中国软件出口欧美暨离岸软件外包产业研究

《中国软件出口欧美暨离岸软件外包产业研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

2005年6月 AbstractTheexportofsoftware，especiallyexporttoEurope&America，isveryimportanttoglobalizationofthesoftwareindustryandthenationaleconomyofchina．Becauseofthediversityofthelaborcostinvariouscountries，softwareserviceinthedevelopedcountriesofEuropeorAmericahadbeenmoreandmoreoffshofing．neoffshoresoftwareoulsoureinghasbecomeaprimaryapproach,towhichsomedevelopingcountrieswithplentyofeducatedandcheaperlaborembedinthevaluenetworkofthe西obalITindustry,participateinintemationaldivisionoflabourinthecominginformationeconomytimes，andimprovetheirstatusandcompetenceinglobalcompeting．Inthisthesis，thedefinitionofoffshoresoftwareousourcmgisexplainedindepthfirstly，themosdyrcasonsanddistinctivecharactersofoffshoreSOt专wareousourcingthenisrevealed．Whereafter，IsimplysiamupthemarkdvolumeofthesoftwareoutsourcinginEurope&America,andanalysetheparticularityoftheJapanesesoftwareoutsourcingmarket．AccordingtoHeeks'modelofstrate西cpositioningfordevelopingcountrysoftwareent唧riscs，Ireviewthedevelopmentofthesoftwareindustryinourcountry．Contraposingtothefactofourcountry’Ssoftwareindustry,IarguetheimportanceandnecessityofOurcountry’Ssoftwareexport协Europe&America,andpointthatthemostsmartstrategicpositioningforou．rcountry’Ssoftwareenterprisesisoffshoresoftwareserviceprovider．ThroughcontrastingtheperformancesandcharactersofIndia．IrelandandRussia,whicharethreeofthec11iefrivalsinglobaloffshoresofia,areoutsourcingmarket，theconclusionofthisthesisisthatOarcountry’ssoftwareindustryhasreachedthebasiclevelofearringoutthesoftwareoutsoucingprojectfromEuropeorAmefica，butwehavenotdistinctnessofthecompetence+Atthepresenttime．wecannotcompetewimthosecountriesface抑face，suchasIndia，IrelandandRussia．Henceourcountry’SsoftwareenterprisesmasttrytograspthemarketoppoauniwofthemiddleandsmallclientsinEuropeorAmerica．Atthesametime，thestenterpriseshavet0strengthentheircompetence，dredgeuptheirpotentialadvantagesenergetically,andavoidthedirectcompetitionfromforthgoers．Onlyinthisway,theycould诚nthespacetosurviveanddevelopinthemarketofEuropeandAmerica,theexpectthatourcountry’SsoftwareexpontoEurope&Americacouldcometrueearly． Atpresent，thereweremanywrongstandpointonexporttoEurope&AmericainOurcountry’Ssoftwareindustry,suchasover-emphasizingthescaleofsollwareenterprises，experienceofthemarketinourcountryandJapan，thedreamofinternationalizationwithoutanyoverseaspmsems，alignment，subcontract．Inthisthesis．thesefivemisapprehensionsarecorrected．Ipointoutandanalysethreeofmostchiefshortagesinourcountry’SsoRwareexporttoEurope&America,whicharetheshortageofconsciousness，culturediversity,andincompletevaluechain．Inthefifthandsixthchapters，Istudyandbringforwardthestrategyfortwolevelsofindustryandenterprises．Theindustry’Sstrategysconsistofpositioningstrategy,competestrategyandconstructingthevaluenetwork．Inviewofthecompeteinglobalsottlwareoutsollrcmgmarket，OUrcountry’Ssoftwareenterprisesmustaimtothemidgeandsmallclients，andenterintothehorizontalmarkctofskills．Theabilityofunderstandingandhandlingthewestculturemustbestrengthindecision-makingandprojectcommunication．Indus仃yagentsshouldpromotethatthesoftwareenterprisesstructuretheirvaluenetwork，andsupportthatqualifiedandadvantagedprofessionalconsultingcompaniesparticipateinourcountry’SsoftwareexporttoEurope&America．Thestrategysofenterprise’Slevelincludeexecutives’recognitionandparticipation，andpositioningadvisablyundercarefolresearch．Finally,accordingtothreesteps，ResourcesIntegration，cutinmarket，andtodevelopbusinessabroad，ourcountry’Ssoftwareenterprisescouldcarryouttheiractivities，achieveindependenceandstableexportbusinessinlast．Keywords：softwareservice，exporttoEur．&Am．，offshoreoutsourcing，strategy 独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得云洼太堂或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。靴敝储雠：鄂伽签-7-Bgq：训引刖邮学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解天洼太堂有关保留、使用学位论文的规定。特授权云洼盔堂可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。(保密的学位论文在解密后适用本授权说明)学位论文作者虢郭，诹导师龆玖亏签字日期：细j年6月／o日签字日期：Z删厂年扫月，夕Et7， 第一章引言1．1研究的背景和目的第一章引言软件产业是全球一体化特征最为显著的产业之一，任何国家软件产业的发展都必将面临全球化的巨大挑战。欧美是计算机软件的发源地，也是全球软件产业技术和应用创新的主体和前沿，其市场规模占全球软件市场将近80％。软件企业只有置身于高度成熟的欧美市场，才能学习到世界一流的先进技术和市场经验，也才能练就适应全球竞争的生存和发展能力。我国软件产业起步于二十世纪八十年代中期。在国务院18号文的大力推动下，我国软件产业和软件市场的规模近年来得到了突飞猛进的发展。根据信息产业部的统计，2003年我国软件市场规模达到1600亿元，软件出口总额达到27亿美元，软件企业超过6000家。国内市场和对日出口都获得了巨大的发展，但唯独最具意义的本土软件企业欧美出口增长迟缓。离岸软件外包是全球软件产业发展的一大主流趋势，也是发展中国家软件产业打开全球市场，融入全球软件产业价值网络，参与信息技术时代国际分工的主要途径之一。爱尔兰、印度、俄罗斯等国相继通过离岸软件外包进入了欧美市场，并且取得了巨大的发展。