山东网通电信业务组合营销策略研究

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1、山东大学硕士学位论文山东网通电信业务组合营销策略研究姓名：张晓冰申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：南志庆20050915山东大学磺士学位论文■———■——■——■—■■—_III——■———■—■■■I摘要山东嘲通和其他固网运营商一样，面临着移动电话的异质替代、激烈的同质分流，在缺少新的业务增长点的情况下，发挥多业务优势，实施业务组合策略成为山东网通稳定客户、提升产品价值、拓展市场，实现差异化营销和打造企业核心竞争力的重要策略。本文对笔者所在的中国网通(集团)有限公司山东省分公司的电信业务组合营销策略进行了研究。本文共分五章，第一章对电信业务组合营镄的定义进行阐述，并对业务组合的

2、目的、方法、优势和定价方法进行了论述。在定义中强调了客户需求、发挥产品组合元素阀的互补和协同效应，实现产品价值提升等因素；在电信业务组合方法中详细论述了电信产品组合、客户组合、时闯组合、关系组合、跨行业产品组合、电信产品与服务组合、电信终端产品与业务捆绑等七类方法。在第二章，结合具体案铡对山东网通的业务组合现状进行了分析，并提出了存在的问题和不足。在第三章，分析了国外主要固定电话运营商的业务组合策略，并对国内其他运营商的典型业务缀合产品案例进行了分析，还介绍了中国网遥其他各省的业务组合现状。第四章，在借鉴其他运营商业务组合的经验基础上，针对山东网通组合营销的现状和存在问题，结合电信业务缀

3、合策略的栩关理论，提出了“细分客户需求、多角度创新组合思路、统一品牌”等工作思路和具体对策。最后，对按照本文论述的方法设计的“小灵通和固定电话同号”和“阳光新生代”两个典型业务组合产品进行了介绍。2关键词：山东网通电信业务组合营锖策略山东大学硬士学位论文●—■——■■■—————●—■————●—■■■■————————一l■■■——■—●———■———■—■●●■■—■————■—■_ABSTRACTLikeotherfixednetworkoperators，ShanDongNeteomisconfrontedwithheterogeneousreplacementandSevere

4、homogenousdiffiuenceofmobilephoneera．Inthesituationoflackinnewbusinessrisingpoints，theexertionofdiversebusinessadvantagesandtheapplicationofcombinationalbusinesscomposesthekeystrategyofShanDongNeteom,whichcanbeinterpreted嬲clientstandardization、productvalueupgrade，marketexploitation，differentialma

5、rketingimplementationandthebuiltupofenterprisecorecompetences．ThisdissertationcarriedaprofoundresearchontheTelecommunicationcombinationalmarketingstrategyofChinaNctcomGroupCorporation(ShanDon曲Limited．Thisarticleincludefivepart,inthefirstchapter,theauthorprovidedanintroductionoftelecommunicationco

6、mbinationalmarketing,andthusdiscussedseveralrelatedissuessuchaSitsailrkmethods，advantagesandpricedeterminationstrategy．Inthispart，threef∞torsw@regivenaspecialemphasis，whicharcclientdemand，exertionofcomplementaryandcooperativeeffectamongproductcompositionalfactorsandtheriseofproductvalue．Inthepart

7、oftelecommunicationcombinationalstrategy,sevenkeYmethodsⅥ僦detailedaddressed,whicharetelecommunicationproductcombination，clientcombination,timecombination，relationshipcombination，crossindustryproductcombination，telecomm