思源经纪-市场营销原理专题研究报告

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1、报告逻辑框架思源经纪天津公司纽交所股票代码：SYSW「市场营销原理」思源集团2011年12月26日报告逻辑框架思源经纪天津公司纽交所股票代码：SYSW目录CONTENTS壹定义市场营销和市场营销过程贰理解市场和消费者设计顾客导向的营销战略与营叁销组合肆拓展市场营销报告逻辑框架思源经纪天津公司目录CONTENTS壹定义市场营销和市场营销过程第一章营销：创造和获取顾客价值第二章公司与营销战略：合作建立客户关系报告逻辑框架思源经纪天津公司第一章营销：创造和获取顾客价值1.1什么是市场营销1.2理解市场与顾客需求1.3设计顾客导向的市场营销战略1.4制定整合的市场

2、营销计划和方案1.5建立顾客关系1.6获得顾客价值1.7变化中的市场营销领域1.8综上所述，什么是市场营销报告逻辑框架思源经纪天津公司纽交所股票代码：SYSW1.1什么是市场营销1.1.1定义市场营销市场营销就是管理有价值的客户关系，它具有双重目的：通过承诺卓越的价值吸引新顾客以及通过创造满意来留住和发展客户。广义上，市场营销是一种通过创造和与他人交换价值实现个人与组织的需要和欲望的社会和管理过程。在狭义的商业环境中，市场营销涉及与客户建立价值导向的交换关系。于是，我们将市场营销定义为：企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。报

3、告逻辑框架思源经纪天津公司纽交所股票代码：SYSW1.1什么是市场营销1.1.2市场营销的过程为顾客创造价值并建立顾客关系从顾客处获得价值回报从顾客处获理解市场和设计顾客导构建传递卓建立盈利性得价值以创顾客的需求向的营销战越价值的整的关系和创造利润和顾和欲望略合营销计划造客户愉悦客权益市场营销过程的简单模型报告逻辑框架思源经纪天津公司纽交所股票代码：SYSW1.2理解市场与顾客需求1.2.1顾客需要、欲望、需求所谓需要，是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望，是指想得到某种东西或想达到某种目的的要求。所谓需求，是指对于有能力购买并且愿意购买某个具体产

4、品的欲望。报告逻辑框架思源经纪天津公司纽交所股票代码：SYSW1.2理解市场与顾客需求1.2.2市场提供物-产品、服务和体验消费者的需要和欲望通过市场提供物-即提供给市场以满足需要、欲望和需求的产品、服务、信息或体验的集合-得到满足。市场提供物不仅仅局限于有形产品，还包括服务-供销售的活动或利益，这些基本上是无形的且不涉及所有权的转移，如银行、航空公司、旅馆、税务准备、维修服务等。销售人员常犯的错误是关注自己提供的特定产品甚于关注这些产品产生的利益和体验。这些销售人员受到市场营销近视症的困扰。精明的市场营销者不仅仅看到他们所销售的产品和服务的属性，通过精心

5、整合一些服务和产品，他们为顾客创造品牌体验。报告逻辑框架思源经纪天津公司纽交所股票代码：SYSW1.2理解市场与顾客需求1.2.3顾客价值与满意顾客对各种市场提供物将递送的价值和满意形成预期，并据此作出购买决定。满意的顾客会重复购买，并将自己的美好体验告诉别人，不满意的顾客会转向竞争者购买，并向他人贬低产品。市场营销者应当谨慎设定恰当的预期水平，如过低，或许可以令那些购买者满意，但无法吸引足够多的买者。如果预期过高，购买者会失望。顾客价值满意是建立和管理顾客关系的关键。报告逻辑框架思源经纪天津公司纽交所股票代码：SYSW1.2理解市场与顾客需求1.2.4交

6、换与关系市场营销发生在人们决定通过交换关系来满足需求和欲望之时。交换是一种为从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为对价的行为。1.2.5市场我们从“交换和关系”的概念中可以导出市场的概念。市场是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。这些购买者具有共同的需要和欲望，能透过特定的交换得到满足。报告逻辑框架思源经纪天津公司纽交所股票代码：SYSW1.2理解市场与顾客需求1.2.5市场下图展示了现代市场营销系统及其主要参与者。市场营销设计在竞争中为最终消费者提供服务。每一个层次的参与者都为下一个层次的参与者创造价值。报告逻辑框架思源经纪天津公司纽交所股票代码

7、：SYSW1.3设计顾客导向的市场营销战略1.3.1选择要服务的顾客公司必须首先通过将市场划分为客户群（市场细分）和选择将要追随的细分市场（目标市场），决定将为谁服务。1.3.2选择价值主张公司还必须决定将如何服务于自己的目标客户-在市场中怎样将自己与竞争对手有效地区别开来。一个公司的价值主张是它承诺的递送给顾客以满足其需要的所有利益或价值的集合。报告逻辑框架思源经纪天津公司纽交所股票代码：SYSW1.3设计顾客导向的市场营销战略1.3.3营销管理导向生产观念认为，消费者会青睐买得到的，价格低廉的产品。所以，管理应该集中于提高生产和分销效率。这种观念是最古

8、老的营销管理导向。产品观念认为，消费者会偏好那些具有最高质量、性能