围绕水产养殖链的饲料服务营销

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1、围绕水产养殖链的饲料服务营销广东海大集团畜牧水产研究中心丁振红一概念1.1水产养殖链•是指水产养殖的全过程苗种饲料管理起捕上市(苗种（饲料（水质选择、管理、选择、饲料投疾病预放养模喂）防）式)一概念1.2营销•营销是一个过程，核心是顾客价值，目标是获得、保持和发展顾客。市场营销的起点是顾客需求，终点是顾客满意。服务营销不是销售的补救措施，是提升产品竞争力的最重要的手段，是为顾客创造价值，实现顾客满意的重要增值工具。一概念1.3水产饲料服务营销•是以水产饲料为载体，围绕水产养殖链，真实地满足用户对苗种、饲

2、料、水质管理、疾病防治、产品销售等环节的需求，实现水产饲料养殖效果最优、用户养殖效益最大化，获得用户最大限度地满意，从而实现企业的水产饲料的自动销售。二用户围绕水产养殖链存在的问题及对饲料效果的影响2.1很大部分用户无法获得优质苗种，品种搭配、投放规格不合理，投放时机选择不当。影响：劣质苗种疾病多、生长慢，饲料转化率低；品种搭配不合理导致种间食物竞争剧烈，或饲料营养水平与鱼种不匹配；不合理的规格、放养时间导致上市时机错失，降低了效益。二用户围绕水产养殖链存在的问题及对饲料效果的影响2.2过分关注产品的价

3、格，在少数企业的误导下片面关注产品的蛋白质、氨基酸等含量，片面关注饲料的颜色、气味等表观状况。∑影响：忽视了产品的性价比，缺少了对产品核心质量的关关注。在选择饲料的第一步就注进入了误区。性价比核心质量二用户围绕水产养殖链存在的问题及对饲料效果的影响2.3用户在水质管理方面存在的问题最多。具体地表现有:立体养殖导致水体富营养化，水环境日趋恶化影响：水质管理不当是导致饲料水位不适宜调节效果不能正确表达最重要的原增氧机使用不当因。无法想象长重加水轻换水期浮头的鱼塘的饲料系数会低。依赖药物调节水质忽视生态控制等

4、二用户围绕水产养殖链存在的问题及对饲料效果的影响2.4在疾病防治上普遍存在重治疗轻预防的现象。多年不清塘、鱼虾入塘不消毒、食场不消毒、水体消毒少等，鱼虾病频发，死亡率高。发病时不对症下药，合理用药，甚至违禁用药，影响甚至拖累水产业的健康发展。影响：鱼虾大量死亡、频繁用药必然导致饲料不能有效转化，饲料系数升高，效益降低。二用户围绕水产养殖链存在的问题及对饲料效果的影响2.5用户不能选择恰当的时机销售产品，不能获得更好的销售价格，受制于“鱼中”。影响降低了养殖效益，降低了用户再购买力和扩大生产规模的能力。三

5、水产饲料企业围绕养殖链存在的问题3.1大多数企业还无法满足用户对优质苗种的需求，不能为用户提供放养模式等方面的建议和帮助。三水产饲料企业围绕养殖链存在的问题3.2片面迎合用户对高蛋白、低价格的需求，为了满足用户对颜色、气味等表观需求殚精竭虑，用五花八门的促销、降价等手段试图打动用户，忽视了疏导用户正确地看待产品的性价比。对用户科学投喂饲料指导过少。三水产饲料企业围绕养殖链存在的问题3.3不能正确地指导用户科学地管理水质。3.4不敢或不去向用户传授科学的疾病防治方法。3.5不能指导用户适时起捕、科学起捕。

6、没有有效地整合社会资源向用户提供良好的销售渠道。三水产饲料企业围绕养殖链存在的问题•总之，仍是“你养我供料”的简单地饲料销售模式，仍旧仅仅关注经销商，有的企业甚至还没有接触自己的终端用户，对自己的产品在用户中的满意度严重缺乏了解，无法探究产品滞销的真正原因。片面地满足用户对价格、颜色、气味等非本质的的需求，忽视了用户在养殖链中的真实需求。四用户对饲料企业的评价及期待4.1评价•今年效果不行，你们的饲料做假了•你们的饲料比xx料贵，效果不及xx料•同样是蛋白含量26%的料，你们的为什么比xx料贵x元/面对

7、这些问题，我们企业包还有该怎么办？¾xx料降价了，你们为什么不降¾你们的料上半年还行，下半年做假了¾你们的料这次颜色、气味变了，是不是又做假了¾xx料买10吨送一台投料机，你们为什么不送¾……四用户对饲料企业的评价及期待你们一定要保证产品质量你们要是能提供苗种就好了4.2面对这样的期待，我们企业应该怎你们要能提供水质改良剂、鱼虾药就好了期待么去满足他们？你们要是能把我们的产品回收就好了你们要是能赊帐就好了……五用户的真实需求赚钱！即养殖效益最大化。这个总体需求是养殖链上的各个环节的真实需求的共同表现，具

8、体来说：5.15.25.35.45.5放养模式的需求科学投喂的需求制的需求治的需求售的需求用户对苗种、用户对饲料及用户对水质控用户对疾病防用户对产品销六水产饲料企业满足用户需求的方法满足顾客需求的价值导向已成为常识,问题的关键不在于价值取向,而在于是否真实地了解了顾客的价值,以及如何实现这个价值取向6.1求种、放养模式的需¾自建苗种基地或与苗种生产企业建满足顾客对苗立联盟,为用记提供优质的、合乎用户要求的苗种。有正在在海南虾苗成功推广带动虾