其中印度软件产业几乎与我国同期产生，如今已经成为仅次于美国的全球第二大软件出口国，软件产业整体实力已经远远超过我国。俄罗斯离岸软件产业在短短几年内后来居上，成为全球离岸软件外包市场的新秀，目前的发展程度也超过了我国。其实，我国软件出口企业的萌芽出现的也不算晚。1982年国家科委就提出发展中国软件出口产业的设想。1984年，在国家科委的推动下，成立了中国软件技术开发中心，目标就是面向国际市场从事软件出口。到上个世纪八十年代末，几乎与印度同期就已经出现了少数软件出口企业。20多年来，我国软件企业在欧美市场的种种尝试几乎全部以失败告终，迄今为止，能够从欧美市场获得稳定收入的本土软件企业寥寥无几。目前，我国软件产业和市场都已经初具规模，基本具备了国际化发展的先决条件。并且随着经济全球化的进一步深入和我国加入世贸组织后经济开放程度的不断提高，全球软件巨头已经带着国际市场的余威纷纷闯入我国市场，我国软件产业的国际化竞争将日益加剧。我国软件产业的生存和发展都迫切需要尽快在欧美市场实现突破性发展。本文立足于促进我国软件产业整体发展，通过剖析离岸软件外包的主要动因与特征，对比和借鉴印度等国软件产业的成功因素，力图找出我国软件出口欧美 第一章引言根本障碍，进而为我国软件企业的国际化发展提供有益的参考和建议。1．2本文的研究内容和各章结构本论文在深入剖析离岸软件外包的动因和特征的基础上，通过比较印度、俄罗斯、爱尔兰三个全球最重要的软件服务出口国的成功经验，针对我国软件企业现状和欧美离岸软件外包市场竞争情况，提出了我国离岸软件产业的发展战略，并讨论了适合于我国大多数软件企业开拓欧美市场的战略部署。论文的第二章首先引出了离岸软件外包的定义，总结了全球离岸软件外包的主要动因，深入分析了离岸软件外包的显著特征，并对全球离岸软件外包市场，主要是欧美市场的总体容量和竞争情况进行了概括总结。第三章通过对Heeks的发展中国家软件企业发展战略模型的分析，对照我国软件产业的实际情况，分析了我国软件出口欧美的重大意义，并提出了我国软件出口欧美的战略定位问题。第四章对于全球主要的三个软件出口国，印度、爱尔兰和俄罗斯，软件产业及软件出口的现状和经验进行了总结，并对照我国软件产业及软件出口现状进行了对比研究，指出了我国软件出口欧美必须避免与以上三个国家的直面竞争。第五章首先分析了我国软件产业业内人士对于我国软件产业和软件出口发展的认识误区，运用SWOT模型分析了我国软件产业出口欧美的优势、劣势、机会和威胁，并且提出了我国软件产业出口欧美的主要不足和弥补策略。第六章针对我国绝大多数软件企业的综合实力，根据ExperExchange，Inc．的离岸软件外包咨询服务模式，对于企业层面的战略意识、战略定位和战略步骤进行了研究，提出了适合我国大多数软件企业的“三步走”发展战略，以及每一阶段需要注意的关键问题。第七章归纳了本文的主要结论。2 第二南离岸软件外包特征及市场分析第二章离岸软件外包特征及市场分析2．1离岸软件外包的定义和主要动因2。1。1离撵软律羚包麓定义一、乡}镶(Outsourcing)“Outsourcing”一词中文囊译为“外部寻源”，最早出现在1990举GaryHarnd和C．K．Prahaoad在,《HarvardBusinessReview))发表的一篇题为“ThecoleCompetenceoftheCorporation”的文颦中，“外包”这一中文译法据说出自螽湾，是我阐业界鞫前最惯爝的称呼。关予外包，鞲前中外北界尚未形成准确统一的定义，概括而吉，外包是指一个组织为了整台利用外部优势资源，将传统上由内部开震豹部分稚核心、菲优势且可跨缱织管理的业务戳廷约的形式委托给独立外部企业，从而达到降低成本、提高效率、集中培养自身核心能力以及增强组织对环境的祆速痤炎麓力等功效豹～释管瑷模式。TomPeters试麓夕}包静本质就是，‘'DowhatyoudobesLoutsourcetherest”吼“矫包”彳乍为一释管毽模式，楚工业经济时代已经形戏的社会分工与济徉组织在当今知识经济条件下的发展与演化。军在上个世纪二十年代，美国福特公司就开始了零部{孛供斑静静部亿。N----卡整缀下半时，标准纯、全球纯组装生产模式就已经遍及全球。二十世纪八十年代后期，全球经济增长速度减慢，市场竞争鸯蟊掰。为了逶应薪豹环境甏求，良筵国企娩为先导，全球氽堑界开始了觚扩张转向收缩的战略调整。缩减规模、削减非核心业务和降低成本成为这种战略指导下提高生产率豹主要方法。辨包便蔻在凭鹜豢下痤遮霖生静瓶戆管疆手段之一。二十黻纪九十年代初，企业界逐渐认识到一味地通过收缩无法实现长期的业绩改善，谈心髓力豹籀矮方是金馥发展静关键。为了将有羧静资源集中投入予决定残败的核心能力上，企业纷纷将非核心的工作外包出去，与具有互补能力的企业结藏动恣联整藏寝整垒妲，共爨薅捏潜在裔筑。穸}龟俘为支簿棱，蛰能力鼢手段，褥到了熙加广泛的应用。九十年代中后期，外包市场的迅速膨胀引起了学界和企业赛戆麓遍关注。痿簿搿·奎嚣试菇疆l，舞包是撼动本爱纪企整鞠产整终稳转登鹃重要力爨之一。发展至今，外包已不再只是控制费用、节约成本的手段，而成为许多公驾麓发髅藏略豹鬟要缝袋帮努。美国外包研究机构的最新研究指出【8】，无论是经济繁荣时期还魑衰退时期，羚包都己我羚关系金照生存帮发震鹣重要经蓉管理手段。经济衰退嚣孪期，努惫可降低邂营成本，增强众业适应市场变化的速度和灵活性；经济上升时期，外包可 第二章离岸软件外包特征及市场分析2．1离岸软件外包的定义和主要动因2．1．1离岸软件外包的定义一、外包(Outsourcing)“Outsourcing’’一词中文直译为“外部寻源”，最早出现在1990年GaryHamel和c．K．Prahaoad在(HarvardBusinessReview))发表的一篇题为“ThecorcCompetenceoftheCorporation”的文章中，“外包”这一中文译法据说出自台湾，是我国业界目前最惯用的称呼。关于外包，目前中步卜业界尚未形成准确统一的定义，概括而言，外包是指个组织为了整合利用外部优势资源，将传统上由内部开展的部分非核心、非优势且可跨组织管理的业务以契约的形式委托给独立外部企业，从而达到降低成本、提高效率、集中培养自身核心能力咀及增强组织对环境的快速应变能力等功效的一种管理模式。TomPeters认为外包的本质就是，“Dowhatyoudobest．outsourcetherest’’吼“外包”作为一种管理模式，是工业经济时代已经形成的社会分工与协作组织在当今知识经济条件下的发展与演化。早在上个世纪二十年代，美国福特公司就开始了零部件供应的外部化。到二十世纪下半叶，标准化、全球化组装生产模式就已经遍及全球。二十世纪八十年代后期，全球经济增长速度减慢，市场竞争加剧。为了适应新的环境要求，以美国企业为先导，全球企业界开始了从扩张转向收缩的战略调整。缩减规模、削减非核心业务和降低成本成为这种战略指导下提高生产率的主要方法。步卜包便是在此背景下应运而生的新的管理手段之一。二十世纪九|J年代初，企业界逐渐认识到一味地通过收缩无法实现长期的业绩改善，核心能力的拓展才是企业发展的关键。为了将有限的资源集中投入于决定成败的核心能力上，企业纷纷将非核心的工作外包出去，与具有互补能力的企业结成动态联盟或虚拟企业，共同捕捉潜在商机。外包作为支持核心能力的手段，得到了更加广泛的应用。九十年代中后期，外包市场的迅速膨胀引起了学界和企业界的普遍关注。詹姆斯-奎因认为∞J，外包是推动本世纪企业和产业结构转型的重要力量之一。发展至今．外包己不再只是控制费用、节约成本的手段，而成为许多公司的发展战略的重要组成部分。美国外包研究机构的最新研究指出18l，无论是经济繁荣时期还是衰退时期，外包都已成为关系企业生存和发展的重要经营管理手段。经济衰退时期，外包可降低运营成本，增强企业适应市场变化的速度和灵活性：经济上升时期，外包可降低运营成本，增强企业适应市场变化的速度和灵活性：经济上升时期，步}包可 第二章离岸软件外包特征及市场分析节约机会成本，集中资源发展核心业务以增强企业的核心竞争能力，扩大经营规模，开辟新的市场。诸多实践证明，外包己逐渐成为现代企业经营的一种主流模式，并将得到更为广泛的应用。外包可以在企业经营的各个环节以不同的形式实施，按照其内容、形式、策略、动机等可以分为许多不同的类型，详见表2一l。表2—1外包分类分类依据类别业务种类制造外包、销售外包、研发外包、BPO和ITO等动机策略性外包、战略性外包和改造性外包形式产品或组件外包和服务项目外包转包层数单级外包和多级外包承包商数量一对一外包和一对多外包全球外包市场在20世纪末和本世纪初的几年里得到了飞速的发展，2001年全球外包开支达到3．78万亿美元，占全球商务活动总金额的14％，将近80％的全球化企业使用了外包服务。高技术企业，特别是信息技术企业的外包比例最大，约为全球外包总规模的30％。在各类业务外包中，IT外包所占的比重最大，应用最为广泛，发展也最为迅速。二、软件外包(SoftwareOutsourcing)软件技术是IT技术的组成部分，但由于IT技术的应用非常广泛，分工非常复杂，从业公司的性质非常多样，软件业和IT业的分界很难分清。有人认为，广义的软件业涵盖了IT产业中除硬件制造以外的所有活动。从这个意义上来说，广义的软件外包就等同于IT外包。实际上，目前全球业界尚未明确界定IT外包与软件外包的联系和区别。软件外包是指企业将其软件服务业务通过合同方式委托给企业之外的服务提供者，其内容包括软件的需求分析、业务流程设计、开发、定制、测试、安装、维护、数据加工等软件服务工作。软件外包和一般意义上的IT外包在业务范围和外包动机上既有重叠，又有区别。IT外包是指组织将自己使用的IT系统的运作或开发以整体或部分的形式通过合同委托给外部IT技术服务提供商的外包行为。IT外包的范围很广，几乎涵盖了所有的信息技术活动和功能领域，目前主要包括：数据中心(DataCenter)、应用程序开发(ApplicationDevelopment)、应用程序维护(ApplicationMaintenance)、技术支持(HelpDesk)、声频网络(VoiceNetwork)、数据网络(DataNetwork)等，其中软件类IT外包是IT外包的重要组成部分。IT外包的买方一 第二章离岸软件外包特征及市场分析般指直接使用信息技术服务的组织，卖方包括所有IT相关技术的应用和开发类公司。IT外包的动机主要是将自己非核心、不擅长、不廉价的IT服务外包给外部专业公司，目的主要是满足组织自身对IT专业服务的需求。软件外包的范围主要包括：产品开发和定制服务。