北大光华产品与渠道相适应平安银保的渠道选择

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1、银行保险的过去、现在和未来主要内容:¶银行保险的起源及全球银行保险发展状况¶中国的银行保险市场概况¶平安银行保险发展战略银行保险的定义及其描述定义描述：经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群。—引自慕尼黑再保公司《银行保险的运用》举例说明：•通过银行的柜面、信用卡业务、个人消费信贷业务部门销售各类寿险、意外险、信用保险及相关的服务•通过邮政…...•通过证券公司…...•通过航空公司…...•通过卡式业务机构…...最早的银行保险•通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自

2、己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。•很快他们就获得了成功，并快速在欧洲发展起来，成为欧洲保险销售的一个十分重要的渠道。银行保险业的兴起的主要原因•监管环境的变化•银行利润率下降•客户的需求偏好•分销渠道多元•信息的有效利用•银行相对于保险公司的优势欧洲银行保险的市场变化（%）80707060605350504030302625252321181620159100法国荷兰西班牙比利时英国意大利德国图例：1994年

3、、1998年银保占寿险市场的保费比例银行保险兴起并成功的原因•全方位服务概念的兴•允许银行销售保险产品，并视其佣金收入合法起，提供更广泛的服•部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合务以保留原有客户，•部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向确保主营业务的盈利国家•提高银行网点的营销标准，增强其网点的•银行保险长期经营个人理财功能成本较低，该渠道成长性很好•人力资源管理需要•可有效利用银行的（提高银行职员的工品牌形象作技能，增强其就业客户•可有效共享银行庞能力及机会，适应银大的客户群行发展与变革需要）•具备多渠道经营能•销售佣金使银行网络力，以应因未来市获利银行

4、业保险业场的不确定性•“一次性购足”的便利性，最大限度地利用有限的时间（购买决策过程简单，为客户节约时间）•客户对保险需求有一定了解，自主决策能力提高客户购买保险的期望服务快捷、专业、友善、可靠销售知识丰富、侧重客户需求（挣钱、保值增值、保障）产品有竞争力、灵活（组和）、适合银行销售保险的相对优势•更大的客户基础•广泛的分行网络•更高的品牌认知度•拥有更好的销售和市场营销专长•有更大规模的数据库可供利用•声誉更好银行为什么销售保险•全方位服务概念的兴起，提供更广泛的服务以保留原有客户•避免资源的流失及保证主要业务的盈利•人寿保险与银行产品比较接近，经营管理跨度不大•人

5、力资源管理（提高银行职员的工作技能，增强其就业能力及机会）•销售佣金使网络获利经营客户关系成为银行的首要策略为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。客户类型脱落率•只在银行开一个活期存款帐户•100%•只在银行开一个定期存款帐户•50%•同时在银行开一个活期与定期存款帐户•10%•只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务•5.6%•只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务•1%资料来源：1998年《美

6、国银行家协会》银行保险成功的关键人—专业的销售队伍和训练队伍文化—银行和保险文化的结合银行柜员的销售主动性，客户敏感度保险职员对银行知识的了解程度品牌—银行品牌+保险品牌=银保品牌产品—简单、明了客户—符合客户需要服务—理赔服务、客户附加价值服务、出单速度主要内容¶银行保险的起源及全球银行保险发展状况¶中国的银行保险市场概况¶平安银行保险发展战略我国银行保险的起步及发展¾从1995年开始，国内银行和保险公司逐步开始合作，当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议。¾从1999年开始，中国金融业开始出现“银保合作”热，目前已

7、有国内五大保险公司和包括国有商业银行及部分股份制银行在内的10家银行建立业务合作关系，其中大多数保险公司（银行）都有一个以上的合作伙伴。¾从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局。银行保险带给银行的利益和竞争优势•全方位服务概念的兴起成为竞争的需要•提供更广泛的服务以保留原有客户，提高客户忠诚度•避免资源（客户及其资产）的流失及保证主要业务的盈利•销售佣金使网络获利，使银行获得整