大客户培训ppt课件.ppt

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1、大客户销售流程1关于培训只用口述100%想说的80%说了出来60%被听到50%三小时后20%三天后5%三个月后口述+视觉+笔记+参与70-80%三天后50-60%三个月后掌握学习的方法建立学习型组织大客户销售流程2非常竞争优势-专业销售技巧销售八步骤客户的九种类型克服七种恐惧销售人员的通病成功与人沟通掌握谈判技巧处理异议的方法大客户销售流程3渠道层级结构图制造商消费者制造商零售商消费者制造商批发商零售商消费者制造商代理商批发商零售商消费者大客户销售流程4寻找潜在客户现场讲解与示范寻求推荐成交销售八步骤初步接触资格评估引诱的表述客户关系

2、管理大客户销售流程5形象及心态知识与技巧销售工具及物料记住客户的名字、形象与特征拜访前的准备大客户销售流程6电话预约拜访问候。。（判断对方的心情是否适合交谈）自我介绍。。（告诉对方你是谁）告知对方占用时间。。（让对方有心理准备，不会厌烦）简介、快速、清晰叙述。。（互动）沟通结果。。（向你期望的方向引导）致谢告别。。（结果不好，制造下次沟通时机）（告别后，等对方先挂机）大客户销售流程7无不良嗜好制服平整、仪容整洁、少饰物抬头，挺胸面部表情自信----神采飞扬自信的举止言谈自信的背影步履优美、稳健、轻盈、有节奏站立-给人“舒适自然”的视觉

3、效果声音悦耳心态平和形象及心态的要求大客户销售流程8抬头，挺胸，收腹，目光平视背靠墙训练背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上-此为标准的站立姿势大客户销售流程9声音标准：热情、有感染力音质：清晰/柔和/亲切（忌含糊/刺耳）音量：适中语调：起伏错落（忌平缓无变化）语速：稍快（避免朗诵式）大客户销售流程10不卑不亢，无论他对你的贡献大与小即使时间计划已乱，程序依旧无论获得什么，操之在我、心情依旧忽略昨天和前面发生的事情，工作当前正确判断、冷静思考、不轻易许诺你可能办不到的事情暂时忘掉其他，只管尽心做事相信自己行，你将获

4、得更多的成功机会关于心态大客户销售流程11舒适的心态学会仔细观察，擅用倾听的美德初次接触含蓄的、自然无敌意的较量你的客户在10秒钟内会对你做出许多判断，所以你要以成功的穿着和肢体语言给他留下好的第一印象你没有第二次机会去塑造美好的第一印象大客户销售流程12重要的第一印象感觉时间0大客户销售流程13开心诚恳地微笑注视对方的眼睛说彼此舒服的问候语握手，但要恰当互道姓名-交换名片建立良好的第一印象大客户销售流程14产品及其他知识销售区域及各客户状况销售计划沟通、谈判能力应变技巧知识与技巧的准备大客户销售流程15产品构成产品知识产品文化竞争差

5、异深谙你的产品大客户销售流程16销售工具及物料名片、笔、记录本产品宣传单（册）、新产品样品价格表、定单、协议书客户资料卡不断重复准备工具、心态、仪表大客户销售流程17观察环境及客户状态招呼用语身体语言的配合运用准备好你的应变能力做好随时被打断的准备打招呼大客户销售流程18打开话题赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是创造成绩的销售武器。话术：“您办公室真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，

6、一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。19打开话题的八种技巧仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在荔星名店买的”。大客专员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是的人。乡土、老家：“听您口音是遵义人吧！我也是……”大客专员不断以这种提问接近关系。气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。家庭、子女：“我听说您家孩子是……”大客专员了解顾客家庭是否良好。饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅

7、，下次咱们一起尝一尝。”住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。兴趣、爱好：“您的普通话说得这样好，真想和您学一学。”大客专员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。邀约：我们公司旗舰店本周有多彩贵州展示会，不知您有没有兴趣参加呢？20收集商情运用诱导的方法了解竞争对手的情况观察客户谈论时的反应及变化听取客户对其他公司、产品及业代的评价适时地记录多听少说，不要让客户看出你的过多反应，始终保持平静自然大客户销售流程21监督你自己执行，培养承诺

8、无悔的美德规律性拜访，使你的工作更具计划性使你获得更多的销售机会树立你及公司良好的信誉品牌形象使客户感受到你及公司做事的严谨与服务水准大客户销售流程22讨价还价的艺术让步我们开价3000元，对方要我们让到2000元，其实