软件外包的买方既包括传统的非IT类组织，也包括专业的IT技术公司，服务商是软件技术开发公司，从这个意义上来说，软件外包是指卖方为软件公司的外包。传统组织软件外包的动机和目的与IT外包相同，但IT类技术公司软件外包的动机主要将本公司已经成熟掌握或者即将淘汰的技术的相关业务外包给外部具有成本优势资源的专业软件公司，目的是为自己的客户提供IT技术服务或产品。自从计算机在二十世纪五十年代进入商业应用领域以来，各种形式的信息技术外包(包括软件外包)一直存在。1963年Frito—Lay和BlueCross公司将自己的数据处理服务外包给了EDS。从那时起，软件编码、大型计算机操作、分时服务以及软件产品开发等外包活动日渐增多。二十世纪九十年代初，柯达和IBM、DigitalEquipment、DEC等公司签订了价值2．5亿美元的IT外包合同(包括软件外包)。这一史无前例的外包合约在业界引起了强烈的震撼，许多大公司纷纷效仿，1T外包(包括软件外包)在全球，特别是欧美得到了广泛的采纳。与此同时，各大系统解决方案提供商也针对这种需求争相提供外包服务，如EDS、HP、IBM、Unisys等，其中IBMl998年底就已经拥有139个全球外包服务中心。根据IDC的统计数据，2000年全球软件外包支出达到560亿美元，软件外包占美国外包市场20％。三、离岸软件外包(OffshoreSoftwareOutsourcing)软件外包按照承包商相对于客户的位置可分为本土外包和离岸外包。本土外包：承包商和客户位于同一个国家或地区，便于现场服务，是传统的软件外包服务模式。离岸外包：承包商和客户位于不同国家，主要目的是利用发展中国家廉价的人力成本优势。因此，离岸软件外包即指一国的客户将自身的软件服务业务以外包项目合同的形式委托给其他国家的软件服务商。由于发展中国家软件教育水平的提高，培养了大量廉价的优秀软件人才，在过去的十年中，软件外包的离岸化逐渐成为趋势。印度软件业崛起并成为仅次于美国的全球第二大软件出口国，充分说明了离岸软件外包市场的成熟和繁荣。典型的离岸软件开发过程通常开始于客户位置，由一个项目经理领导的分析师团队在客户现象进行需求调查和分析，规格化、设计、编码和测试活动通常转 第二帮离岸软件外包特征及市场分析到离岸遂行，较俘的安装帮骏渡寮《试褥转回到客户臻场。困诧褥运70％静工佟离岸进行，大约30％的开始和结束阶段的工作需要客户的充分参与，一般不得不在客户现场操俸。离滓软件开发戆典墅流程魏强2一'艨示。蚕2一{鬻寿鞍终秀发漉稷离岸软件外包最早开始于由于资源短缺衙移至海外的大型机维护工作，千年虫闯趱的高戮使大量应用软件开菱转向海外。最初对于离岸软件开发的担心主要是：{)远在海矫静承包商黥甭充分邋解客户需求，并开茇觏正确黔解决方案。2)能否舆正起到节约成本的作用。3)软彳孛鲍质量和佳能能蛋得到保证。4)数据的保密。通过离牟软件瑟务裔及箕蘸在国政府麓努力，这些闫越现在已缀褥餮了很大程度的改善。目前，很多公司正在尝试将他们的大部分开发工作移到海外，一些敦件效跨莺公蜀也纷纷建立了经稠酌离孝开发中心。实筏蠢鞠，离簿较释努包不仅可以有效利用发展中国家受过良好激育的廉价软件人才，同时还可以利用时区差异强供24小时不闻断工侔，帮助发包金盈在全球巍争中获得藏本节鹭、震量提升和进度加速等多方面的整体优势。离岸软件外包已经成为发达国家的公闭应霹软{孛技术人员短缺鞠赘减开发入力成本豹烹要方寨。2。1．2囊岸软馋外包款动闲努横离岸软件外包得以繁荣发展的原因很多，大致W以归纳为以下三个方馘。一、企业利益驱幼6 第二章离岸软件外包特征及市场分析1．利用廉价资源，缩减软件开发及相关的运营成本软件服务是劳动力密集型行业，劳动力及相关的管理、支持和运营成本比重很高。据统计[8】，2000年一个中等规模开发项目的软件功能点的成本在美国是895美元，而在印度只有90美元。发达国家企业将软件服务外包至人力成本较低的发展中国家平均可使总成本节约40％～50％。2．集中改善核心业务，释放资源，增强企业的灵活性对于绝大多数非IT组织而言，软件服务既非其业务所长，也非其核心能力。通过离岸软件外包剥离非核心的软件业务，可以节约长期供给IT服务部门的资源投入，从而集中关注核心能力发展。同时，外包双方还可以在精简规模的同时共享价值链整体的竞争优势，具有进出市场灵活，应变能力强的优点。3．提高全球竞争能力离岸软件外包以最经济的方法利用分布在世界各地的专业软件服务商在特定领域的专长和比较优势，提升对客户或企业自身的软件服务的品质和效率，同时可以利用外部中小企业的创新能力，保持软件系统的更新跟得上技术进步，从而全面提升自身的绩效水平，实现产能效益和竞争能力的提高。4．快速弥补资源短缺，转移需求不确定风险软件技术及其应用的发展日新月异，加上组织环境和战略的变化，组织个体的软件需求极不稳定，仅靠内部资源往往无法及时响应的快速变化的软件需求。外包便于组织快速弥补人力和技术资源短缺，推出新的解决方案，最小化进入新市场的启动时间，同时可将这种需求不确定的风险转移给外部供应商。离岸软件外包还可以分散国家或地区的环境风险，增加特殊或意外状况的应变能力与弹性。通过外包业务的联系也有助于跨国公司进入发展中国家市场。此外，离岸软件外包可以利用时区差异24小时不问断地进行工作，从而能够大大缩短开发时间。二、外部条件支持1．经营环境改善经济全球化使得国际贸易管制放宽，跨国交易成本不断下降，加上全球经济 第二章离岸软件外包特征及市场分析不景气和发袋孛餮家企韭私薷亿韵影璃，蓠簿较传井包酶经蓊繇境大为改蛰。市场竞争和人才竞争的全球化也促使离岸软件外包在备发达蹰家得到了广泛地采矮。2。管理模式成熬随着外镪管理的实践和理论研究的大量涌现，离岸软件外包管理模式逐渐成熟，从而可戳使客户组织更糯可靠便捷地使闻离岸软件矫雹，并获襻更嬲可观的收益。3．信息技术发展信息技术的广泛应用改变了企业的管理模式，使跨距离协同工作更加方便和有效，同时挝赢了管邂者的蛰理效率和管理跨度，大幅降骶了外部交易的搜寻成本和管理成本，为离岸软件外包提供了可靠的技术支持。信息技术本身是业务外饿市场的重要组成部分，大量复杂的信息技术威用需要更加专业的入和公司来管溅。同时它对传统产业形成了巨大的影响，使越来越多的渡务变得可以外包。4．大量可选择的发展中国家承包商的出现图际分工的深化和地区发展的不平衡，导致不同的国家和地区形成了不同的毙较优势。发矮孛国窳大量莰速灵活瓣小型软髅金数学习鄹溶震瑟知识戆黢力较强，佩它们的优势往往只存在于价值链或管理链的菜个环节，无法以产品形式在不月瓣主钵之润进褥交易。铡懿印度魏中藿基有瘵徐戆劳动力，却没毒提成夔磅发和市场实力。这些小企业的大量涌现，为离岸软件外包提供了许多可比较的选择。三、国家政策促进离岸软件外包产业发展I．发展中国家的政策支持离岸软件外包被许多发展中国家视为进入全球IT产业国际分工的大好机会，爱尔兰嚣印度软锋业近年来豹飞速发展，特裂楚在出蜀方覆豹趱长更是裁激了发展中国家对于承接离岸软件外包项目的※趣。为了增加圈民就北机会，创造外汇收入，增强软馋企业实力，进露键进本溪软件产、韭懿发震，许多发展中藿家都在税收、管制、投资等诸多方面制定了相关的扶持政策，鼓励离岸软件外包的 第=章离岸软件外包特征及市场分析发袋。2。美嚣簿发达圈家稿美政策熬阕接健动进入2l世纪，夔国的科技移民政策开始严格5匿制到美国工作的研究人员数量。根据美图国家籽学委员会的调查，2001～2002年，辩技移民豹签证减少了55％，许多离技术工作得不剡足够数量的专业人才，因而不得不将部分高投术工作实行离岸外包。美国的初等教育相对滞后于科技发展，不能培养出足够的具有众球竞争优势静科技力量。软释及其谴商辑技月餮努盈静离岸矫毽在美国褥到持续发展。市场研究公司Evalueserve在2003年10月的一篇报告称【9]，劳动力短缺和移&控裁谨鬻岸步}毽对于保持美国经济籀长尤为重簧。该公司预溺，入露老龄纯和低增长率将使美国到2010年缺少560万劳动力。除了移民之外，尚有130万菝零劳动力缺霸需鬟靠离瘁矫包来解决。交予成本低、灵活性大移可以稳麓受遗良好训练的人员，离岸外包可以提离美国公司的竞争力。而且，如果当地经济增长了，这裁意睬羞为美国企泣戆产赫翻§基务提撰了耨枣场。提这麓缀告称，每令价值100美元的工作外包到海外，都将给美国经济麓新投资130一145美元。由瑟可冤，乡}氇可绘美嚣带来豹巨大瀚襄整利蘸，矫巍是枣场经济筑律驱交下众多美国硷业的必然选择，也符合美国的国家利益。整予失效帮贸鬟遂差滴题，美黼国内不断有久声讨{蕈岁}惫行为。毽公裁著无妥协姿态。Gartner公司对美国本土1000家公司进行的调研中，80％的公司都表示德察豹褒孝夕}，黩诗划将不受任秘影稳。美国巷惠产整谂会主纛哙墨莠莓．来赣认为离岸外觎可以保证美国企业的竞争力，盲目的保护主义只能损害企业的利益。焚联继宝纛格抟戆潘在瓣答记卷关予美溪离牟乡}包秘爨暴逆差润题霹麓礁指出，“决定美国工人命运的怒教育，而不是贸易和业务外包”。遭求裂蕴最大纯是金鼗戆本戆，在崇溻充分竞争靛美溺，既然强乡}壤胃鞋保诚企业的竞争力，政府绝不会无视企业的利益。可以相信，离岸软件外包仍将继续发曩。2．2离岸软件外包的特征分析2．2．1软件相关特征一、应用广泛、市场巨大、分裳多样软件作为信息技术的核心，不只是一颈独立的技术和产业，而且广泛渗透于9 第二章离岸软件外包特征及市场分析各行各业的各个业务环节和组织管理的各个方面，成为大多数组织发展的基本条件和重要手段。目前，全球应用计算机与软件技术的领域已占整个人类社会相关领域的90％以上，软件产业一跃成为全球第一大产业。由于软件的应用极为广泛，其分类也异常的纷繁复杂。按照国际惯例软件产业和软件市场分为软件产品与软件服务两大部分。软件产品通常分为：系统软件、支撑软件、应用软件、嵌入式软件四大类，各大类又根据软件的应用方式(信息处理、通讯管理、企业经营、个人生活等)和应用行业(金融、电信、制造、政务等)细分为许多不同的具体类别；软件服务的分类则更加复杂。二、全球一体价值网络软件的种类繁多，但他们之间往往存在着严重的运行环境依赖和数据交换格式依赖关系。软件与硬件之间，应用软件与操作系统之间，以及各种应用软件之间都需要相互的兼容和协调。软件的各种技术、标准基本上也都是全球通用的。美国是全球软件产业的主导国家，其拥有的软件产权超过全球总量的一半，其软件市场约占全球总规模的50％。各大跨国公司几乎完全霸占了系统软件和支撑软件的全球市场。软件开发过程从概念产生到测试结束都会遇到兼容和协调问题。首先，要开发的软件可能会用到某些成型的构件，在选择好硬件系统、软件系统平台、软件应用平台和软件开发工具之后才能着手软件开发，而软件测试过程又需要选择相应的软件测试工具，只有利用全球软件价值网络中的资源才能完成软件的整个开发过程。