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时间:2019-05-13
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1、第一章导论一、谈判谈判:利益目的协商过程二、谈判的特点目的性相互性协商性三、谈判要素当事人议题背景“购销合同”是一项谈判中的哪个因素(谈判议题)四、谈判类型1.双方(多方)谈判2.大、中、小谈判小组、单人谈判3.主场、客场、第三方谈判4.经济、非经济谈判5.买方、卖方、代理谈判6.软式、硬式、原则性谈判7.口头、书面谈判8.国内、国际谈判如果己方想与对方保持长期的业务关系,并且具有这种可能性,那么,谈判态度与方法应采取(软式谈判和原则式谈判)第二章商务谈判概述一、商务谈判的特征普遍性(谈判主体组织)交易性(谈判内容性质)利益性(谈判目的追求)价格性(
2、谈判议题核心)二、职能1.实现购销(在市场经济条件下,商务谈判是实现企业购销交易的必由之路)2.获取信息3.开拓发展三、程序1.准备阶段选择对象、背景调查、组建谈判班子、制定谈判计划、模拟谈判2.谈判阶段开局、磋商、协议3.履约阶段后续合作(索赔、仲裁)落实总结四、商务谈判的模式影响商务谈判模式的基本因素:时间进行速度和条款进行速度1.快速顺进式a交易对方熟悉b交易内容重复,容易达成一致c交易背景稳定2.快速跳跃式从易到难:谈判从易到难容易使解决的问题容易达成一致,形成良好的合作气氛为以后难题的解决奠定基础。从难到易:抓住主要矛盾,主要矛盾解决其他矛
3、盾便迎刃而解。3.中速顺进式和中速跳跃式谈判进程进行的时间较慢。所要处理的交易条款较为复杂。4.慢速顺进式与慢速跳跃式谈判进程耗尽的时间较多,速度较慢,且交易条件、谈判背景极为复杂。五、原则自愿原则(前提)、平等原则(基础)、互利原则(目标)、求同原则(关键)、效益原则(保证)、合法原则(根本)六、商务谈判的成败标准1.经济效益2.谈判成本(费用成本、机会成本)3.社会效益(商务谈判所产生的社会效果和社会反映)第三章商务谈判的内容一、货物买卖谈判特点:难度相对简单(大多数货物都有通行的技术标准;大多数交易均属重复性交易;谈判内容大多围绕与实物商品有关
4、的权利和义务)条款比较全面(包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容;涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节)二、货物买卖谈判的主要内容标的、品质、数量、包装、价格(价格水平、价格计算方式、价格术语的运用)、交货、支付(支付手段、支付时间、支付货币、支付方式)、检验、不可抗力、索赔和仲裁三、技术贸易谈判技术贸易谈判中的价格,从转让方的角度主要受以下因素影响(技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费)四、工程承包谈判五、租赁谈判六、合资谈判七、合作谈判核心条款工程承包——料价与工价租赁——设备租金合资——投资比例合作a“三来”——加工费b补偿贸易——
5、补偿产品及作价原则第四章商务谈判中的思维和心理一、发散思维反向思维、深向思维、多解思维、联想思维、辐射思维二、影响思维舌头和耳朵“谎言”“非交易本质”三、谈判心理文饰心理、压抑心理、移置心理、投射心理、角色心理戒急、轻、狭、俗、弱、贪、盲目、低估、感情、只顾自己、耐心第五章商务谈判准备一、谈判背景调查政治、宗教信仰、法律、商业环境二、谈判对手调查三、谈判前准备谈判目标、谈判方案、心理准备、精心准备(人员:主谈,副谈;地点;模拟谈判)商业谈判计划书谈判议题:谈判标的:1.————2.————谈判期限:谈判方:甲方:————主要谈判人员:————乙方:—
6、———主要谈判人员:————谈判目标:1.最高目标2.可接受目标3.最低目标谈判议程安排:1.————2.————3.————备注:——————第五章商务谈判过程一、开局阶段1.礼貌尊重2.自然轻松3.友好合作4.积极进取谈判气氛的营造应该服从于()(1)谈判者的性格特征(2)谈判的方针政策(3)谈判双方对立程度(4)谈判双方实力对比(5)谈判双方长期合作关系答案:2、51.开局策略1)协商式2)坦诚式3)慎重式4)进攻式二、磋商阶段原则:把握气氛、次序逻辑、掌握节奏、沟通说服让步条件:维护整体利益、明确让步条件、选择让步时机、适当让步幅度让步策略:
7、于己无损、以攻对攻、强硬式、坦率式、稳健式态度的形成需要哪几个方面()(1)感觉(2)认知(3)性格(4)意向(5)感情(6)压力答案:2、4、5三、结束阶段谈判终结可以从下面三个方面判定:1.交易条件2.谈判时间3.谈判策略(最后立场策略、折衷进退策略、总体条件交换策略)谈判结果:达成交易,并改善了关系;没有成交,关系也没有改变;没有成交,但改变了关系;没有成交,关系恶化;成交了,但关系没有变化;成交了,但关系恶化了。第六章商务谈判中的价格谈判影响商品价格的因素,如()(1)原材料价格(2)技术装备价格(3)工资(4)市场供应(5)市场需求答案:全
8、选价格谈判的合理范围()(1)卖方最低售价(2)卖方初始报价(3)买方最高买价(4)买方初始报价(1)成交价
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