案场接待流程.doc

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1、专业·成就高度现场接待基本流程 房地产销售,现场接待是主战场,如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受,销售人员的基本动作是关键。本文按照整个销售流程,将几个最基本销售动作及其注意事项作一详细介绍。流程一:接听电话1. 基本动作(1)、接听电话必须态度和蔼,语音亲切,语速得当。一般先主动问候“**项目,你好”,而后开始交谈。(2)、通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入。(3) 、在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:第一要件

2、:客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件:客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。(4)、最好的做法是,直接约请客户来现场看房。(5)、马上将所得资讯记录在客户来电表上。2. 注意事项(1)、应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。(2)、广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长。(3)、电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。(4)、约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他

3、,你将专程等候。(5)、应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理充分沟通交流。(6)、接听电话忌口头禅。流程二:迎接客户1. 基本动作(1)、客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”,提醒其他销售人员注意。-7-专业·成就高度(2)、销售人员立即上前,热情接待(3)、帮助客户收拾雨、放置衣帽等。(4)、通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受媒体。2. 注意事项(1)、销售人员应仪表端正,态度亲切。(2)、接待客户或一人,或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人。(3)、若不是真正客户,

4、也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好的印象。(4)、生意不在情谊在,送客户至大门外。流程三:介绍产品1. 基本动作(1)、相互介绍,了解客户的资讯情况。(2)、按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于环境、生活配套、产品能等的说明。)2. 注意事项(1)、此时侧重强调本楼盘的整体优势点。(2)、将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。(3)、通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。(4)、当客户超过一人时,注意

5、区分其中的决策者,把握他们相互间关系。流程四:购买洽谈1. 基本动作(1)、倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。(2)、在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。(3)、根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。(4)、针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。(5)、适时制造现场气氛,强化其购买欲望。(6)、在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。2. 注意事项(1)、入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。(2)、个人的销售资料和

6、销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。(3)、了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。-7-专业·成就高度(4)、注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。(5)、现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。(6)、注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。(7)、对产品的解释不应有虚构的成分。(8)、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。流程五:带看现场1、基本动作(1)、结合工地现状和周边特征,边走边介绍。(2)、按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户型。(3)、尽量多问多说,让客户始终为你所吸

7、引。2、注意事项(1)、带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。(2)、嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品。流程六:暂未成交1、基本动作:(1)、将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或待为传播。(2)、再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。(3)、对有意的客户再次约定看房时间。2、注意事项:(1)、暂未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。(2)、及时分析客户未成交的真正原因,记录在案。(3)、针对客户未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。

8、流程七:填写客户资料表1、基本动作(1)、无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。(2)、填写重点:·客户的联络方式和个人资料。·客户对产品的要求和条件。·成交或未成交的真正原因。(3)、-7-专业·成就高度根据客户成交的可能性,将其分为很有希望(A级),有希望(B级),一般(C级),希望渺茫(D级),这四个等级,以便日后有重点的追踪客户。2、注意事项:(1)、客户资料表应认真填写,越

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