任何国家都无法建立独立的软件产业价值网络，软件企业只能在全球一体化的价值网络中寻求机遇，国际化必然成为所有软件企业的经营准则。软件的运行环境依赖性还造成了少数软件巨头在部分领域的垄断。微软Word问世以前，WordPerfect在文字处理方面已经非常成功，其全球市场份额接近70％。但微软Word之所以能在较短的时间内打败WordPerfect，其根本原因既不在于技术水平，也并非是单纯的市场竞争使然，而是WordPerfect不得不在微软把持的视窗系统平台上运行。微软Word开发工程组能够提前获得视窗系统升级的内部信息，从而使其可以紧跟视窗系统的升级而升级。WordPerfect是微软的竞争对手，自然不可能得到这样的信息，其产品不但不能利用新版视窗系统，同时由于微软的有意举措而与视窗系统越发不兼容，最后因为视窗系统在客户中的广泛应用，WordPerfect被淘汰出局。我国最成功的应用软件WPS也因为同样的原因，几乎遭到了与WordPerfect同样的命运。类似的例子还包括最著名的浏览器厂商Netscape的遭遇。1998年美国联邦政府和29个卅I联名以违反反垄断法为名起诉微软，起因就是微软在其视窗平台上强行捆绑自己的IE浏览器，以不 第二章离岸软件外包特征及市场分析公平竞争豹手段孬毒Netscape。毽联邦致痔装终遥予毅泰莲力等嚣霞与微软瘫辫和解，Netscape的市场占有率则从全球最高持续下降，最后被AOL收购。这当然逐涉及法簿傈护戆溜遂，毽至少簿零荬鍪l魏浚疆了软舞格式繁羧鹣致会经终用，以及由此而引起的部分领域垄断的必然性。软件的全球竞争导致了垄断的产生，嚣领先金烂鲍垄鞭又复过寒程藏了软件产监馀壤链的全球一髂他。软件复用性和无形性导致软件可以以檄快的速度和极低廉的成本进入企球枣场豹各个熊落，扶褥促进了款{孛邋熬全球嶷争帮全礞一舔仡羧餐踺络的形成。互联网络在全球的广泛应用也更加推动了数据交换的需求，从而加强了软件的格式依羧性。三、全方位的知识产权保护软件是知识性产品，其与生俱来的无形性和高复用性导致法律保护成为软件产盈瓣生命线。诗算辊软件巍上个整纪六÷年代君麓开始攀独镑售浚来，箕知识产权(IP)的保护得剿了世界各国的广泛关溅。最先采用的软件IP保护法律是专蠢滚。由予敬俘蓄先需要缣护静凳其表嚣形式，甏不是龚飙理，专释法豹保护显然很不到位。1972年菲律宾修改猎作权泼，将软件作为文字作品进行保护，搽住了软{孛辩戆本蔟。1976年美国谗确定麓著终教法保护较箨舨投，蒡遗傻Et本、韩国等依例执行，世界备国相继跟进。发展至今，软件IP在全球范围内受蚕了众方应豹法律绦护。软件产权的法律保护形式包括：商业机密，软件内部的专有技术机密，或者企监信息撬豢等；彦栋投，软停产瑟念名器按拳会鬈享受甏标爨护；专利鬏，软件内部的专脊技术可以申请专利；软件版权，对软件产权最全面的保护形式，在全球菠墨褥翻广泛懿保护。软件IP的全球性保护条约包括：世界版权公约(1952年)、擞界知识产权组缎公终(1967)、{蠡尔尼缣护文学蕊末{乍蒸公终(1886)髑WTO熟谖产校公约(1993)。明、低谶入壁垒和低规模经济效应敬{孛产波最重娶静因素怒入和技术，对予固定资产酌要求菲常低。简单媳说，一个计算机专业的毕业生只需一台PC和几份用户合同就可以成为幽地信息经济豹组成帮分，只要连上国际互联网稔稻甚至藏可以藏为全球豹信惠产翌缝袋酃分了。因此，软件产业的进入蹙垒很低。软件产赫重复生产静可爱成本凡乎为零，软件服务静边际成本凡乎不变，西定资产在软件企业价值中的比重很低，规模经济并不显著。 第二章离岸软件外包特征及市场分析五、岁}龟盛行软箨产数垂诞生起，势彀裁是冀主要熬褒产缝织方式之一。德黧学者DeltevJ．Hoch对全球100豢成功的软件公司进行的调研显示峭J，大规模的业务外包是这100豢软终公霉成功瓣奥毯。握美嚣《亵监震予l』》弱绞诗lsj，美晷麴软棼产馕中，三成以上需袋通过外包来完成。2004年，全球共有48000多家软件开发商参与了甲莺文(Oracle)公司鲍数据库秘嵌入式软传我研发静镶。太疆公司(Sun)在Java语言和Unix操作系统的深入研发中，全球2000多家小软件公司通过外包参与完成了大量糖珏衔接的程序设诗。成功的软传公司氇徒很早麟室布德燃毂应用程序接翻(API)，以便外包合作者们有可能与大软件公司同步开发出相互颧接的程序，2．2．2外包相关特征一、廉价至上离岸软件外包的主要目的是缩减成本，不仅是软件服务本身的成本，述包括搜寻和译估服务离、会同谈剡、项匿舰划、以及拯调和监督镣方嚣熊开支。能够有效降低总成本是决定离岸软件井包成败的关键。根据IDC和Compuware2004年对予127位美国lT经理的调查，当总成本超过美国的65％时，他们将不考虑离岸软件外戗。离岸软件外觎总成本的影响阑素很多，除了人力成本之外，还包括沟邋效率和效果、外包双方的台馆态度和能力、l筻程的标准化程度、对客户行业领域知识的理解和把握程度等。因此，软件外包服务商需疆从各个方面考虑降低总成本的可自＆性，在企业经营的备项活动中贯彻成本战略。二、风险捆绑、信任保障离岸软件外包本身就是转移风险的一种平段，猩相关风险转移的过程中，同楚又飨发接龟双方镶l造凄了一些鼗盼鼹殓。莛孛，癸方风险主要包糖：戆含戏率、合同延期、质量低劣、系统失败、泄密、失控、技术溢出、能力衰退、以及被承篷亵镁定等；卖方鼹险主要毽挺：披术嚣《矬、业务鬟求不确定帮资潆势镁笱；双方的拱同风险主要包括：文化冲突、沟通失败和对方的投机主义等。离岸软件外包发接包双方处予以发包企渡秀拔心熬份基链中，该徐篷链零龛襞蕴涵款经悸冤险都将影响到发接包双方的生存和发展。1尽管详细的合同条款可以减少一些风1关于外包、信息技术外包和离岸软件外包的风险研究，国内外已有许多相关论著。因其一i是本文的主要讨论惠容，这里不再赘述。12 第二章离岸软件外包特征及市场分析险，但因外包过程非常复杂，合同很难做到滴水不漏。因此，离岸软件外包的合作双方因风险而互相牵制，只有双方组织各阶层之间建立起充分的信任关系，才能有效降低和缓解离岸软件外包的重重风险。2．2．3服务贸易相关特征服务贸易一词最早出现在1971年经济合作组织(OECD)的一份报告中，美国《1974年贸易法》首次使用了“世界服务贸易”的概念。1994年结束的乌拉圭回合谈判将国际贸易扩展为货物贸易、技术贸易和服务贸易三大类。服务贸易是指一国劳动者向另一国或多国消费者提供服务并获得外汇的交易过程，是国际间服务的输出和输入的一种贸易方式。服务贸易的范围极为广泛，根据《服务贸易总协定》的分类，大致可以分为12个大类，160余种服务项目。其中，第一大类的第2种服务即为“计算机及相关服务”，包括计算机硬件安装的咨询服务、软件开发与执行服务、数据处理服务、数据库服务及其它。离岸软件外包是指客户组织将软件服务以项目合同的形式委托给其他国家的软件服务商，其业务内容与软件服务完全一致。软件服务属于服务贸易中“计算机及相关服务”。因此，离岸软件外包本质上属于服务业范畴，是国际服务贸易的一种，具有服务业和国际服务贸易的典型特点。一、不可触知性导致信任尤其重要离岸软件外包在购买之前很难对其性能和价值做出评估，使用离岸软件外包的风险远大于购买软件产品。因此，信任在服务商评估过程中的作用尤其重要。离岸软件服务商在售前阶段必须为客户提供值得信任的依据，如声誉、经验、知名度、过程保证体系等。另外，能否提供与竞争对手不同的差异化服务，能否在客户心中形成不断提高的形象感觉，是离岸软件服务商成功与否的关键。二、不可分割性导致经营水平重于规模经济离岸软件外包的业务内容是软件服务，服务过程常常需要客户的参与，以便与客户保持畅通的联络和必要的接触，必须通过双方的直接接触和互动才能完成整个服务过程。软件服务不可能像货物那样集中生产，然后通过销售和运输交给客户进行消费，并且其边际成本几乎固定，实现规模效益的可能性很小。离岸软件服务商要具有规模优势，只能依靠企业的无形资产和管理资源的规模使用。因此，离岸软件服务商的竞争力主要来源于经营管理和专业素质。另外，离岸软件外包合作双方的参与是互动的，服务的生产和消费同时进行，服务的品质同时取 第二章离岸软件外包特征及市场分析决于客户的感知和服务商的专业素质，服务商在服务过程中必须及时消除客户疑虑，减少风险。三、质量的不一致性导致人的因素尤为重要离岸软件外包过程的影响因素多且不稳定，其质量难以标准化。服务商必须通过服务过程的简化、标准化和严格化管理，加强对技术和管理人员的培训，才能使提供的服务尽量一致，这就要求企业尤其需要具有过程管理和人员培训方面的优势。另一方面，离岸软件外包品质和内容的可变性为个性化服务提供了机遇，通过向客户提供多种选择，突出服务商的创新和差异化特色，可以使之成为一种竞争优势。离岸软件服务商在技术、管理、创新和差异化等方面的能力都取决于一个关键因素——“人”。四、不可存储性导致稳定的订单源尤为重要离岸软件外包的需求受时间波动的影响大，波动幅度宽，有时服务商需要超出其供应能力来提供服务，有时又不可避免地造成资源闲置，这就要求服务商必须对订单源进行有效的管理，使需求总体上稳定均衡地分布在各个时段里：并设法让生产能力尽量具有弹性，在设施和人力资源上加以调节而不影响服务质量。这要求服务商必须与客户保持即时的交流，并认真维护客户关系，坚持“吃定客户”的经营策略，争取为“回头客”继续提供服务的机会。五、劳动力密集型产业软件服务是劳动密集型和技能密集型行业，劳动力成本占软件总成本的70～80％。离岸软件外包的比较优势很大程度上在于劳动力的成本和素质以及所提供服务的技术含量。六、企业经营国际化离岸软件外包是一种国际贸易形式，外包合作双方处于不同的国家或地区，具有不同的语言、文化、商业、法律和政治环境，都面临着国际化经营的挑战。因此，发接包双方都必须更新和完善企业经营的方方面面，以适应国际化经营的需要。 第二章离岸软件外包特征及市场分析2．3全球软l牛外包市场2003年全球软件市场2总撬模为7480亿美元【1。l，2005年预计将达到I．1万亿美元[111。图2-2为2001年全球软件产业构成，IT服务在软件产业总额中所占的比熏有不断上升的趋势。图2-22001牟全球软件产业构成“21全球汀产业经过20余年的发展，目前己经进入成熟期，新技术的发明和创造明显已经不爵是主流，汀技术对于其他行业的支持和服务怒目前阶段的主要趋势，同时也是推动玎领域继续翦遴的主要动力。正如赛科思博士的预测f13l：“软件的未来是服务”。圈2-32004年会球IT服务市场分布。”荚国为全球IT服务最主要的市场，2004年约占全球市场45．6％，占北美市场的94％，欧美地区占全球软件服务市场约80％{瑚。