中药企业发展及营销模式探讨一做细分市场的强者

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1、新医改带给中药企业的机会和挑战之一一、市场研究篇二、营销策划篇三、循证医学篇踏实务实，做细分市场的强者--中药企业发展及营销模式探讨导言医改大背景下，化学制药领域面临着重组整合、利润下滑、外企竞争、价格管制等一系列生存压力政策导致的市场变局，人口老龄化、城市化进程等诸多因素，为中药企业提供了难得的发展机遇医保支付、生物医药发展政策未来10年给予中药企业提供难得的发展空间中药企业应抓住机遇，迎接挑战，踏实务实、依靠清晰的市场定位和精细化营销管理求生存、求发展中国作为新兴市场的代表,医药企业年并购数量已继美国之后排名全球第

2、二:2010年,中国医药行业并购案36起,相较2009年增加80%,并购金额267亿人民币,较2009年增长近1倍;与国际并购案相比,中国医药行业的并购规模相对较小,但并购动因相似,均是集中在:增加产品线(拓展产品领域)拓展新的区域市场整合产业链或延伸产业链中国医药行业并购金额和数量中国并购规模(亿元)并购数量20063617200713525200824222009138202010267362009-2011年医药行业特点-----企业并购频繁,数额巨大资源有效整合资源无效整合能否顺利完成资源重组???渠道兼并营销

3、整合品牌重建企业文化融合团队融合管理目标实现战略目标分解完成并购≠完成发展外资进入仿制药领域---------对国内传统优势市场形成冲击9月6日,瑞士龙沙集团与复星医药在上海成立合资公司将与复星医药合作,通过小分子药品进入仿制药市场。初期研发的药物主要针对抗肿瘤、抗感染以及心血管等治疗领域。合资公司的目标是2020年前成为中国领先的仿制药公司,向市场提供高端并在价格方面可承受的药品。8月16日,默沙东与先声在南京联合公布合资公司方案根据合作协议，双方将开展在产品研发、注册、制造和销售等方面的合作，先期将以心血管与代谢性

4、疾病领域的领先品牌专利药和非专利药合作开发为重点6月初辉瑞制药与海正药业在签署合资意向书根据海正药业的“十二五”发展规划目标,该公司将加速从原料药到制剂、从国内市场到国际市场的延伸,向全球化的仿制药品牌企业转型4月12日,上海医药与辉瑞、赛诺菲-安万特、默克等69家跨国药企签订战略合作协议。辉瑞中国区总裁吴晓滨透露,“在仿制药领域将与国内龙头企业合作。”除了分销业务,还可能在仿制药领域与上药合作。中国的化学制药一直以仿制为核心，全球专利药过期的环境下，外资医药巨头对中国仿制药市场呈现出势在必得的决心，并已经通过与国内化

5、学制药领先企业的合作成功进入该领域2010年化学制剂与中成药企业运营情况对比医药百家中化学制剂企业主营业务收入增长和利润增长低于中成药企业医药百家中化学制剂企业主销售费用增长是中成药企业的1.5倍。仿制为主的化学制药发展步履维艰2011年1-6月医药制造业毛利率继续下滑2011年1-6月，医药制造业累计产品销售收入6563亿元，同比增长30.03%，行业除中药饮片外，均以毛利润下滑为基准面。毛利率的下滑，直接反映出行业赢利能力降低，在原料、人工成本、物价等飞涨的时代，制药企业生存压力加大。化学制剂和中成药依然是毛利率最

6、高的两个领域。化学制剂中成药医药制造业平均资料来源：国家统计局医药行业赢利能力降低大而不强是化学制剂行业通病！2011年1-6月化学制剂和生物生化税前利润率出现负增长2011年1-6月，医药制造业累计利润总额达657亿元，同比增长21.67%，利润增长低于销售收入增长8.5个百分点.化学制剂和生物生化税前利润率出现负增长.中成药和中药饮片则逆市上扬，利润率已超行业平均水平2011年1-6月医药制造业子行业税前利润率（单位：%）2011年1-4月2011年1-5月2011年1-6月4-5月增长5-6月增长医药制造业9.

7、939.8910.01-0.040.12化学制剂11.6311.4111.32-0.22-0.09中成药9.859.8610.150.010.29生物生化制品12.8212.7412.58-0.08-0.16化学原料药7.537.627.850.090.23中药饮片加工7.347.357.710.010.36兽药9.218.999.14-0.220.15卫生材料9.069.379.360.31-0.01医疗仪器设备及器械制造9.529.7010.550.180.85资料来源：国家统计局中成药子行业的成长性和赢利能力均超

8、过化学制剂子行业成长性：中药饮片加工、卫生材料、中成药和兽药销售收入增速最快，高于医药制造业平均水平；化学制剂和化学药原料药表现最差，均处于历史较低水平。子行业盈利能力：中药饮片加工、卫生材料、中成药和兽药利润增速最快，高于医药制造业平均水平；生物化学制品和化学药原料药表现最差，利润增长远远低于行业平均水平。资料来源：国家统计局中