销售顾问考核答案

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1、标准销售流程网上考核试题分数：（销售顾问）说明：1、本试题适用于销售顾问，本考核结果作为季度考核的考评依据。2、本试题采用网上考核形式，满分100分，限时90分钟。姓名:单位：一、填空（每空0.5分，共计22分）1.客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说。很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。你想看看汽油机呢，还是想看看柴油机？2、提供咨询工作流程需要的工具是，包括、、、、提供建议等五个环节。《顾客需求评估表》、提问、倾听、观察、调整。3、汽车标准销售流程包括、、、、、六个环节。客户接待、提供咨询、车辆展示、

2、达成协议、交车验车、售后跟踪。4、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用，并搭配进行系统详细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车介绍法、FAB话术模式5、售后跟踪环节需要的工具包括和。《客户抱怨处理表》、《客户跟踪表》6、《销售顾问客户管理手册》中将客户分为H、A、B三个级别，其中H级客户7内可能订车，A级客户15内可能订车，B级客户30内可能订车。7、《顾客需求评估表》包括、、、四部分内容。基本信息、保有车辆、现在状况、购车期望8、陪同客户看车时，与客户保持距离；客户希望自行看车时，与客户保持距离，随时准备

3、为客户提供服务。1米左右、3米以上9、接听电话的基本用语：。电话铃响3声以上时，应说。您好！三菱、猎豹汽车酒泉万华4S店，我是销售顾问***；让您久等了10、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用、等独特的词语；最新的、新一代11、汽车销售顾问活动管理手册包括、、、。6每日来电客户登记表、月分意向客户跟进管控表、月度客户失控（战败）记录表、月度客户失控（战败）统计分析表。12、当客户沉默看车时，销售顾问应该说。就你看的车来说是否有什么要问的问题呢？13、提供咨询环节提问时尽量使用问题，常用词：、、。

4、开放式、怎么样、如何、为什么、什么14、试乘试驾流程中需要的工具有、、、、、销售顾问考核表。《车辆检查表》、《试乘试驾管理规定》、《试乘试驾登记簿》、《试乘试驾协议》、《试乘试驾评估表》。15、客户参观结束后，要主动邀请客户坐下来交谈，并主动提供3种以上的饮品供其选择。二、单项选择题：（每题1分，共计5分）1.作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（D）A、你叫什么名字？B、您姓什么？C、你是哪的？D、请问您怎么称呼？“*先生、您好！”2、客户购车B天后，销售顾问进行电话回访。A、3B、5C、7D、93、标准销售流

5、程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（D）A、来电（店）客户登记表B、月份意向客户进度管控表C、客户管理卡D、顾客需求评估表4、对于《每日来电（店）客户登记表》中A级及以上级别的客户转登至《月意向客户进度管控表》。A、BB、CC、HD、A5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写：（B）A、顾客需求评估表B、试乘试驾评估表C、试乘试驾登记簿D、商谈备忘录三、多项选择题：（每题2分，共计20分）1、在达成协议环节中，需要用到的表格工具包括：（ABCD）A、《商谈备忘录》B、《销售合同》C、

6、《失控（战败）记录表》D、《失控(战败)统计分析表》E、《顾客需求评估表》F、《感谢信》2．请依据电话接听的标准，对以下基本用语按照先后顺序排序：（G、D、A、B、C、F、E）A、我是销售顾问李四B、王先生，您好C、很高兴为您服务D、长城汽车保定专营店E、清楚了，再见F、明天早上9点见G、您好3.向客户提问时应收集的主要信息包括：（A、B、C、D、E）6A、客户个人情况B、过去用车经历及经验C、对新车的要求D、周边朋友用车情况E、对本品牌汽车的了解程度4．在与竞品对比时，要：（A、B、C、D）A、突出我公司产品独特的

7、优势；B、举出对手最大的缺点；C、跟高档次的产品作对比；D、客户提到竞品时再进行对比；5、试乘试驾后的工作标准包括：（A、B、C、D）A、强化产品优势；B、引导客户回到洽谈区；C、填写《试乘试驾评估表》D、进行销售谈判；E、留下客户联系方式；6、标准销售流程中要求电话接听前需要准备好那些东西（A、B、D）A、来电（店）客户登记表B、笔C、自己的名片D、相关宣传资料E、客户管理卡7、促成定单的有效方法：（A、B、C、D）A、不要给客户看新的车辆；B、帮助客户确定所喜欢的车辆；C、对客户喜欢的车辆作简要说明；D、缩小客户

8、选择的范围；8、售后跟踪工作的重点：（B、C、D、E、F）A、感谢客户购买本品牌汽车；B、感谢客户花时间接受回访；C、客户对车辆和服务有无抱怨；D、客户对车辆是否满意；E、了解客户车辆使用情况；F、希望客户把自己介绍给有购车意向的好友9、以下为倾听时确认客户内容的方式，哪种方式是正确的？（A、B、C）A、您刚才所讲的意思是不是指…B、我不知道我