如果将所有接受英文界面、英文文档和英文客户服务懿软件市场统称为“英文软件市场”的话，英文软{牛市场规模约为全球软件市场的90％【l⋯。如图2-4所示，2004年全球IT服务市场规模约为3732．g亿美元，其中软件鼹务外戗市场约为1347亿美元，2007年全球软伟外包总额将达到1740．5亿美元，年增长率将达到8．9％。躁蘸，全璩软件外包亩场主要分在于IT、金融、电信、制造业、政务等行业领域。全球软件外包的市场主要集中在北美、西欧和日本。2i彳产业一般分为硬件、电信设备、电信服务、软件产品和玎服务五大类。统计上一般将软件产晶和IT服务统称为软件产业。15 第二章离岸软件外包特征及市场分析囤2_4全球软件外包与IT赧务市场预测(us$B)“。2．3．1美国软件外包市场美国是当今世界最发达的国家，也是全球外包最发达的市场。2004年美国离岸软件外包市场规模约为160亿美元，约占全美软件、服务总支出的9．4％，到2007年美爨离津软《孛外惫市场将达到460亿美元，瓣舜，其占全美软件、服务总支出的比重也将增至22．3％。2004～2007年美国离岸软件外包市场年增长率将达42％。图2—5美国离岸软件外包主孺接包国家(2002年)“”如图2-5所示，美国离岸软件外包市场最主要的接包围家是印度、菲律宾和爱尔兰。2002年美国软件外包至鼙度的撬模已达66亿美元。印度仍为lB美企业离岸软件夕}包的酋选豳家，预计未来仍将占有7成以上的北美市场。图2-6美国困离岸软件外包而流失的工作机会Cfi,k,)孙1 第二章离岸软件外包特征及街场分析2．3．2欧洲软件外包市场圈2-7欧洲离岸软件外包支出(us$B)““如图2-7所示，2004～2008年欧洲离岸软件外包市场年增长率将达29％。欧洲离岸软件外包市场以荚豳为烹，2004年约占欧洲市场的69％。圈2-8欧洲离岸软件外包熏要接包国家(2004年)。”圈2-9欧洲离岸软件外龟烹要接包阐家发震趋势(ussM)“”如图2．8、2-9所示，欧洲离岸软件外包市场的主要接包阑家是印度、西欢和中东欧国家，我窝占有极小的市场份额。2004年欧洲软件外包歪印度豹规模 第二章离岸软件外包特征及市场分析将近11亿美元，预计将以27％的速度逐年递增，至2009年所占市场规模将达到35．8亿美元，约占欧洲市场的79．9％。中东欧和中国也将成为欧洲离岸软件外包的新兴地区。20042005200620072008201020152-10欧洲因离岸软件外包而流失的工作机会(万人)。”2．3．3日本软件外包市场的特殊性80．0％70．O％60．O％50．0％40，O％30．0％20．O％10．0％0．O％日本是全球制造业强国，在其制造业发展过程中形成了一种成熟的企业协同组织模式——“下请制”。“下请制”是以大企业为顶点，以众多专业化中小企业为基础的垂直型协作生产体系。大企业通过提供订货、技术指导和信用等方式，将中小企业纳入自己的生产体系，中小企业在大企业的监督、指导和扶持下专门为大企业生产零件或提供服务。大企业与“下请”企业虽不存在持股关系，但有较强的控制能力。另外，这种下请体系是严格排外的。“下请制”与外包组织模式极为相似，在日本制造业的发展中起到了重要的作用。软件的生产过程于制造业大不相同，但日本软件业并未就软件的特点组织软件生产，而是生搬硬套了在制造业十分成功的“下请制”组织模式，将软件开发变成了“软件加工”，详见图2．11。日本企业的软件外包项目合同典型地只委托给日本国内领先的软件企业，如NEC、NTT等，由这些企业进行需求分析和系统设计，然后将项目分解为模块后层层转包到中小企业。进行底层模块开发的中小软件企业往往不知道项目开发的目的，甚至不知道最终的客户是谁。开发过程中无论是客户端还是底层开发端发生了变更需求，都必须逐层单线沟通。这种组织方式与软件生产的特点极不相符，限制了软件开发的灵活性和创造性，存在着许多弊端。也正是由于这种不恰当的组织模式，日本软件产业整体发展日益落后于美国。如加∞如加0 第二二章离垮戟l牛步}包特征及市场分撰客户Li—一转包蘧卜—{一底层接包舞0I订单}“竽I'1～tnI冈：l或离岸国家父lg脔kI墨!坌竺HI二竺篓苎I篙丁器产L⋯⋯⋯⋯’：围—柏一圈一圈_圈圈2-11日本软件外包模式这穆组织模式的裰本蹶困是匿本传统的社会缀织文佬。众所餍知，g本是一个非常崇尚秩序的国家。171本人典型地从属于许多社会组织，全体国民按照庞大的社会组织网络连接在一起，个人对于组织的归属性和忠诚性都比较强。日本企妲的组织方式也与此炎戗，如“下请铡”和“事业协同组合”。网络内的企业蛩然不存在参股关系，但整个企业网络按照严撂的剖度组织起褒，霹默有效地共间完成一项任务，最大程度地组织和利用中小企业的零散资源。因此，在制造业主导的工业经济时代，17t本一跃超过美国，成为全球制造中心。进入知识经济时代以后，创新能力成为主要的竞争力，霸本企业的组织模式制约了中小企业的创新能力，因此其整体经济的竞争力日渐褒退。我国软件企业承接日本外包项目获得了不菲的经济效益，对日出口占我国软件出口收入将近80％。但是由于目本的外包组织模式具有较强的排外性，我国软件企业大多只能承接到三级或强级的转包合圄，英业务也主要集中在数据处理、编码、测试等低端工作，不仅技术要求较低，而且无法与终端客户直接对话，不利于我国软件企业技术和市场能力的提高。据统计，目前日本软件外包市场规模约为100亿美元，我鞫是日本软件外包市场最主要的接包国家，所占审场份额尚不及10％。实际上，日本企业缝织模式的排外性，几乎完全限制了我国软件企业承接高端业务的可能性。我国不乏大型的对网出口软件企业，在17t本也进行了大力的市场开拓，包括建立分支机构，甚至子公司。但迄今为止，我国软件企鼗仍无法壹接鼠箍本客户手中承接软件外包订单。据说国内菜家企业近期有幸接到了“二包订单”，这是一个可喜的消息，但是尚无证据显示这将成为我国软件企业打开曰本软件外包高端市场的讯号。我们知道，在软件外包的价值实现过程中，高端业务的价值远远越过低端业务。因19 第二章离岸软件外包特征及市场分析此，我国软件企业如不能尽快实现向高端业务发展，日本市场所谓的的“潜在拓展空间”无疑将只是想象中的空中楼阁。据作者在咨询工作中的观察和了解，我国许多对日出口软件企业的业务不过是帮助日本软件企业培训中国员工。典型的过程是：日本软件企业与我国软件企业签订协议，由中国软件公司在国内招募人力，日方定期派人到我国对这些员工进行培训，我国软件公司的主要工作是长期供养这些人员的日常开支，在项目需要时派往签约的日本公司从事项目开发工作，我国软件公司的收入则主要从这些人员赴日工作的劳务报酬中抽取。不管这一协议的具体形式如何，其本质主要是劳务输出合同，我国软件企业充当的角色也主要是劳务中介。这种业务虽然也有可能为我国软件企业培养一些软件人才，但对于企业整体组织的能力提高没有任何好处。因此，对日软件出口除了经济效益之外，对于我国软件产业的国际化几乎毫无帮助。我国软件企业数量众多，日方的选择余地非常大，谈判优势明显。我国软件企业为了赢得合同被迫压价，对日出口的利润空间必将逐渐缩小。我国政府在对日软件出口方面，只能采取审慎的支持态度。2．4本章小结本章通过对于外包、软件外包的定义范畴的分析，提出了离岸软件外包的准确定义，即一国的客户将自身的软件服务业务以外包项目合同的形式委托给其他国家的软件服务商。离岸软件外包的主要动因分为以下三个方面。一、企业利益驱动，主要包括：利用廉价资源，缩减软件开发及相关的运营成本；集中改善核心业务，释放资源，增强企业的灵活性；提高全球竞争能力；快速弥补资源短缺，转移需求不确定风险。二、外部条件支持，主要包括：经营环境改善；管理模式成熟；信息技术发展；大量可选择的发展中国家承包商的出现。三、国家政策促进，主要是发展中国家积极的扶持政策，美国等发达国家对于移民的限制也间接地促进了离岸软件外包的发展。离岸软件外包兼具软件业、外包业和国际服务贸易行业的显著特征。软件业相关的特征有：应用广泛、市场巨大、分类多样；全球一体价值网络；全方位的知识产权保护；低进入壁垒和低规模经济效应；外包盛行。外包行业的相关特征有：廉价至上；风险捆绑，信任保障。国际服务贸易的相关特征包括：不可触知性导致信任尤其重要；不可分割性导致经营水平重于规模经济：品质的不一致性导致人的因素尤为重要；不可存储性导致稳定的订单源尤为重要；劳动力密集；企业经营国际化。离岸软件外包本质上属于国际服务贸易，其最重要的特征是合 第二章离岸软件外包特征及市场分析作双方的信任关系。全球软件外包，尤其是离岸软件外包市场增长很快，欧美市场的吸引力不仅在于其容量巨大和机会众多，更重要的是其成熟度高，运作模式规范且先进，是有条件的发展中国家软件企业最向往，也最需要的市场。由于我国软件对日本出口较多，本章特别分析了日本软件外包市场的特殊性。日本软件行业承袭了制造业的生产组织模式，将极富创造精神的软件产业机械地改造成了“软件加工”。这种层层转包的加工模式导致了日本软件产业，乃至信息技术产业的日益落后。我国软件企业承接B本外包项目，除了一定程度的经济效益之外，对于软件产业的整体国际化没有任何帮助。21 第三章我国软件出口欧美战略定位3．1Heeks战略模型分析随着信息经济时代的到来，全球经济的竞争格局面临着新的变化。软件是信息技术的核心，一个国家软件产业的发展水平是衡量该国信息技术发展水平的主要指标之～，也集中反映着该国在当今信息经济时代的国际竞争能力。因此，软件产业的发展引起了全球各国政府的普遍重视。同时，软件产业的全球化特征十分明显，且具有劳动力密集、进入壁垒低等特点，为广大发展中国家参与全球分工，提高本国在全球经济中的竞争地位创造了大好的机会。许多拥有高素质廉价劳动力的发展中国家都将软件产业作为重要的战略产业，并给予了大力的扶持。印度、爱尔兰、以色列等国软件产业的成功，带动了对于发展中国家软件产业发展战略的研究。其中，Heeks的战略模型较为全面地概括了发展中国家软件企业可以采取的发展战略。Heeks的研究从目标市场和业务类型两个维度，将发展中国家软件企业的发展战略划分为图3．1所示的五种基本类型。3．1．1战略A服务业务类型产品图3—1发展中国家软件产业战略模型。5战略A，即离岸软件外包，是一种出口导向战略，进入壁垒较低，且回报率相对较高，因而对于拥有廉价劳动力的发展中国家最具吸引力。在从事全球软件出口的非发达国家中，绝大多数采用的是这一战略。根据目前采用战略A的国家的实际情况，这一战略具有一些显著特点，同时还蕴含着一些潜在的挑战。一、特点1．必要的现场和在岸工作软件开发过程中有些工作必须在客户现场开展，需要离岸软件公司的员工与 第三章我国软件出口欧美战略定位客户并肩工作，如需求分析和安装调试等。