《供应商谈判前准备》PPT课件

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1、准備亦是談判:確定目標可行性分析組建談判團隊制定談判計劃目標的確定上限下限頂線目標期望目標底線目標最好交易可接受交易最壞交易可行性分析政治文化環境分析市場供求分析自身實力分析競爭者分析對談判對手的分析人員選擇才學識談判團隊的組建原則互補性--知識與能力結構的協調融洽性--人際關系的協調協調性--分工明確(主談/輔談;臺上/臺下等)談判團隊的構成及分工決策人員：制定決策主談人員：負責具體談判工作輔談人員：收集信息、跟蹤進展決策人員與談判人員的分離決策更加客觀主談人員有更多的空間周旋避免壞的交易和決策有利于對談判目標進行必要的修正失敗的團隊走--

2、--勢均，以一擊十弛----卒強吏弱陷----吏強卒弱崩----大吏怒而不服，遇敵懟而對戰，將不知其能亂----將弱不嚴，教道不明，吏卒無常，陳兵縱橫北----將不能料敵，以少合衆，以弱擊強，兵無選鋒天時&地利談判時間的選擇談判地點的選擇談判計劃範本談判的基本目標:主要交易條件及人際關系目標:交易條件A:交易條件B:……雙方關系:雙方地位評價對方優/劣勢:己方優/劣勢:人員及其職責團隊負責人:成員A:成員B:…….談判的基本原則:談判的時間安排;談判地點安排:談判的成本預算談判策略安排替代預備方案（ＢＡＴＮＡ）其他附件談判前的生理及心理准備體

3、力充沛冷靜自信堅毅適可而止的觀注談判前的四個准備技巧知己技巧知彼技巧演練技巧造勢技巧缺乏談判前准備常犯的錯誤未做好談判規劃沒有訂出明確的談判目標未考慮對方的需要沒有准備支持自己立場的論點談判前准備十步驟Step1.訂出明確的談判目標Step2.建立有效的談判團隊Step3.收集相關的信息Step4.分析雙方立場與強弱處Step5.認清供應商的需求Step6.確認談判情境的事實與討論議題Step7.確定采購組織對各議題的立場Step8.規劃談判策略Step9.研討談判戰術Step10.議價談判演練知己的技巧分析己方需求1.期望水准(1-2-3)

4、2.澄清想法及概念評估自身實力1.SWOT分析2.可運用的籌碼設定談判目標1.設定目標及子目標2.准備PROPOSAL談判目標制定表目標項目事前目標實際結果檢討1.品質2.價格3.交期/數量4.服務5.配合度6.長期關系7.危機處理知彼的技巧分析對手特性1.個性，背景，角色2.處境，立場，意圖3.小動作評估對手實力1.SWOT分析2.可用籌碼預估對方目標1.目標的可能上下限2.研判對手策略及技巧買賣雙方強弱勢的條件供應商爭取合約訂單的意願供應商取得合約訂單的確定程度議價談判時間的充裕程度采購者價格分析的准備程度采購者有充分的選項與退路供應商的

5、競爭地位采購者的技能與權限雙方的財務狀況研判對方的目標目標項目供應商采購者雙方差異1.品質2.價格3.交期/數量4.服務5.配合度6.長期關系7.危機處理SWOT分析表買方賣方Strength強處Weakness弱處Opportunity機會Threat風險演練的技巧攻防演練1.仿真對手及狀況2.發掘自己缺點或錯誤創造思考1.思考創造對策2.評估方案之優點及弱點3.NEXTSTEPTHINKING不斷收集資料1.與談判主題相關2.請教專家3.現場走動及訪察對談判主題深入研究收集相關的信息界定需求信息項目及目的通過各種渠道收集軟硬信息深入思考分

6、析信息的意義及關連性發展信息收集分析檢核表善用信息分析工具練習:議價談判前的信息收集信息收集分析檢核表檢核項目√分析的結論1.供應商的真正生産成本爲何?應該有的生産成本爲何？2.産業的價格趨勢爲何?此一供應商的定位?3.此一供應商的品質過去記錄爲何?4.此一供應商在交期或周轉時間表現如何?5.供應商是否有足夠的産能來符合我們現在及未來的需求?信息收集分析擬核表檢核項目√分析的結論6.雙方的強處與弱處在那裏?7.談判過程中供應商會覺得那些議題比較重要?8.供應商方面的談判代表是誰?他們的個性及談判風格爲何?9.供應商的財務狀況如何?10.雙方的

7、交易未來往是否有記錄?最近有無問題發生?11.供應市場結構如何?賣方或買方占上風?未來會如何演變?12.外在經濟環境有否有利或不利因素?分析方法何時使用如何使用1.與公告價格比較當采購項目之價格可公開取得時采購者可從各種信息來源如:貿易月刊、雜志、型錄或網際網絡取得2.比較不同建議者當供應市場處于高度競爭時發出RFQ報價要求書給幾家合格供應商，並挑選最有競爭力的廠商3.曆史記錄之比較當采購項目已有市場記錄且交易維持相當時間的穩定?追蹤過去價格並比較目前之價格?可采用回歸分析模式來估算現在及未來價格。4.內部成本預估?圓桌會議?與類似産品比較?

8、仔細分析當采購項目是新的且無曆史記錄用來快速估算成本，組織內可運用過去的相關經驗當組織有采購類似項目之經驗時當組織有時間及資源來做深入之成本估算時，有助于議價談判之