水产饲料服务营销策略

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1、水产饲料服务营销策略胡毅博士水产养殖本科生就业出路就业分析：-考研-出国-转行-饲料厂员工（生产部经理、生产班班长、中控员、制粒工、粉碎工、上巡机员、下巡机员、维修工、投料工、打包工、质检员、化验员）-渔药销售（调水类产品、杀虫杀菌杀毒类产品）-养殖场养殖员工（鱼、虾、特种鱼、苗场孵化）市场需求（卖方--买方）养殖观念的改变（传统--科学）科学养殖模式推广（混养--精养）企业可持续发展的需要（市场竞争）产业链的利润下降主要内容内部分析外部分析总结与定位销售技巧常见问题解答内部分析了解公司产品的特点科学性（可消化性，优化

2、最佳）营养性（全面、均衡）保健性（免疫力、抗病力）生长迅速饲料系数低环保发病率低绿色盈利内部分析品牌及其它无形资产：企业文化、广告、宣传材料等技术来源：配方支持、技术专家、顾问等生产规模：资金实力、厂容厂貌等加工设备：加工工艺、加工能力原料优势销售政策售后服务：养殖模式的推介、养殖技术、投喂技术、水质调节、鱼病防治、联系鱼贩、新品种推介、信息交流、技术讲座、刊物宣传、礼品赠送等内部分析公司产品的定位：适用价格（迎合当地的市价）包装（有利、方便、实惠）档次（符合当地养殖模式）品种（目前养殖的品种、有希望扩大规模的品种）规

3、模（足够大量）外部分析关键在于：市场调查与分析定价销售政策（人才，积极性）产品定位市场划分（重点市场，潜在市场）营销策划（促销、技术支持、示范点）技术服务市场的延续性市场大环境的调查有代表性的市场实地调查客户需求的调查调查内容的分析总结产品及销售政策定位进行市场营销组合调查是有效攻击的准备阶段如何进行市场调查？大环境的调查市场所在区域的饲料发展情况（发展，普及率）饲料办等行政办公室及信息灵通人士或资料与周边地区的比较同行间的交流各区域饲料品种及数量的分布实地调查及同行间的交流各区域饲料经销的模式分销或直销、赊销与否、市

4、场环境1、市场区域内主要竞争对手的调查走访该区域的养殖户、经销商使用或不使用该品牌的养殖户经销或不经销该品牌的经销商同行（同事、同学）间的交流饲料市场的基本状况业务员姓名、调查区域、调查时间、竞争对手名称何时建厂、厂址所在地、近两年销量、当年销量、是否以水产为主、产品名称、粒径、适用对象、价格、销量、经销商底价、赊销情况、经销商利润构成、养殖户评价（饲料价格高低、饲料外观、气味、耐水性、粉料率、饲料系数、成鱼体色和体形、疾病发生情况、耐运输能力、鱼的长速、售后服务等）、趋势评价、主要经销商情况（当年销量、以什么产品为主

5、、赊销比例、评价、不足之处）竞争对手调查表表头表格内容2、养殖情况的调查对配方的制作有帮助对产品定位有帮助（价格与档次）对确定重点区域有帮助对销售工作有帮助（让养殖户赚钱）对售后服务有帮助养殖区域、养殖户姓名及联系方式、调查时间、业务员养殖面积、池塘个数、池塘条件基本概况（水面、水深、水源）、气候条件（水温、养殖期等）、饲料普及率、池塘清塘情况、苗种来源及消毒方式、主养品种、搭配品种、放养模式（可列表，亦可文字描述）、平时防病措施、鱼病发生情况、用药情况、亩产量、上市规格、上市时间（均衡上市或有无轮捕习惯）、鱼价、何时

6、鱼价最高或最低、用何种饲料、效果如何（用多少、用多长时间、饲料系数等）、当地主要饲料品牌、各有何优劣表头表格内容养殖情况调查客户需求调查何种情况下养殖户使用公司产品？粒径、长度、颜色、水中稳定性、诱食性符合养殖户的需求吗？包装还需哪些改进？标签及说明书还需哪些改进？如你是养殖户，你会购买公司产吗？若是，为什么？若不是？为什么？公司产品（蛋白质、饵料系数）在市场的定位如何？分品种举例说明？区域中间商养殖户购买公司看中什么？（品牌，内在质量，价位，外在质量，技术服务，个人魅力）总结与分析竞争对手分析报告扬长避短市场分析报告

7、对症下药客户需求分析迎合与引导销售技巧——实战勤劳：融入鱼料行业，信息反馈务实：赢得客户的心灵活：适应一切变化学习：不断充实自己和客户处理客户投诉的方法以最快的速度到达现场详细了解情况并获得双方的认可自己能解决的自己解决不能解决的，上报公司并提出合理化建议将公司解决方案或意见转告客户跟踪解决过程常见问题解答1、蛋白高低不是营养的唯一指标：水桶理论消化率问题过高与过低最终考虑的是斤鱼成本2000元/吨——饲料系数2.0，斤鱼成本2.0元/斤2400元/吨——饲料系数1.6，斤鱼成本1.92元/斤2800元/吨——饲料系数

8、1.4，斤鱼成本1.96元/斤高价饲料可能导致低成本+高产量+短生长周期+低污染等在一定限度内，高价格更划算基础代谢：不变(2000,2600;600=2000)利润+费用：不变(2000,2500)2、价格高低影响饲料系数的因数很多，要具体分析；不要做书面承诺物理性状：粉碎细度、颗料大小、耐水性、气味（适口性）鱼种：不同的品种，