营业人员销售营销课程

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1、专业资料营业人员培训教材（内部资料不得外传）1）对营业人员进行素质培训，学习基本的销售礼仪、动作语言、柜台促销艺术、消费心理、市场营销等课程，提高营业员的素质。    （2）制定相对完善的服务规范，尽可能使服务规范化。但要注意运用规范的灵活性，切忌千遍一律，过分死板。    （3）营业员要学会“进门三相”的技巧，通过对顾客及同行人员的着装、气质、说话的口气等判断其身份、个性特点和购买角色，进而选择恰当的语言与之沟通。    （4）注意劝购的语气和用词。说话不能太多、太快，或者漫不经心；劝购要委婉得体，要让顾客自己拿

2、注意，满足顾客受尊重的需要。    营销大师米尔顿·科特勒说“早上起来，你先想到的是怎样为客户服务，而不是想客户要钱，你就成功了。”个中真意，就是以服务提升店面人气的不二法门。1、从事零售服务业，温和可鞠的笑容，加上诚恳亲切服务品质，是面对顾客的基本条件，也是树立公司整体形象的要素。在我们生命中，工作占了很大的部分，当你加如这个行业，尤其是加入到加盟专卖事业中，选择了这份职业，选择了这个店堂，就应该以愉快积极的态度去面对它，全心全力投入，不断从工作中寻求乐趣，吸取经验营造专卖店的美好购物氛围。2、营业人员是在公司的

3、第一战线，直接与顾客接触，一言一行均代表公司以及品牌的形象，所以必须给予顾客最佳印象。不可因个人的疏忽而使品牌的形象受损，遭受不良的批评和指责，甚至影响业绩提升。3、每一位营业员都必须谨记及清楚的了解服务顾客的5S原则：    迅速（SPEED）；微笑（SMILE）；诚意（SINCERITY）；利落（SMART）；研究（STUDY）二、角色定位1、顾客的含义：    A、顾客的付出便是我们的心愿，为此他们需要或希望购买时，我们便尽可能满足他们的需求。光临本店的每一位顾客，都是本店的支持者和朋友。    B、顾客心目

4、中，永远是希望在付出后得到100%的回报，包括商品销售、售后服务及购物环境等。    C、顾客是我们经营活动中最重要的支持者，也是我们全体员工发工资的人，所以我们应给予他们最高的礼遇，以求达到互惠互利的目的。2、顾客的权利：    A、有权在毫无压力的环境下，参观我们的商品。word完美格式专业资料    B、有权了解我们商品的部分资料：面料成分、售价、尺码、颜色及使用方法。    C、确保消费者权益，商品要有品质保证和合理的售后服务。    D、无论购物与否，都有权获得我们的服务与帮助。    E、除橱窗、特定的

5、指示商品外，他们都有权试穿我们的商品，也有权品评我们的商品。3、导购员的含义：    A、导购员必须深刻理解和体会服务的真正内涵，力求使职责的商业化融于公益化，以达到丰富企业品牌文化，塑造品牌形象，实现和扩大销售的目的。    B、导购员是生产者与消费者之间的一座桥梁，一方面把消费者的意见反馈给生产者，使生产者再设计制造出更多适合消费者的时尚服饰；另一方面也为消费者推荐和挑选适合他们年龄、身材、肤色、收入等方面的服饰。4、导购员的形象：    A、外表端庄，衣着整洁，精神饱满，有良好的文化素质。    B、童叟无欺

6、，一视同仁，热情真诚，快捷准确地为顾客服务。    C、聪明好学，自信，忠诚于本职工作，工作时间能调整情绪，保持心情愉快和适当微笑。    D、礼貌，耐心，主动地帮助顾客挑选产品。    E、城市可信，顾全大局，忠于本店的发展。    F、导购员要将顾客挑选的款式，耐心地在顾客面前重新质检，避免有问题的产品流向社会，对社会，对公司造成不良影响。    G、善于回答顾客提出的相关问题，了解顾客购买的意图，为他们推荐产品。    H、导购员的服务基本理念：热情、真诚、友善、周到、平等。5、店长的含义：    A、店长是

7、一家专卖店的代表，店长的举手投足可影响商店的氛围，可使店内充满活力、生气蓬勃，富有朝气；也可使店内充满苦闷，处处艰涩不顺。因此，一位优秀的店长就应该拥有明朗的性格和包容力。    B、店长的做事态度可以左右一个店的业绩与未来发展，是一个专卖店的灵魂。6、店长的职责：    A、以专卖店经营者的身份与顾客、商业关系者接触，培养双方良好的合作和管理，并收集有用的信息。    B、了解专卖店的经营计划与经营目标，正确并快速地传达给每个员工。word完美格式专业资料    C、处理好顾客关系及店内日常事务。    D、员工

8、管理，使专卖店规范操作，同时自己也成为一名优秀的导购员。    E、货品管理（查货，补货，调货）。    F、销售管理。    H、财务管理。三、消费心理顾客的犹豫及拒绝购物原因：    顾客需求千差万别，各有所好，也会因为场合不同、心情不同而作改变，并非价格便宜或昂贵他们就会购买。但是，一般来说，顾客进入我们的店就会有一定的需求意念，我们必须想尽办法去满足