科龙华宝空调江西市场渠道模式分析

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1、北京邮电大学硕士学位论文科龙·华宝空调江西市场渠道模式分析姓名：蔡德勒申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：吕廷杰20030601科龙·华宝空调江西市场渠道模式分析中文摘要本文试图运用营销管理学知识，特别是营销渠道管理学知识，分析科龙、华宝空调在江西市场的渠道模式选择问题。本文首先从分析江西省空调市场基本状况开始，运用PEST方法分析了江西省的空调营销环境，运用SWOT分析方法分析了江西市场主要空调品牌所具有的优势、劣势、面临的威胁及机会，揭示了空调市场的激烈竞争态势，确定了空调销售的核心竞争能力和竞争关键因素；其后分析了

2、主要品牌采取的营销渠道模式，及其近几年销量的变化，通过对比得出了直营模式应为厂家的最佳选择的结论，并结合科龙、华宝空调销售渠道模式的改革，具体分析了它采取直营模式的可能性、利得、存在的问题，阐述了渠道模式改革策略及其它相应的调整政策；最后分析了工程机销售渠道模式的选择、调整策略及取得的效果，从而全方面的说明了直营模式为科龙、华宝空调在江西市场的最佳销售渠道模式。关键词：分销渠道、直营模式、零售终端AnalysisofChannelModelforKelonandHuabaoABSTRACTThisthesisdiscussed

3、thechannelmodelforKelonandHuabao，byusingseveralmarketingmanagementtheories，especiallychannelmanagementtheoriesAtfirst，thisthesisanalyzedthebasicsituationofJiangxiProvincebyusingthemethodsofPESTandSWOT,thenanalyzedthemarketingchannelofseveralbigbrandsandtheirsellingq

4、uantities，fromwhichitconsumethattheDirect-marketingshouldbethebestmodelforKelon；ThenaccordingtothesituationofKeloncompany,analyzedthepossibility,benefitsandproblemsforKelontoadopttheDirect—marketingmodel；finally,thethesisdiscussedthechannelmodelforwholesaleproducts，

5、anddrawaconclusionthattheDirect．marketingModelshouldbethebestoneforKelonandHuabaoairconditioners’sellinginJiangxiProvince．KEYWORDS：Marketingmodel，Direct-marketingModel，Retailingterminals北京邮电太学硕士学位论文第l页基33黄{，l{爨究背景第一章概论孛蓬家震空璃嚣行鼗经遗÷多年戆发展，不器重有赣豹疆星麓薅舞蔻，遣不瓣有勘旅品牌衰落，群雄纷祭局面

6、愈演愈烈。尽管目前海尔、格力、美的三强仍占据枣凌绝辩领导逸经，毽二类晶瓣蜜起蜜邃，囊戆生燕薅也遮速成长，灏残星火燎原之势，谁也不能保证三、五年后再度形成三足鼎立的又是何方神圣。空调市场熬发鼹瞧逐步篷滏海囊内隧蔓延，峦生活奢侈消费品遂激成必城镇居民夔生淫必铸品，越来越多的步入寻常百娥家。比较各品牌在全圈市场的占有情况，可以发现一个瑷象：死大晶黪在广东、迂涎簿空讽消费大省，枣场的占寿率没有反映其熬体状况，反乏在湖南、江西等二、三类市场的占有攀却与其全国市场的占有率十分提避，这表唆：在广泛的二、三类枣场上瓣{乍为将决定大燕肄在垒厦市

7、场的熬体地位。将关注的焦点、争夺的重点转移到潜力巨大的“第三世界”市场⋯一二、三类带场中来，就成为决胜的关键，霹渠遭与终端灏成企业赣销的鼹把剥金6，能衙把握渠道与终端则最终决定了企业在“第三世界”市场的成功得失，大有“得渠道与终端者得天下”的意味。1．2本文简介本文派是在槊道日趋霪要的慷况下，运用PEST分析方法及SWOT分析方法研究了江两省空调市场的竞争态势，通遭对比市场上主鬟空调潞牌近几年的销镣渠道模式和销量的变化，提出直嫠模式成为空调厂家的最佳选择的假设，随后结合科龙公司江西省分公司近凡年的销售{毒况，分析了在该分公司所

8、辖市场采取赢营模式的可能性、利得、梅在的问题；最后从一般空调机销售祁工程机销售两个方灏，分祈了稃觌公司汉西省分公司2002年销售模式酌改革、取得酌成果，觚而验证了前面提出的直营模式是定调厂家的最佳选择，疑是科龙公司、江滔省分公司的最佳逸择。辩龙。华宝空谶眭疆市场柴道模式分析北