另外，市场开发和跨海管理也往往需要离岸软件公司在客户所在国设立在岸分支机构。2．离岸工作主要集中在低端业务整个软件开发过程中，可以离岸进行的工作大多是技能要求较低的详细设计、编码或测试类工作，需求分析和高层设计等高技术含量的工作往往需要在岸进行。二、挑战1．基础环境离岸软件开发需要配置相当规模的硬件基础和便捷可靠的国际电讯联接。传真和电子邮件是离岸软件开发的主要通讯手段，但或长或短的跨国旅行或现场工作也是必要的，因此还需要便利的航空和签证等商业环境。事实上，电子通讯主要应用于接包公司的在岸机构和离岸机构之间的沟通，为了接近客户和市场，获取高级技术，接包公司往往不得不在客户所在国建立分支机构。2．客户担忧受到个别失败案例的影响，西方客户对于发展中国家的接包公司和商业环境仍然感到担心和怀疑。因此，来自发展中国家的接包公司往往容易受到西方客户的排斥。3．同业排挤印度、新加坡、爱尔兰、以色列和匈牙利等国从事离岸软件开发较早，已经建立了成型的商业网络、工作模式、案例和声誉，为了巩固市场地位，这些“先行国家”必将利用其“先进优势”排挤后来者。4．资源锁定发展中国家从事离岸软件开发的员工，通过离岸软件开发获得的技术和收入等往往容易被离岸软件外包市场锁定。通过为西方客户提供软件开发服务而成熟起来的员工，具备了西方市场的人才资历，同时也更愿意移居西方发达国家，印度大约每年15％的软件员工流失到美国，许多公司因员工流失无以为继而得不到发展。由于本土市场和西方市场的差异，通过离岸软件开发所积累的技能和技术对于本土市场往往不适用。通过离岸软件开发所获得的收入不得不用来支付海外机构的日常运营和市场拓展、开发人员的跨国旅行和现场工作、技术和设备的进口等大量开支，加上跨国接包公司的利润回流，发展中国家实际得到的收入不足外包总产值的一半。另外，把最好的资源用于离岸软件开发，可能错失国内市场机会，从而导致大量的机会成本。因此，Heeks对于战略A提出了“24．caratorfool’sgold?”的问题。也就是 第三章我国软件出口欧美战略定位说，这种战略表面上看起来像是利润丰厚且开采方便的“纯金矿”，实际上有可能是价值不大且带有杂质的“黄铜矿”。战略A可能存在的机会包括：1．技术发展和需求变化不断创造出新的商机，如微机化、千年虫、新欧元等。但先进入者更擅长于适应这些变化。2．先行国家致力于价值链爬升。这将为离岸软件开发市场的后来者让出部分市场空间。3．欧美中小企业客户与其它发展中国家软件市场不断增长，非洲、亚洲和中东逐渐成为新的目标市场。3．1．2战略B战略B的回报率最高，但进入壁垒也最高。采用这一战略的国家多为发达国家，如以色列，因其资本实力雄厚，经济全球化程度高，与西方国家的联系多，文化的兼容性好，所以可以从战略B起步，并获得巨大的成功。发展中国家一般不具备软件产品出口的实力，所以只能采用战略A切入全球软件市场。目前，较早进入全球软件市场的发展中国家，如爱尔兰和印度，通过软件服务出口的历练积累了丰富的市场、技术和资本实力，目前已经或正在逐步转向战略B。3．1_3战略C战略C定位于国内盒装软件产品市场，主要包括：文字处理、表单处理、数据库和操作系统等通用软件。这些类型美国软件，无论是正版还是盗版都已经遍及发展中国家的绝大多数市场，采用这一战略的发展中国家本土公司将面临巨大的挑战。一、成本盒装软件的研发成本、技术和市场要求极高，发展中国家的廉价劳动力优势得不到体现。微软的研发预算比亚洲最大的软件公司Tara总收入的8倍还要多。盒装软件巨大的营销开支更使发展中国家软件公司望尘莫及。大多数发展中国家的软件公司没有富余的资金用于增加研发、广告、销售和营销的投资，以应对国际巨头几近残酷的强力排挤。我国金山WPS和微软WORD之间的争夺明显地反映了战略C的难度和风险。二、盗版居高不下的盗版率将发展中国家本土软件产品市场挤压到很小的规模，这导致单位产品的营销和销售成本非常之高。三、购买偏好 第三章我国软件出口欧美战略定位即便不考虑价格、质量和性能，大多数发展中国家的消费者还是偏向于购买美国软件。其中原因不论是崇洋思想还是本土产品的失败体验，对于本土软件产品公司来说，都是严峻的挑战。Heeks对于战略C提出了“AThirdWorldMicrosoft?”的疑问，并指出“21世纪的微软不可能产自印度的技术园区或者马来西亚的多媒体走廊”。采取C战略的发展中国家软件企业必须回避来自欧美巨头的激烈竞争，并善于识别和把握本土特殊的缝隙市场。3．1．4战略D战略D定位于国内软件服务市场。这是发展中国家的本土软件公司最容易进入，同时也最具优势的市场。软件服务的内容远多于盒装软件，并且包含了与终端用户的密切交互，是了解客户需求并与客户建立密切关系的最好途径。具有相当规模和成熟度的的国内市场可以成为通向出口战略的跳板。通过国内市场的实践，发展中国家的本土软件公司可以逐步积累基本技术，经验和案例。凭借在本土市场的语言、商业关系等有利条件，发展中国家的本土软件公司也可以在一定程度上抵御外国公司的入侵。相当规模的国内市场也将吸引大量的IT跨国公司，通过与他们的合作，本土软件公司有可能发展到出口战略。但由于绝大多数发展中国家的软件市场不具备规模和成熟度的要求，Heeks指出，战略D不过是“SmallFishinaSmallPool”，只能作为软件产业发展的起步战略或生存战略。3．1．5战略E战略E是一个典型的跨骑战略，主要定位于专门的缝隙市场，包括：金融或财务等行业缝隙市场、网络浏览器附件或文本恢复程序等应用软件缝隙市场和地区语言细分市场。这一战略成功更多的来自选择性的路线，包括那些为国内软件创造出口机会的以色列公司和少数把服务出口中获得的知识应用于本土盒装软件市场的印度公司。但是，当这些缝隙市场的规模大到足够引起西方软件巨头的注意时，这一战略将面临激励的竞争。当然，由于对本土市场更深的理解和更多的联系，发展中国家的一些软件公司也有可能很好地使用这些优势。实施跨骑战略的挑战主要包括：1．技术尽管发展中国家的程序员们具有一定的技术专长，但技术人才的结构不平衡，尤其是需求分析、系统设计和项目管理人才过于缺乏。2．资金 第三章我国软件出口欧美战略定位全球软件业都存在资金问题，部分是由于软件的无形性和巨大的研发成本。发展中国家对于投资持有保守和官僚的态度，并且大都缺乏风险资本市场。Heeks的研究指出，成功的跨骑战略必须最大程度地避免战略A所附带的资源封锁和机会成本损失，这尤其依赖于以下两个方面：1．企业家对于跨骑机会的识别和把握能力。企业家必须能够识别和把握有望出口的本土服务缝隙市场，或者有助于销售定制服务的盒装软件市场等。2．高层次的本土客户具有区域或全球竞争能力的客户可以为本土软件公司提供拓展市场的渠道。3．1．6取胜法则根据Heeks对全球各国软件企业发展战略的研究，发展中国家软件产业的成功因素可以归结为以下三个方面：一、企业策略与西方经济体系的融合是支撑软件企业成功的关键因素。软件企业的成功发展取决于对市场与合作机会的识别和把握，对成本、营销和服务创新的管理，充足的资金、技术和管理技能，以及有效的信息沟通网络和知识转化机制。二、国家战略政府支持对于软件产业的发展是不可或缺的环境因素。美国IT产业的早期成长，也大量依靠了政府资金的注入。但政府支持不能采取“保姆”模式，而只能在融资、教育、研发、IP保护、基础设施建设和政府采购等方面发挥产业推进者的作用。三、国家目标一个政府和商界共同认可，并愿意为之做出持续努力的目标，是产业发展的旗』炽和方向。只有具备一个国家层面的软件产业发展目标，政府、产业和企业的的努力才能有效地协调起来，从而最大程度地促进产业的持续发展。3．2我国软件产业现状分析3．2．1我国软件产业的发展与现状 第三章我国软件出口欧美战略定位我国的软件研发最早开始于上个世纪五十年代末。1958年，中国科学院计算机研究所制造出了中国第一台计算机，与之配套的国产软件直到20世纪80年代中期在国防科技领域仍有部分使用。但是，这一时期的软件不仅数量极为有限，而且与民用市场联系极少，商业性的软件研发几乎不存在。直到上个世纪80年代中期之前，软件的概念很少为人所知，软件产业也几乎不存在。一、萌芽期(1984-1999年)进入上个世纪80年代后，科研机构的一些程序员开始进行一些简单民用软件的个人开发，求伯君的WPS中文文字处理系统是其中最杰出的典型。1984年中国软件行业协会的成立常被看作是中国软件业的开端。据业内人士推算，当时的产业规模大致只有两三千万元人民币。84年以后，联想、方正、用友、金山、中软等公司相继成立，成为我国最早开始商业性软件研发的企业。引入期的高额毛利和先进优势，造就了他们在我国软件市场的统治地位。随着我国的改革开放和市场经济建设的深入，大量外资的涌入促进了软件的广泛应用。1984年，在国家科委的推动下，成立了中国软件技术开发中心，并在上海、江苏、浙江、黑龙江、内蒙古等地成立了软件技术开发中心。1986年，成立了中国科学院软件工程研究中心。1988年国家经委、科委和机械电子部联合开展了EDI，CAD／CAM和MIS的研发。“七五”期间，政府信息化投入超过200亿元人民币。90年代初我国开始了软件园区和软件基地建设。1992年，原电子工业部命名了我国最早的三大软件基地：北京软件基地，上海浦东软件基地和珠海南方软件基地。1995年起，科技部、信息产业部以及地方政府相继开始了软件园区的建设。1993年以来，我国陆续启动了以“金”字命名的一系列国家级电子信息应用重大工程，包括：金桥、金关、金卡、金税、金农、金卫等。地方政府也推出了电子政务、数码港、数字城市等一系列信息化项目。据统计，“九五”期间全国信息化投入超过l万亿元人民币。政府政策的倾斜和大量采购催生了一大批专业软件开发公司。它们主要从事国外软件的本地化和简单工具软件的开发，包括：中文平台、文字处理、教育、财务、ERP、防杀毒、中文信息处理、游戏、翻译、多媒体等。同时，政府在电子商务软件平台、Linux软件应用平台和软件构件化生产开发平台的重点投资也取得了初步收效，关键基础软件、企业管理和社会服务信息化软件、嵌入式软件与系统、电子商务工程及关键软件、网络软件和通信软件等软件产品的开发已经进入商业应用阶段。 第三章我国软件出口欧美战略定位到1999年，我国软件业初具规模，从业人员超过15万人，产业总收入超过400亿元人民币，软件出口超过2．5亿美元。然而，此时的产业概念还比较淡薄，软件研发相对集中在高校和科研机构，且主要强调技术，对软件的市场应用重视不足。同时，与产业发展相适应的体制、机制和社会环境尚未形成，我国软件产业还很只是一个雏形。世纪末的网络泡沫也给中国新生的软件产业带来了巨大的不利影响。膨胀的薪水待遇和不切实际的增长幻想使中国的软件开发人员烦躁不安，从而忽视了软件技术和过程控制的成熟，以及以组件为基础和以目标为导向的系统思维和综合设计。