论汽车服务营销的理念

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1、深圳职业技术学院学报2003年第2期JournalofShenzhenPolytechnicNo.2,2003论汽车服务营销的理念宋润生（深圳职业技术学院机电系，广东深圳518055）摘要：本文从汽车产品的特殊性出发，通过对汽车服务营销理念的分析，探究汽车营销行为的核心思想和根本出发点，明确指出客户关系管理和客户忠诚度的培养是汽车经销商生存与发展之根本，客户的终身价值是汽车营销商利润之来源。因此，汽车服务营销将构成汽车营销与服务企业市场竞争力的核心。关键词：汽车；服务营销；理念中图分类号：F407.471.5文献标识码：A文章编号：1672-0318（2003）02-0039-

2、03如果说传统的产品营销是以营销的各种要素品个性化、知识化、时尚化的时代，汽车产品的消组合的显现和有形方式来实现产品从生产领域向费特征客观上决定了汽车经营企业应具有深度营销消费领域的转移，那么现代市场营销中，厂商和的服务营销理念，既要与客户建立良好、持久的关经销商则是在充分了解顾客的基础上通过增加服系，在传统的汽车维修、保养、年检、保险等领域务功能来实现产品向消费者的让渡。菲利浦·科提供优质、可靠的服务，同时又要从消费者的利益特勒曾说：“营销的目的就是使推销成为多余。营出发开辟新的服务领域，实施个性化的汽车改装服销的目的在于深刻地理解和了解顾客，从而使产务（在法规允许的范围内）

3、、汽车装备和技术的升品和服务完全适合顾客的需要而形成产品的自我级、个性化的信贷与保险、原厂原卖车辆的回收与销售”。汽车，由于其高值、耐用和高技术的特点，换新等。使其营销中的服务作用更加突出，服务的内容更因此，汽车服务营销的深度营销理念是要使服加丰富，服务的效力更加明显。汽车服务营销的务营销突破传统产品营销局限于销售商品的框架，理念不仅具有一般意义上的共性特征，并且具有而把着眼点放在整体商品所能提供的利益，考虑客更广泛的延伸和拓展。户的终身价值，建立商家和客户之间相互依存的伙伴关系，维持客户。这是营销方式和营销理念的升1汽车服务营销的深度营销理念华，是带来营销行为转变的归因。试想

4、一下，当一汽车营销服务的深度营销，是由汽车产品特个企业、一个经销商在产品的制造过程中、在产品征和汽车消费特征决定的。所谓深度营销，是指的销售过程中首先想到的是消费者对产品和服务是在满足消费者表层需求之后以深层次营销服务巩否能够接受、是否产生信任，是否能实现对未来预固、保留原有市场并拓展新的市场需求的过程。期的满足（汽车产品更重要），是否能够通过用户对汽车服务营销有两层含义：一是以优质的服务质产品的使用而建立起与客户的长期信赖关系。那么，量和新的服务项目巩固、维持和深化已有的市场；企业和经销商的行为就会少一份推脱，多一份责任，二是拓展基本需求之后的新的高层次市场，诱引少一份功利，

5、多一份诚恳；企业就会从长远的、深消费者实现消费层次的不断提升和消费结构的不层次的角度思考问题，以巩固老市场、开发新市场断调整。“好的公司满足需要，而优秀的公司创造为经营手段，充分利用汽车产品的特性，使每一个市场”（菲利普·科特勒）。在今日消费者崇尚产汽车用户都成为一个长期的利润源，成为企业利润收稿日期：2003-03-12作者简介：宋润生（1961-），男，山东人，硕士，副教授，主要研究方向为企业战略管理、市场营销和企业资本运作的实践与研究。40深圳职业技术学院学报第2卷来源的持久性资源。盘中的一个棋子。企业经营策略的重心不再是对产品价值余额的分割的考虑，而是将“蛋糕”做多、2

6、汽车服务营销中的双赢营销理念做大，让消费者在未来的消费中不断品尝到新鲜的打破在商品的交换中客户与企业形成一个动“蛋糕”，喜欢并产生偏好。企业不必在一块“蛋糕”态的封闭系统，建立交易过程中的双赢博弈，相上将利润赚足，稳定的、持久的利润来源才是企业互合作，降低交易成本，提高系统总的价值余额，生存之根本。使交易双方的利益都得到维护。这就是双赢营销然而，问题并不是如此简单。在供需关系中，理念。由于资源占有的不对称，信息的不对称，使卖方在按照传统的经济学中关于厂商和消费者的描价格上总占有优势，买方处于劣势。买方的选择只述，买卖双方相互交换的实现构成了市场。在商有接受或拒绝，对价格的影响力

7、是极其有限的。因品的交换中买卖双方相互依存，又相互对立。扣此，在心理上买方对卖方是戒备的，尽可能多地赚除交易成本后的价值分割有两种结果：要么是企钱是对卖方行为的基本判断。卖方即使在价格上让业让利，要么是客户受损。也就是说，在交换过利买方也未必认同。有鉴于此，沟通就成为这一理程中，价格是双方利益的分割点，构成了双方利念产生效果的关键。企业要将这一客户利益维护理益的矛盾，双方的对立性凸现出来，而相互依存念传递出去，要让客户感觉到你在向他提供商品和性减弱了。在既定的商品面前，价格是天平上的服务的同