三四线城市房地产案场管理

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1、三四线城市房地产案场管理　　房地产案场现场管理，从来不乏规范与标准，而且随着行业发展，分工细化，岗位职责愈加明确，相应的案场标准动作要求越来越细致，规范文本层层叠叠，如武功秘笈，只是让人难以分辨到底是绝世武功还是花拳绣腿。这些案场管理规范，对经验丰富的操盘手来说，并无多大必要，因为其对团队人员的一举一动，对客户的言谈举止，能快速地读懂其潜台词，所以总能应对自如，此所谓无招胜有招。对初入行者来说，有标准规范可依，则既是幸事，也是祸事。幸在依葫芦画瓢，总有几分相像。祸在画虎类猫，有形而无神。只求执行动

2、作而不根据案场实际进行调整——简单的拿来主义，容易让人本末倒置。　　无论何处的房地产案场管理，均有其共通之处。比如，案场管理的目的是促进成交，还有案场的行政管理，包括考勤、形象着装、档案物料等方面，也都大同小异。但不同的案场，又必然存在差别，这些差别，有城市层面的差异、有区域位置层面的不同，有物业类型层面的不同，还有最重要的可变因素——人(团队)的差别。正是这些众多的差别，决定了房地产案场管理的侧重点不一样。而且，城市的级别差异越大，案场管理的差异性也越大，不可一概而论。　　在一二线城市，房地产行

3、业发展比较成熟，总体供应量相对较大，开发节奏快，项目之间竞争相对激烈。可以说，一二线城市房地产案场的关键词是“竞争”——不同项目之间竞争客户，案场内部的个人或团队分组竞争业绩。在竞争激烈的环境中，整个营销团队更加集中注意力于提升广告效果，公关活动推陈出新，服务水平持续提升。从业人员方面，整体职业素质比较高，对行业比较了解，对房地产案场的规范与要求也了然于胸。因此，一二线城市的房地产案场管理，在房地产基本知识、项目认知、行为规范等方面培训、监管的力度投入会相对较小，而比较注重客户分析与客户管理，并利

4、用个人、团队分组之间的竞争与压力，不断提升客户管理能力(包括接待服务的整个过程)促进成交。打个比方说，一二线城市的案场管理者就像教练，适时指导，及时总结。保持旁观并留意规则，让队员发挥各人的最高水平。　　在三四线城市，房地产行业发展相对比较落后，房地产开发企业的开发水平也更加参差不齐，整体开发节奏较慢。虽有竞争，但不像一二线城市那么激烈。可以说，三四线城市的房地产案场管理的关键词是“做好”——按照项目定位与营销策略，适度超越，把功夫做足。从业人员方面，三四线城市的整体职业素质较低且良莠不齐。因此，

5、三四线城市的房地产案场管理，先进的行业经验需要借鉴，区域与项目案场的实际情况也不能忽略。案场的基本职能分工在此不再赘述，下文着重分析三四城市的案场管理事务中尤其值得注意的几个方面。　　首先，案场的人员管理。有三方面的注意事项，一是设定红线，规则优先。对于无视制度与有损团队凝聚力的行为必须重罚，建立起规则红线，这是保证案场秩序最大前提；二是沟通加煽动，沟通的方法是每天两会，适时座谈，每月活动，保持销售团队的整体状态与热情；三是萝卜加大棒，奖励要爽快，惩罚也亳不含糊，公开表扬，公开批评。对于公开批评，

6、可能会有较多人持不同的看法，但更值得注意的是，在销售现场，批评不是为了让谁难堪，而且出错了就应该付出相应的代价，同时也让其他人不再犯类似的错误。作为销售人员，必须能够承受当众被批评的压力，否则销售的压力、客户的不断拒绝与纠缠不休会让人更加难受。　　其次，基于三四线城市的房地产行业发展较落后的状况，房地产案场管理需要在基本知识、项目认知、行为规范等基本功培训方面投入较多的时间与精力，并需要持续性地补课。如果基本功没做好而急于求成，可能的结果便是，案场管理者累，因为感觉像是拉“猪”爬树——费劲；团队成

7、员烦，因为总感觉要像机械一样执行动作，但又总是不得要领。　　整个培训与指导工作可以分为三个阶段。　　第一个阶段是售楼中心对外开放之前，需要对销售团队进行系统的培训，内容包括：一是房地产基本知识，包括建筑、工程、材料、物业管理、法规政策、合同、营销等方面的基本知识；二是对项目的深入认知，包括项目的区域特征、周边配套、内部配套、项目的定位、广告形象、物业特点、风格、优点、开发企业、合作企业等；三是销售团队成员对同城项目的实地市场调查与分析报告。培训结合考试，交错进行。这是大部分企业与房地产服务企业能够

8、做到的。　　第二个阶段是售楼中心对外开放到正式开盘的(认筹蓄客)过程，这一阶段销售团队开始接待客户，是暴露问题最多，也是销售团队成长最快的阶段，案场管理者需要非常细心地观察团队各个成员的表现，观察客户的反应与关注点，持续地收集客户问题并研讨可行的合理说辞。客户的问题，从最初的百问百答，到千问千答，并要求销售团队的成员对各一个问题都非常熟悉，从生硬的应答到灵活运用，应对自如。案场管理者根据各人接待客户的能力高下，将销售人员初步分为A、B、C三类，A类是比较专业，接待客户能力较好的，能