中小型白酒企业成功营销思维

《中小型白酒企业成功营销思维》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、华章咨询顾问团队中小型白酒企业成功营销思维张首峰华章咨询顾问团队首席咨询顾问18606337971 只有真正为消费者创造价值的酒企才能获得竞争优势：成功的白酒营销应做好三方面的工作1 2 3创造有竞争力的价值定位通过有重点的新品开发、渠道运作、销售、定价计划，向消费者提供价值把这个价值组合清晰的传达给销售渠道成员和消费者确定有竞争力的价值组合需要进行的工作1. 了解区域白酒消费者的需求2. 根据市场需求和企业的优势选择一个或者数个细分市场进行运作1、首先要了解消费者的需求了解消费者的购买程序挑选产品时哪些方面比较重要？产品是如何使用的？白酒是精神

2、需求型的产品列出关键购买因素清单：口味、价格品牌、同事朋友的影响，与当地的关系，心里、面子上的联系但目前白酒品牌精神层面的定位走进了误区：正如图书也是精神产品但是没有哪个出版商拼命宣传自己的新书是什么纸造的，哪里产的？但白酒恰恰在进行这样的低级传播！2、根据市场需求和企业自身的优势选择一个或数个细分市场进行运作——找对了最适合自己企业的方向，才容易成功一个或数个细分市场的消费者需要什么样的产品？他们愿意为产品支付多少钱？目标消费者希望怎样的接触方式？谁是最有价值的目标消费者？他们是否具有某些独特的使用、生活、交际、活动地理特点？根据这些特点是否可

3、以产生更好的新产品开发创意？针对这些最有价值的人群产生更好的营销服务方式？附：华章咨询顾问团队为酒企选择细分市场所使用的标准可行动性市场细分合乎商业目标（如：允许传递不同的价值建议）差异性各细分市场内部相似，相互之间有区别可防卫性潜在的先发优势；竞争者不能轻易进入或立即跟进这一细分市场有利可图在这些细分市场可以发现盈利机会；这可反映在其规模、服务成本、对新产品点子的开放度，和对竞争的隔离。可识别性细分市场被作为目标或识别，或者通过描述性数据（如人口统计学），或者通过对几个分类性问题的回答可到达性公司必须能利用合适的交流信息和产品、服务到达这些细分

4、市场可执行性公司有能力和系统来实施该解决方案或能开发这些能力和系统。简单的市场细分方案比复杂的更可行通过有重点的新品开发、渠道运作、销售、定价计划，向消费者提供价值组合向消费者提供价值的详细活动：设计产品、采购/生产、销售、渠道策略、定价——先要有个好东西！新产品的设计应该根据“价值定位”来决定，而非以工艺技术能力为依据。新产品的设计开发需要一个系统程序明确公产生新产品概划分项考察市鉴别产生产投放市监督绩司的经创意念/原目的优场品、并场效营重点型开发先程度决定是否采纳把公司寻求新开发产为有序在小范考察新全方位评估新决定最作为一想法。品概念发展，围

5、内推品市场的合作产品的佳的生个整体/原对项目出新绩效全力以绩效并决定哪产模式来确定些创意型，并进行优品，融决定是赴的产决定采是否添经营重值得尝通过座先排序合新的否采纳品投放取哪些加新设点试谈会进想法该新产投放前行动备行测试品即做好各项准备新产品开发的常见错误和最佳做法常见错误最佳做法比竞品做的好一点看消费者需求和公司能力只涉及营销部门，甚至拍脑袋就决定一综合各方面的看法进行产品创意，比如个新产品消费者、生产、销售认为产品的概念、产品本身、生产过程产品概念、产品、生产过程都会为价值式独立的定位加分不测试、宁愿闷着头硬干反复测试、有效配置各项资源产品

6、已经定型就不再改变经常测试消费者建议与反馈华章咨询顾问团队利用结构明晰的产品创意树模式为酒企产生优良的创意通过…大我们能克酒的例子规模的改服这一困•随时可良目前产难吗以喝的酒品是什么使…在目前我们能减依据…发得我们的•低热量的产品销轻消费者通过以下现产品机产品很难的酒售中获得的困难吗途径寻找会消费大量增长找到满足产品创意现有需要生产过程的新办法•根据您通过…开机会我们能把的需要随发新产品困难转化时调制不为吸引力同酒精浓行业重组激发新的吗度的酒机会创意向消费者提供价值的详细活动：设计产品、采购/生产、销售、渠道策略、定价——生产出好东西！采购：制定

7、挑选供应商的标准和程序并挑选供应商生产：制定生产指导方针、生产产品、实施检验根据对消费者及渠道的认识来设定质量标准供应商的选择应基于其业绩和质量标准，而非关系向消费者提供价值的详细活动：设计产品、采购/生产、销售、渠道策略、定价——有一帮好人来卖好东西！通过销售队伍的工作将价值提供给渠道和消费者同销售人员交流产品信息并告知销售人员在新品推广时的角色管理好销售范围、销售效率以及销售效能给于销售人员以足够的支持（指导、培训、奖励）销售人员效能框架策略效率效能招聘培训/指导支持奖励销售队伍的效能在各个方面的做法好坏对比好的做法错误的做法有明确的推销战略

8、：市场细分、目标没有清晰的价值定位和销售目标：战略价值定位、销售人员的角色销售人员的角色不明确，没有合理的客户群体划分•有效覆盖主要的客