《保险学第十一章》PPT课件

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1、第十一章保险公司业务【学习要点】保险公司的营销理念、营销渠道、营销策略承保业务流程及责任控制理赔程序、原则及理赔金额的确定保险投资资金、方式及原则第一节保险公司的营销业务保险商品是一种承诺，属于无形商品，所以保险公司需要经过相当长期的客户发展阶段，使客户或潜在客户了解保险，了解不同种类的保险，并帮助客户找到适合自身得险种，达到来保单的销售，积累大量的保险基金，增强自身的竞争能力，提供更多更优质的服务。因此，保险公司的营销业务是保险公司所有业务中最基本的环节。保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险公司经营目标的一系列整体活

2、动，即保险市场营销。一、保险公司的营销理念保险营销理念贯彻保险营销活动的全过程，指导保险公司组织和控制营销活动，以及在营销活动中协调、组织消费者和社会利益的比重关系。保险营销理念随着保险市场形势的变化而发展变化。目前来看，保险营销理念大致经历了以下几个阶段。创新理念六个阶段关系营销理念品牌理念推销理念服务营销理念社会营销理念二、保险公司的营销渠道保险营销渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。对保险公司来说，如果不能使保险消费者在想买的时间和地点买到自己想要的保险商品，就不能达到最终的营销目标。因此，保险营销渠道的选择直接制约和影响着其他

3、营销策略的制定和执行效果。选择适当的营销渠道，不仅会减少保险公司经营费用的支出，而且会促成保险商品的销售。1、保险营销渠道的种类按照有无保险中介参与，保险营销渠道可以分为直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道是指能使保险公司与投保人之间不需要经过任何中间环节直接进行保险商品交换的营销渠道，包括：直接邮件，印刷、广电媒体，电话营销，互联网和在线营销等。间接营销渠道是指保险公司通过保险中介销售保险商品的方法。根据中介环节的不同，间接营销渠道可以分为两种类型既是保险代理人与保险代理制度和保险经纪人与保险经纪制度。直接营销的优势一、保险公司的业务人员素质较高、工

4、作稳定性强，在对保险合同条款进行说明解释方面能够获得更高的客户满意度二、采用直接营销渠道，可以凭借保险公司的信誉，增加保险消费者的安全感三、保险公司的营销成本相对低廉2、保险营销渠道的选择（1）直接营销渠道的利弊直接营销的劣势一，由于保险公司的业务人员数量有限，不利于保险公司争取客户，也不利于扩大保险业务的经营范围二，保险公司业务人员的收入与业务量的利害关系有别于间接营效中保险中介人与其代理或经纪业务量的利害关系。在现实中，前者通常要弱于后者。（1）直接营销渠道的利弊保险代理人制度保险经纪人制度降低保险公司的成本，弥补保险公司营业网点少、业务人员不足的状况

5、，促进保险信息建设保险经纪人能够提供专业的服务，一般不会增加投保人的经济负担。代理人薪酬制度会在一定程度上导致保险代理人为佣金而开展业务，从而降低保险承保质量，影响保险公司的信誉。保险经纪人不依托特定保险公司进行中介活动，可能导致保险经纪人以中介为名，对保护进行欺诈行为。劣势优势（2）间接营销渠道的利弊营销渠道的选择保险公司在选择营销渠道时考虑的最重要的问题就是能否以最小的代价，最有效地将保险商品推销出去。因此，保险公司在评价保险营销渠道、做出决策时，需要综合考虑保险产品本身的因素、所运作的营销环境、保险公司自身特征等因素。一般而言，财产保险公司面对的保险

6、标的特殊性强，险种复杂，宜采用直接营销渠道，以强化宣传和配套服务、减少营销成本、加强承保控制。对于人寿保险公司而言，宜采用间接营销渠道，以缓解投保人分布广而保险公司业务人员数量少的矛盾，便于保险公司争取更多的客户，不断扩大市场占有率，增强企业的竞争力。三、保险公司的营销策略保险公司的营销策略主要包括：险种策略费率策略促销策略对这些策略要进行综合分析，选择最有效的组合以实现最优化地保险营销目标。险种策略保险公司要在市场调查与选定目标市场的基础上制定险种策略，主要包括险种组合策略、险种生命周期策略和新险种开发策略险等。险种组合策略是指保险公司根据市场需求、公司

7、经营能力和市场竞争等因素确定保险险种的结合方式，包括对险种组合广度、深度的有效选择。险种生命周期策略是指区分保险商品从进入市场到退出市场所经历的导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段，分别采取不同的营销策略。新险种开发策略是指开发能给消费者带来新的利益和满足的险种。新险种是具有创新构思的险种。费率策略费率策略是保险市场营销策略中最常用的策略，具体而言，有以下几种：1、低价策略2、高价策略3、优惠价策略4、差异价策略促销策略促销是保险公司对潜在的保险消费者传递保险公司和产品的信息，激发他们的购买欲望，产生购买行为的活动。在保险营销活动中，促销策略发挥了十分重

8、要的作用，保险营销效果的好坏很大程度上取决于促销策略的高明与否。保