广东东莞万科集团棠樾案场接待流程体系含附件

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1、房地产智库.comwww.home8848.com万科棠樾案场接待流程体系珠峰高度8848第1页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com案场接待流程管理的目的及意义•名词解释：案场管理即对人、场、事务、风险、产品的管理，案场流程接待是案场管理最重要的环节之一。•目的：通过优化案场流程接待，达到以下目的：•让客户在功能上得到满意Ａ．产品功能令人满意Ｂ．服务质量令人满意Ｃ．服务制度令人满意•让客户在心理上得到满足：Ａ．从众心理的满足Ｂ．品牌地位的满足Ｃ．尊贵感受的满足Ｄ．关系认同的满足Ｅ．空间服

2、务的满足•意义：通过案场流程全面管理,达到A、提升销售业绩B、提高来访客户转化率C、提升客户满意度D、提高现场销售人员成交力、E、提升产品力珠峰高度8848第2页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com流程设计目标分解新的流线主要是从功能性及附加值加大客户的体验客户感知价值及感知,从而获得共鸣,转化为最有力的销售力.目标高现状中低客户触点1234567891011121213大门岗服务区客户登记资料区域沙盘销售公示区影音室老房子书孰湖畔样板房情景演绎电瓶车罗汉松销售大厅销售大厅洽谈区/清水房

3、/沙盘珠峰高度8848第3页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com接待流程目标实现模式客户只能从他感兴趣和能体验的渠道获取消费者是有限理性的，客户的认知价值可被引导，信息，通过感官判断价值。传播和沟通要通过功能及附加值引导让客户产生认知差异化从客户价值出发，设计价值体验点。营销是一个系认知统工程——施工计划、形象销售力功能性万科棠樾展示、营销事附加值件、广告投放、整合能力销售士气，经体验过有序搭接能销售力=沟通技巧产生最大的效+销售工具+状态能。整合能力是最核心的竞销售员在现场与客户做到怎

4、样的沟通,如何通过我们争力。共鸣区的销售工具与客户产生共鸣是非常重要的。销售工具珠峰高度8848第4页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com4V销售力支撑体系通过各岗位人员统一着装、用语、标准迎宾行为动作以及各种导示、园林、展示区，给予客户与众不差异化Variation同的尊贵体验,实现差异化体验.通过置业顾问在销售流程中的专业讲解以及客户亲临样板间的现场体验，让客户充分感知项目,对项目建筑理念及传递的居住感受有深刻的认知。功能性Versatility附加值Value通过老房子、名人堂等体

5、验，引导客户沉醉于项目赋予的东方美学文化内涵；通过山城沙盘讲解引导客户迷恋于项目优越自然环境及营造的东方生活意境.共鸣区Vibration通过系列讲解,让客户产生与项目的共鸣,进入洽谈区域，置业顾问详尽解答客户疑问，为客户推荐心水单位，达成认知与体验的完美统一,实现销售。珠峰高度8848第5页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com流程设计目标分解客户感知价值视觉、行为感知价值理念感知价值体验价值目标高中适当强化重点提升重点提升低客户触点1234567891011121213大门岗服务区登记

6、客户资料区域沙盘销售公示区影音室老房子书孰湖畔样板房情景演绎电瓶车罗汉松销售厅销售大厅洽谈区/清水房/沙盘珠峰高度8848第6页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com客户接待流线珠峰高度8848第7页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com客户接待流程林坪大道1样板水1.大门岗服务区房10电瓶车乘坐点池92.登记客户资料停车区域停车区域3.区域沙盘4.销售公示区8木栈道木栈道名人堂第一进115.影音室2销售公示区销售公示区6.老房子4区域山

7、城7.书塾区域山城模型312模型8.湖畔讲解模型模型139.样板房讲解前台前台10.电瓶车/清水房511.罗汉松书塾7第三进影音室12.销售厅/山城沙盘13.销售大厅洽谈区域第四进：老房子6第五进万科棠樾案场接待流程珠峰高度8848第8页@九舍会+QQ4008408848下载›房地产智库.comwww.home8848.com大门岗服务区差异化Variation工作要点：展现项目高端属性及星级物业服务标准；为来访客户指引项目位置；给予客户ＶＩＰ尊贵体验．客户认知导示：太阳伞、指示牌；着装：着统一高端物业安全制服；佩戴棒球帽、宽腰带及水壶；带

8、白手套，保持服饰干净整洁；客户体验问候：先生/女士您好，请问您是来参观棠樾别墅的吗？请往这边走！行为：安全员向客户行标准军礼，双手做交通指示，指引小区大门位置，动作举止恭敬礼貌。