《BMW标准销售流程》PPT课件

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1、BMW销售流程4S销售培训BMWSellingProcessTraining零售启动管理(RSM).工具概览索引.配件产品分类管理服务服务咨询车辆交付维修车间新车销售首次接待流程试驾车辆交付销售管理地址信息管理6领域,19模组,94工具管理投诉管理管理模式管理方法管理权限人事人事管理人员招聘人员发展市场市场心潜在客户获取客户关怀&客户忠诚BMWHeritage.BMWisfoundedasanaircraftenginefactoryinMunich.BMW品牌行为诉求源自核心品牌定位乐趣进取挑战修养运动

2、独创责任感高级美学思想开放年轻创新BMW机警敏捷。BMW品牌行动迅速，反应灵活。BMW活泼、富有朝气，有着一颗年青的心。BMW非常贵重，代表着地位和声望。BMW品牌是极端卓越体验的代名词。BMW拥有清晰的美感与品位。BMW品牌对其自身的风格、表现和状况绝对自信。BMW是专业而诚实的。BMW品牌富有责任感，值得信赖。BMW是自我激励和专注的。BMW品牌代表着胜利者。BMW充满创新动力。BMW品牌以卓越的性能和个性化而著称。BMW在业界建立了新的标准。BMW品牌拥有创新想法、提供先锋解决方案。BMW以其运动

3、精神著称。BMW品牌富于竞争力，是强劲但公正的斗士。动感TheBMWGroupCompetencyProfileBMWModelofSalesExcellenceOverviewofthecorecompetenciesforaBMWNewCarSalesConsultant.Thecompetenciesaredefinedindetailonthefollowingpages.Discipline143111287651092Presenttheproduct.演示/介绍产品.Invalidateth

4、eobjections.清除客户异议.Establishneedsandbuyingmotives.建立购买需求和动机.Welcome/establishcontact.relationship欢迎/建立联系/关系.Conductdemodrive.进行试驾.Negotiatethesales.销售谈判.BMWSellingProcessTrainingBMW销售流程培训Sellproductbenefitsandbuildvalue.推销产品卖点.Closethesale.达成销售.Ensureongo

5、ingcustomercare.保证持续的客户关怀.Systematicprospecting.系统的潜在客户开发.Handoverthevehicle.新车交付.Initiaterepeatpurchase.再次购买12SellingSteps/12点销售步骤.BMWSalesProcessTrainingBMW销售流程培训任务1，系统的潜在客户开发2，欢迎/建立联系/关系3，建立购买需求和动机4，演示/介绍产品5，推销产品卖点6，进行试驾7，清除客户异议12，再次购买11，保证持续的客户关怀10，新车

6、交付9，达成销售8，销售谈判要求原则询问和分析演示和咨询坚持和销售关怀和准备创建良好的第一印象维护客户忠诚度产生购买愿望获得购买承诺寻找潜在客户。Prospecting.分析潜在客户AnalyzeProspects.联络潜在客户ContactProspects.〉电话Phone.〉拜访Visit.筛选并筛选客户信息QualifyAddresses.输入RDA系统RDAInput.跟进Followup.-合同Contract.分析Analyzing联络Contacting完善/筛选Qualifying跟进F

7、ollowup!如何寻找潜在客户（分析）Howcanyoufindprospects?(Analyzing)举例Examples:公司或社团名录（公司、建筑师或律师等的注册信息）Indexesofcompaniesorsocieties(registerofcompanies,architects,solicitorsetc.)电话黄页YellowPages所有体育或社交俱乐部（高尔夫、网球等等）Sportandsocialclubsofallkinds(golf,tennis,rotaryclubse

8、tc.)朋友推荐Friends’Referral-请求比较满意的客户推荐他们的亲友（“您的哪位朋友和熟人可能对拥有一辆BMW或MINI感兴趣？”）Byrequestingrecommendationofsatisfiedcustomers("WhichofyourfriendsandacquaintancesmightpossiblybeinterestedinowningaBMWorMINI?")如何寻找潜在客户（分析）H