客户、投资者和经营决策者的态度也被错误的经验所扭曲。总之，这场闹剧带给中国初生的软件业的，只有极为有限的能力和对于软件过程的粗糙理解。随着国家信息化程度的提高，软件产业的发展得到了政府的高度重视。1999年，国务院颁发的14号文制定了鼓励软件产业发展的若干政策，预示着我国软件产业即将进入高速成长期。二、成长期(2000年以后)2000年6月，国务院《鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》(国发【2000118号)的颁布是我国软件产业发展的里程碑。18号文从投融资、技术、税收、出口到收入分配机制以及采购、软件企业认定、软件著作权、软件产品IP保护等多方面，对软件产业给予了全方位的政策支持。继国务院18号文之后，我国政府各部委和地方政府都先后出台了对于软件和软件出口的扶持政策。2000年，对外贸易经济合作部、信息产业部、国家税务总局、海关总署、国家外汇管理局和国家统计局联合出台《软件出口有关问题的通知》(『2000]；'b经贸技发第680号)，为软件出口创造良好的政策环境，为软件出口提供便利的服务，提高我国软件产业在国际市场的竞争力。2001年6月国家计委与信息产业部先后正式授牌北京、上海、大连、济南等十一个软件基地为国家级软件产业基地。“十五计划”明确指出软件产业为我国的战略性产业，并配备了40亿元人民币用以扶持软件和数据集成服务产业的发展。2002年，国家又颁布了《振兴软件产业行动纲要(2002年至2005年)》(国办发【2002】47号)。2003年信息产业部会同国家发改委、商务部共同认定了172家重点软件企业和北京、深圳、上海、天津、大连和西安6个国家软件出口基地。2004年科技部启动了“中国软件欧美出口工程”试点工作。这项工程依托国家火炬高技术产业计划。计划每年重点扶植一百家重点企业，帮助企业筹备出口资源，出口欧美市场，最后实现海外创业。信产部电子信息发展基金最近也把软件外包作为鼓励发展专项。商务部也极为关注国际软件发展和中国软件外包业务的发展，制定了“软件出口管理统一办 第三章我国软件出口欧美战略定位法”、“关于软件出口有关问题通知”等文件政策。许多地方政府，特别是北京，广东，大连等，相继出台了更为丰富的具体优惠措施以促进离岸软件产业的发展。包括海外市场推介，报关免费待遇、软件进出口权和贷款绿色信道等等。一系列软件产业扶持政策的出台广泛调动了软件企业和从业人员的积极性，有效推动了中国软件产业的高速发展。如图3．2所示，进入2000年以来，我国软件市场始终保持了超过40％的年平均增长率。图3-21993”2003中国软件市场32003年我国软件市场销售额达到1600亿元人民币，在全球软件市场中的份额从2000年的1．20％增长到2．64％，其中软件产品市场805亿元，软件服务市场795亿元。2003年，我国软件产业从业人员总数约62万，具有自主研发能力的软件企业约6000家。其中：按销售额划分，超过1000万人民币的1690余家，超过1亿人民币的223家，超过10亿人民币的19家；按员工人数划分，50人以下的公司占到60～70％，而超过1000人的公司约有50余家。我国软件产品市场竞争异常激烈，国际软件卖主统治了我国大多数系统软件和支撑软件市场，少数本土软件企业凭借成本、中文界面、行业特殊性和政府支持等优势，在财务、文字处理、手写和语音输入、教育以、游戏和娱乐等应用软件市场勉强占据了一席之地，详见表3．1。但由于欧美软件企业的巨大压力，国内软件产品市场的发展空间相对有限。并且，随着全球化的深入发展，尤其是我国加入世贸后，我国各行各业的经营管理，包括软件应用，将进一步与世界接轨，行业的特殊性将逐步减弱，国内软件产品企业的优势也将越来越微弱。我国大多数软件企业主要从事软件服务。我国软件服务市场发展潜力巨大，软件服务占整个软件市场的比重只有50％，远小于美国和日本63％和76％的水平。我国经济的持续高速增长必将在未来产生出更大的软件服务需求。但国内软件服3根据信息产业部、科技部、中国软件行业协会等机构发布的数据整理。29 第三章我国软件出口欧美战略定位务市场存在着诸多的弊端，如：系统集成为主，毛利率低；入门容易，竞争激烈；企业缺乏定位和竞争策略，低档重复。尽管我国本土软件企业借助成本和市场的优势，有可能在一定程度上抵御日益严峻的跨国软件服务公司的蚕食。但是，我国本土市场的软件技术和市场成熟度远落后于世界领先水平。国内市场的封闭落后导致了与全球市场的割裂，技术创新的可能性非常有限。Heeks将该市场描述为“SmallFishinaSmallPool”，我国的本土软件市场则更像是“一个超大型鱼缸”，即便也能养出一些个子比较大的鱼，但由于长期缺乏海洋环境，仍然不能适应大自然的竞争法则。表3-1中国软件产品市场主要卖主类别主要市场主要厂商系统软件WjndowsMicmsofcUnixSCO，SUN，IBM，liP,NCR，SGI，COMPAQLinuxTurboLinux，红旗Linu,x，XteamLinux，幸福Linux嵌入式操作系统Microso屯Hopen，3COM，SUN，EmbeddedSCO，Linux支撑软件数据管理软件和开发工具Microsoit,Oracle，Sybase，informix，IBM网络管理软件Microsoft,CA，mM，}毋SUN中间件mM，BEA，TONGTECH安全软件天瑞信、江民、瑞星、冠群、今辰、北信源、趋势科技、赛门铁克、安氏、NAI应用软件办公和文字处理软件Microsofc，Lotus，Domino，金山WPS财务软件用友、金蝶、万能、浪潮国强、SAP,Oracle，JDE，QAD翻译软件华建、金山、通译教育软件科利华、翰林、洪恩游戏和娱乐软件金山、目标、北京娱乐工厂、新瑞狮、金智塔、盘古、英业达、大宇、智冠、华义、育智资料来源：根据中国软件行业协会的统计及网络调查整理。3．2．2我国软件出口现状在国务院18号文的大力推动下，我国软件出口的金额和增长速度均得到了显著的提高，详见图3．3。2003年我国软件出口共计27亿美元，年增长率几乎达到80％。无论是出口额还是出口企业的数量，对目软件出口都占绝对多数地位，占出口总额超过60％，欧美市场发展缓慢。我国软件出口的构成表现出以下两个方面的不平衡： 第三章我国软件出口欧美战略定位1．从硬件出口中折合的软件出口额4增长很快，单纯软件出口增长较慢根据北京市信息技术处处长姜广智的估计，“中国纯粹软件企业出口，如果不包含硬件设备等等，在总规模上不超过10亿美元，而且目前以出口外包作为主要的出口方式”。信息产业部副部长娄勤俭在2004年“中国软件产业生态链高层论坛”上指出，2004年1-9月我国软件外包出口超过全国软件出口的10％，比2003年同期提高了近5个百分点。如果按照我国统计的软件出口额的10％为软件企业的实际出口额来计算，2003年我国软件企业出口不足3亿美元。另据IDC的统计，2002年上半年中国软件出口约5450万美元，也大致说明了以上10％的推断具有一定的准确性。图3-31999“2003中国软件出口规模资料来源：根据软件行业协会统计数据整理。2．对日出口增长很快，欧美出口增长迟缓。姜广智表示，“中国软件出口，主要依靠日本市场，有大于60％的出口额来自日本市场，在美国市场我们认为它的销售收入，不超过我们整个出口销售收入的15％，在欧洲市场几乎是0，应该说我们开拓欧美主流市场的任务还非常艰巨。”据2004年7月6日中国电子报消息，“(我国软件出口)从整体上看，无论是软件出121额还是从事软件出口企业的数量，对日软件出口都占绝对多数地位，占出口总额的61％”。另据2004年9月在京召开的“第八届中日信息产业恳谈会”消息：“目前，日本已成为我国最大的软件出口国，成交额占我国全年软件出口总额的70％～80％。”如果以软件企业出口额的40％来自欧美进行计算，我国软4我国软件出口统计对带有软件成份的硬件设备，如计算机、消费类电子产品和电信产品等，按照一定的百分比重复计算其“软件出口额”。由于我国硬件设备出口数额巨大，该部分在我国软件出口总额中所占比重相当太。3l 第三章我国软件出口欧美战略定位件企业出口欧美的金额只有1亿美元左右。另外，我国软件出口企业中，外资企业的出口额增长很快，本土企业较慢。据2004年10月27日人民日报消息，我国高新技术产品出口中三资企业比重近90％。3．2．3我国软件产业特点一、基础设旌近年来，我国经济的持续繁荣和政府在基础设施上的持续投入，使得我国的IT基础设施有了较大的改观。目前，我国的基础设施在发展中国家名列前茅。根据信息产业部的统计，2003年我国信息产业发展继续保持高速增长，详见表3．2[161。电信．邮政．软件移动电话．固定电话．互联网．二、政府支持表3-22003年我国信息产业发展状况产业总值4620亿元，年增长13．9％。产业总值530亿元，年增长3．9％。软件与系统集成销售额1600亿元，年增长45％。新增6300万户，用户总数达到2．69亿户。新增4900万户，用户总数达到2．63亿户。上网人数达到7800万人，居世界第二位。政府的扶持政策在促进我国软件产业发展方面发挥了很大的作用，但在具体执行和落实的力度上还存在不足，同时融资困难、政策偏向、政府采购欠规范等问题日益严峻。我国软件及软件出口的主管部门包括：科技部、信息产业部、商务部等部委和各级地方政府，他们拥有不同的资源和不同的扶持对象，缺乏统一的指导与协调，部分地区还存在着严重的地方保护主义，这些都不利于资源的集中有效配置，造成了资源的浪费和效率的低下。软件园区的建设也缺乏全国性的统一规划，布局不合理，不同主管部门之间的领导与协调不足，盲目发展、重复建设的问题比较突出。大量的政府采购和相关的优惠措施推动了我国软件产业的整体发展，并且也培育了相当一部分具有一定程度的研发和市场实力的本土软件企业。但同时，政府采购对本土软件企业，主要是国有软件企业的偏袒导致了企业行为的畸形。根据2001年的调查，我国软件企业中：国有企业约占30％，集体和私营企业占60％，其余10％为三资企业。国家和集体所有的软件企业占有较高的比重，他们与当地32 第三章我国软件出口欧美战略定位政府和国有企业保持着这样或那样的亲密关系，从而可以更容易地得到政府采购合同、银行贷款、以及各种政策优惠。国家采购法对于本土企业的扶持，在执行的过程中主要集中于国家和集体所有企业，以及少数有政界关系的私营企业。大量更具创新活力，更适合软件产业发展的私营公司很少得到这些优惠。这制约了我国软件产业的市场化程度的提高，需要在日后的工作中引入透明的、公平的竞争机制，消灭对私营经济主体的歧视行为。