营销销售技巧培训课程.ppt

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1、销售技巧何为销售？把产品和服务推荐给有需求的人，来换取自身的收益更好的提高生活品质自我价值的体现销售给我们带来什么收益成为公司备受尊敬的销售精英！销售的最高境界销售过程定义销售过程就是如何解决客户疑问的过程内在条件好的销售需要具备哪些条件外在条件外在条件个人形象内在修养销售步奏销售法则FABE法则FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品销售F代表特征(Feature

2、s)F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…B代表利益(Benefits)B代表这一优点能带给顾客的利益

3、(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据(Evidence)E:包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。产品的特点----产品的功能-------功能的优点-------功能的利益点-----举例论证（应用道具及证书）法则要点销售中常用的销售方法目的：粘住需要购买商品的客户，把自己商品介绍明白，并最终成交

4、粘人法使用要点要知道客户的兴趣点采用车轮战术有效引导目的：通过询问客户，让客户和自己做有效的交流，通过交流了解客户内心活动信息，为接下来的销售准备有效对策询问法使用要点针对不爱沟通的客户了解客户的兴趣点有利于客户的互动要有针对性的提问多问有利于自己的问题目的：通过有效的讲解让顾客了解自己的品牌优势和产品优势，让客户对自己的品牌和产品感兴趣讲解法使用要点要熟悉产品知识、企业文化语言要有逻辑性、连贯性、条理性了解产品的特点优势及特点优势给客户带来的利益点目的：通过对比确立出一个品牌及产品的标准，突出自己的优势，让客户喜欢自己的品牌和产品对比法使用要点扬长避短、用自己的长

5、处比对方的短处要建立一个选择标准（包括品牌标准和产品标准）人无我有、人有我优、人优我新原则目的：当顾客在自己的品牌中的几个型号中不知道选择哪个型号时或者当顾客在好几个品牌中不知道选择哪个品牌时通过孤立法缩小顾客的选择范围让顾客迅速锁定某个品牌款及型号孤立法使用要点要把握好尺度（学会查看客户的反应）对自己的产品孤立要稳、选择型号要准、对竞品孤立要狠借刀杀人法目的：利用某一竞品和自己相同的销售观点、去打击和自己不同销售观点的竞品，达到迅速缩小竞争范围的目的适用于品牌和品牌之间的对决，利用第三个品牌打压自己正在竞争的品牌，不能留给第三个品牌机会，防止其有机可乘渔翁得利使用

6、要点聊天法目的：通过和顾客聊天来迅速和顾客建立起共同语言，为接下的销售做好情感铺垫使用要点掌握好聊天的时间和场景了解客户喜欢听的话题聊天内容要为接下来的销售话题做好映衬吓唬法目的：通过吓唬法让客户对某一商品或品牌的缺点心理产生畏惧，达到淘汰竞争对象的目的使用要点要掌握好语气语调、把握好客户的情绪、切忌把客户吓唬的最后逆反放人们关心的敏感问题的缺点。如：健康、安全等忌语言太过夸张、或者让客户觉得你是在咒骂自己制造声音法目的：引起客户注意，分散客户对竞品的注意力、让客户知道还有品牌可以选择，最终把客户吸引到自己品牌这边的方法使用要点要掌握好力度、忌声音过大引起顾客反感要

7、把握好时机转移法目的：转移和客户的分歧点，避免和客户发生话不投机的感觉，让客户了解自己品牌的优点、达到让顾客信任自己的目的使用要点和客户观点向搏的时候要委婉的转移观点用别的优势弥补缺点你如何成长为销售高手？思考建议方法保持好自己的销售状态每天做好销售得失总结对自己不懂的问题要及时查阅或询问对吸收的知识进行整理提炼及时发现自己身上不利于销售的因素并及时调整谢谢！