标杆房企营销模式研究万科篇

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2、宅行业的第一个客户关系组织标杆房企营销模式万科篇BY@黄章林@吴甦灵Jessie【战略】3小心谨慎，现金为王：现金流良好，谨慎海外融资balance高周转率，把握节奏：“周转派”领先“产品派”财务销售速度低负债率，财报漂亮：去化&财务平衡净负债率保持较低水平快而不慌清晰system开发模式产品模式盈利模式市场反应运营标准快而不乱识大局为俊杰财务统筹流程规范管控体系万科体制变革战略指导2000城市制、2005区域制、2012联邦制。总部决策权下持续领跑change放区域公司，含人事、拿地及管理施工等。集团只做战略总部，应对中年危机如前瞻研究及财务安排。标

3、杆房企营销模式万科篇BY@黄章林@吴甦灵Jessie4【营销】营销战略=企业战略+品牌攻略+营销战术品牌信任度调整+丰富竞争策略：住宅质品牌先行重复购买率量户型研究—绿色低碳精装区域公司发力修住宅产业化—物业创新服务法则—强化主居住体验现阶段，房产更需要实行可持续日本索尼新鸿基PULTE发展战略，如何日本住宅产业化使客户对万科的营销能力+服务意识满足客户需求基于客户品牌产生信任度工业+物业客户会+企业文化管理运营+产品发展这是重点。第一个十年（84-93）第二个十年（94-03）第三个十年04年－至今@肖劲榜样的力量北京万科副总经理标杆房企营销模式万科

4、篇BY@黄章林@吴甦灵Jessie【十大】5营销最万科最拿手：王石品牌最突破：品牌线（2012）最贡献：《万科周刊》最口碑：万科物业最现场：各万科成熟社区最渠道：万客会最事件：世博会万科馆最口号：建筑无限生活最欠缺：整体品牌营销战略最可能：商业/旅游/养老地产营销大戏标杆房企营销模式万科篇BY@黄章林@吴甦灵Jessie6【系列】【四大主流产品系列的营销核心特征】取决于地块属性属性系列名称特点目标客群相关的楼盘名称市区高层金色系列城市白领金色家园高密度住宅金色系列：成熟城郊的城市花园城花系列白领、金领0-10公里产品中低密度住宅假日风景系列城花系列：大

5、规模郊区向往郊区生活11-30公里四季系列四季花城低密度住宅城市中产阶级四季系列：创新位于特殊地段十七英里、万科30公里产品高档系列或拥有稀缺资高端客群第五园、金域蓝系列源的住宅湾、东海岸标杆房企营销模式万科篇BY@黄章林@吴甦灵Jessie【案例】7主力品牌线一上海万科城市花园（经典型）赢在大社区，抢先好时机关键词：家、幸福对比下的劣势：幸福社区计划、“万物仓”项目、微电影城市花园十年。。。库存房源与竞争项目相比较被缩小的优势：社区氛围等正遭到模仿老问题的困境：交通等出行方式同比最弱大环境的无奈：周边价格形势比预估的要低标杆房企营销模式万科篇BY@黄

6、章林@吴甦灵Jessie【案例】8主力品牌线二—天津万科水晶城（成熟型）赢在文化塑造，产品创新关键词：保留、叠加从产品功能开发完善到社区气质营造的历史中建突破构未来设计营销1.尊重土地，尊重城市，尊重文化。玻璃厂，水晶城。2.产品创新，品类营销，情景花园洋房。万科原创，风行全国。3.全过程体验，从案名到广告到现场到物业服务，无处不在的细节。标杆房企营销模式万科篇BY@黄章林@吴甦灵Jessie【案例】9主力品牌线三——深圳万科17英里（创新型）赢在制造氛围@尚美佳机构：17英里代表着由物理距离上升为精神距离，而这恰恰是目标客户在心态、品位上关键词：距离

7、、对比与常人的距离。距离可以区隔和领先市场，更可形成一骑绝尘的精神力。广告发布的距离傍大款式对比保持市场神秘感和期待感，采取时隐时现每期选一套世界各大顶级海岛别墅进行的阶段发布策略。对比。每周四《深圳特区报》共17期。大众与小众的距离标另类式对比选用专业媒体，进行小众传播。媒体檄文《17英里：万科叛逆之花》《万科周刊》、《万客会》、MOOK。独到的利用万科品牌价值。标杆房企营销模式万科篇BY@黄章林@吴甦灵Jessie【ING】10写给未来【战略新动向】【战术新举措】【我们的建议】万科商业很忙打包的幸福万科，我能？购物中心“万科广场”、先幸福，再国际，

8、再高端。第五食堂、万物仓、马写字楼“万科大厦”、从产品线到品牌线，用消布里代言…图书馆、养老社