com/国中地产顾问1.1顾问式销售的适用范围一对

3、一销售；产品单价较高，比较昂贵；产品复杂度较高，需要解说。中国最大的地产资料下载基地http://www.dcpxw.com/国中地产顾问1.2顾问式销售人员的角色1.产品或解决方案的说明、答疑解惑、引导购买等；2.顾问的目的：--帮助客户解决问题3.顾问的工作目标：--帮助客户更有效地工作，以达成客户的目标不同的想法导致不同态度，不同态度导致不同结果中国最大的地产资料下载基地http://www.dcpxw.com/国中地产顾问态度决定方向，而知识决定效率！人际互动态度与能力产品知识中国最大的地产资料下载基地http://www.dcpxw.com/国中地产顾问1.3顾问式销售人员与价值创

4、造一、更有效地与顾客互动，达成满意的效果；二、与顾客建立长久的关系，从而产生永续的生意，并获得顾客转介绍。中国最大的地产资料下载基地http://www.dcpxw.com/国中地产顾问1.4顾问式销售人员应有之心态一、站在客户利益的立场，关心客户需求；二、诚恳与正直的态度；三、提出适当的问题，以了解客户的想法；四、提供有效产品信息或解决方案。中国最大的地产资料下载基地http://www.dcpxw.com/国中地产顾问第2章未能赢得客户的四大原因缺乏信任沒有需要沒有幫助意滿夠不中国最大的地产资料下载基地http://www.dcpxw.com/国中地产顾问2.1缺乏信任你是我要找的人吗？

5、我从没和你打过交道；我习惯别的方式；我已经习惯和别人往来；我曾经上过当；。。。中国最大的地产资料下载基地http://www.dcpxw.com/国中地产顾问2.2没有需要当需求隐藏或有其他需要优先处理的问题时。我并不认为我有这个需要；我还有其他更重要、更紧急的问题要处理；这个问题跟我没有关系；这个问题无关紧要；。。。中国最大的地产资料下载基地http://www.dcpxw.com/国中地产顾问2.3没有帮助即使意识到需求，对产品或服务却不够了解。我觉得这个方案没有对症下药；看起来不错，但是实在不清楚好在哪里；你提供的方案根本是有问题的；我不知道你可以做什么？。。。中国最大的地产资料下载基

6、地http://www.dcpxw.com/国中地产顾问2.4不够满意客户期待与实际获得的落差决定满意与否。期待来自价格与价值互动的结果。我的选择正确吗？我觉得我知道的方法比较好别人会支持我的选择吗？你的承诺会兑现吗？会不会又像上次一样当“冤大头”？。。。中国最大的地产资料下载基地http://www.dcpxw.com/国中地产顾问了解客户的障碍客户喜欢购买而讨厌强迫推销。客户的犹豫不决不是因为不想购买，而是因为交易过程中出现障碍，“推销”往往在此时出现以求克服障碍，却适得其反。成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢。----顾问式销售真义中国最大的地产

7、资料下载基地http://www.dcpxw.com/国中地产顾问顾问式销售方式缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任发掘需要有效提案信賴維持中国最大的地产资料下载基地http://www.dcpxw.com/国中地产顾问第3章如何建立信任缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效方案信賴維持缺乏信任沒有需要沒有幫助不夠滿意建立信任發掘需要有效提案信賴維持使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系中国