三、研发投入我国政府自建国以来就非常重视基础科学研究。整体上讲，国家科研投入较大。但是，由于计划经济体制的潜在影响，国家科研投入明显偏向国有和集体所有的企业和机构，并明显偏向高校和科研机构，对于更具创新能力的私营企业投入明显不足，详见图3-4。以863计划为例，将近80％的资源投入在高等院校和科研院所，企业、尤其是私营企业所占比例较小。这与其他软件业相对发达的国家，以私营企业为软件创新主体的情况极不相称。图3-42003年863计划在研课题依托单位的性质分布同时，我国政府的科研投入过于分散，且研发重点由政府导向和决策，与市场和商业应用的联系不够紧密，技术产业化比重较低。据统计，2003年，863计划总投入经费29．74亿元，参与科研人员8．77万人，人均经费不足4000美元。另外，我国研发成果的市场应用率较低。据统计，我国博士论文转化为现实生产力的比重不足1／500，而美国相应的数据为1／100。前文中提到，软件产业发展至今，主要的创新前沿已经从技术发明转移到技术应用上，我国软件产业的研发投入应当主要放在软件技术的商业应用方面，不应过份关注基础研究。我国软件企业的自主研发行为相比国家对于研发的重视和投入来说，则更显不足。这虽然与企业的经营状况和技术能力不无联系，但更为主要的是我国企业家的经营意识问题。四、营销能力 第三章我国软件出口欧美战略定位我国大部分离岸软件企业没有固定的接单渠道，软件出口额始终在几万到几十万美元的范围徘徊，只有一些中小型的合资企业、外商独资软件公司的出口业务比较稳定。日本是目前我国软件出口的主要市场，但尽管处于没有竞争对手的局面，我国软件企业也只能从日本转包商手中接单，承接的业务仍以最低层次的代码工作为主，这主要是由于日本软件外包市场的特殊性造成的，同时与我国软件企业消极被动的营销意识也有很大关系。我国软件企业在欧美的市场拓展更为不足，严重缺乏语言、思维方式、商业习惯、前沿技术等方面的学习和交流能力，对欧美客户需求和客户服务伦理的理解不够深入。五、人才和教育我国软件人才主要存在着结构性缺失，流动频繁，流失严重等问题。高级系统分析、项目总体设计、高层技术开发、复杂软件项目管理和国际化市场开拓及管理人员等高层人才严重缺乏，限制了我国软件产业的技术和创新能力。我国软件教育层次模糊，培养的软件人才大量集中于中层，做程序员不能充分发挥作用，又没有通向做分析师的教育环境，其结果造成人员大量浪费，软件成本下不来，质量也上不去。人才流动，尤其是技术骨干不正常的频繁流动给我国软件公司造成了严重的损失，同时也加剧了中国软件业的无序竞争。管理理念和激励机制的落后导致成熟的软件技术和管理人才纷纷流向外国公司或者自己创业。一项关于软件产业员工流动的调查显示：员工流向主要是外国公司、创业或者留学，流向本土企业的人数很少。我国软件产业人才外流现象较为严重。据统计，名牌大学的计算机专业毕业生中有30％出国留学。根据国家教育部统计，1978～2002年，中国派遣海外的留学人员总数约58万人，约43万留居海外。在相关政策的鼓励下，最近几年海外留学生归国人数明显增长，他们将成为我国重要的技术和管理能源。六、资金缺乏我国金融系统的尚不完善，软件企业，尤其是中小型私营软件企业融资渠道非常有限。首先，银行倾向于低风险的，实物资产比重较大的传统行业。根据央行的数据，1999年，只有不足1％的商业贷款进入私营企业，私营软件企业则更少。其次，由于软件企业，尤其是私营软件企业的规模普遍较小，不具备进入我国证券市场融资的条件。我国13家上市软件公司中，用友是唯一的一家私营公司。我国风险投资起步较晚，在经历了网络泡沫的洗涤之后几乎陷于停顿，自从 第三章我国软件出口欧美战略定位2000后就再没有新的风险投资公司成立。融资困难限制了我国软件企业，尤其是更具创新能力的私营软件企业的发展，软件企业的启动、拓展、甚至运营资金严重不足。七、盗版2002年，我国软件市场盗版率高达92％，仅次于越南。居高不下的盗版率不仅严重地制约着我国国内盒装软件市场的发展，而且对我国软件企业的整体形象造成了不良影响，限制着我国承接欧美外包项目的发展。近年来，我国已经先后加入了全球最重要的软件IP保护条约，包括：1980年加入WIPO世界知识产权组织公约，1992年加入世界版权公约和伯尔尼保护文学艺术作品公约，2001年加入WTO知识产权公约。另外，国家也已经制定了许多关于版权保护的法律条例和政策，但执行力度明显不足。3．3我国软件出口欧美战略定位3．3．1我国软件出口欧美的意义软件产业的发展对于我国在未来信息经济时代的全球竞争地位至关重要，而国际化是软件产业发展的必经之路。欧美软件市场具有先进的技术和应用水平、成熟的管理和市场经验、完善的法律保护和融资环境、规范的市场竞争和旺盛的创新能力，不仅是全球软件市场最主要组成部分，同时也是全球软件产业发展的主导。成功打入欧美市场将全方位提高我国软件企业的综合能力，促进我国软件产业和软件市场的成熟。只有打入欧美市场，才能真正实现我国软件产业的国际化。也可以说，只要打入欧美市场，就实现了我国软件产业的国际化。因此，出口欧荚对于我国软件产业的长远发展是非常必要的。另外，软件出口欧美还有助于带动我国其它产业国际化水平的提高，改善我国的出口贸易结构，推动我国整体国民经济的发展和国家竞争力的提高。软件产业的价值网络具有全球～体化的显著特征，任何国家的软件市场都必然面临着全球性的竞争。尽管我国软件市场的规模增长极具潜力，但其成熟度还很低，客户对于软件技术的应用和要求都无法与欧美同日而语。随着经济全球化的深入和我国加入世贸组织后对外开放程度的提高，我国软件市场也将面临剧烈的竞争。我国软件企业如果固守国内市场，必将面临被动挨打的局面，因此必须主动开拓欧美市场，尽快提高全球竞争能力。3．3．2我国软件出口欧美战略定位 第三章我国软件出口欧美战略定位国务院18号文的出台大大推动了我国软件产业和软件出口业的发展。2003年，我国软件产业从业人员达到62万，软件企业达到6000余家，国内软件市场销售额达到1600亿元，同时软件出口也达到了27亿美元。可以说，我国的软件产业已经初具规模。但唯独最具意义的本土软件公司对欧美市场的出口增长迟缓。尽快实现在欧美市场的突破性发展是我国软件产业目前面临的最主要的、最紧迫的任务之一。我国软件产品公司的数量极少，且都集中在无法与国际接轨的国内特殊行业市场，技术和资金能力有限，对欧美市场的了解也非常肤浅。通过对全球主要的软件出口国的发展道路的考察，我们也发现：除了以色列凭借其对于西方文化的娴熟把握和较强的技术与资金实力直接从产品出口进入欧美市场外，印度、爱尔兰和俄罗斯都是以软件服务为突破口，成功进入了欧美软件市场，经过一段时间的积累和壮大，他们才开始转向产品出口。我国目前的软件出口现状与印度、爱尔兰和俄罗斯以前的情况类似，不具备从产品出口切入欧美市场的能力。我国软件企业除了国内市场少数的产品开发商在特殊的行业或应用领域占有一定的市场份额外，基本都属于软件服务商。欧美软件服务市场规模大、发展快、机会多，在政府、产业和企业的共同努力下，一些优秀的本土软件企业一定可以通过劳动力密集和技能密集的软件服务出口，即离岸软件外包，成功打入欧美市场。以离岸软件外包为起点，通过为欧美市场提供软件服务积累资本、经验和声誉，在条件允许的情况下，通过跨骑逐步实现向软件产品出口的转移。如此既可以促成服务与产品出口的良性循环，亦可同时兼顾国内与海外市场。因此，离岸软件服务商是我国软件企业出口欧美的最佳定位。3．4本章小结本章首先概括性地介绍了Heeks的发展中国家软件企业发展战略模型。Heeks的研究从目标市场和业务类型两个维度，将发展中国家软件产业的发展战略划分为五种基本类型。战略A定位于软件服务出口，即离岸软件外包，因其进入壁垒较低，且回报率相对较高，对于拥有廉价劳动力的发展中国家最具吸引力。战略B定位于软件产品出口，其回报率最高，但进入壁垒也最高。采用这一战略的国家主要是美国、以色列等发达国家，因其资本实力雄厚，经济全球化程度高，与西方国家的联系多，文化的兼容性好，所以可直接从战略B起步，并获得巨大的成功。发展中国家一般不具备这些条件，但采用战略A较为成功的国家，如爱尔兰和印度，通过软件服务出口的历练积累了丰富的市场、技术和资本实力，目前已经或正在逐步转向战略B。战略c定位于国内盒装软件市场，发展中国家的本土软件企业凭借其本土优势，一般可以在少数的应用软件缝隙市 第三章我豳软件出口欧美战略定位场占蠢一定熬份舔，经长蘩来洪，该躐路对予研发或本、技术霉瑟枣场豹要求缀离，发展中国家的廉价劳动力优游得不到体现。并且盗版和购买偏好的影响也极大地疆割了，只鸯矮少静优秀金踅才可巍在这一帑场长麓立足。并量一燕泰场蔑模发展引起国际凰头们的注意，这一市场将面临激烈的竞争。战略D定位于国内软件鼹务枣绣。这建发震中藿家懿本±款{牛公司最容易进入，曩瓣遣最其优势熬枣场。但由于绝大多数发展中国家的软件市场不具备规模和成熟度的要求，战略D只能佟为软{牛产泣菱震瓣起步羧臻或生存战咯。战略嚣是一个典型黪跨骧裁略，主要定位于国内和出口市场较为相似的专门缝隙市场。实施跨骑战略的挑战主舞包摇：技本、资金。或凌的跨骤枣赖于金监家瓣予跨臻援会弱识裂和溅握驻力，冠时还骤求本土市场必须具备高层次客户。发展中国家软件产业发展的战略组合需要国家星标、国家战略帮金婕策略横结合，才能有散地捺调资源配爨。在国务院18号文的大力推动下，我国软件出口的金额和增长速度均得到了显著的提高，毽对予欧美市场戆爨蹬始终发矮缓慢。我国软传产业秘软l孛枣殇虽然具备一定的规模，但成熟胰还很低。加上阐际软件巨头，包括印度大型软件公司的纷纷侵入，我匿阑内软传市场墩必将委嗡被吞噬戆局甏。圈守瞄内靼对霸出口都无法从根本上解决我国软件产业的成熟度问题。我国软件产业迫切需要建立与技术、管璞和市场蕊沿阵她的交流渠道，伎我国软馋企业在国际竞争巧境中麈练和提高。综合考虑我国软件产业的整体状况，无论从技术、市场经验、还是资本实力等方藤，都不足以从战略B切入欧美市场。本章指出，最邋合我国软件出口欧美的战略定位是离岸软件外镪服务商。 第四章主要竞争对手分析第四豪主要竞争对手分析ErranCarmel静戡新研究将全球较俘密鼙国家按照产盈藏熬度、产韭集凝度和出口额5三个标准进行了分类，详见表4．1【17]。表4-1全球庄要的软件出豳国成熟痊帮出搿企斑霜羲圭要国家|j层次集聚度业数量(US$)美、加、英、德、法、霹等发达国家和90年I卜15年鼓土数嚣家lO霞滚土l代堀起的“3I's”：戳色列、印度、爱尔兰{I二10年以上上百窳两亿以上俄罗斯、中国l三5年默上凡十家0．25亿鞋土巴嚣、疆嚣鼍、菲律宾、骂来莲驻、箨国等|第一层是主要的软件出口国。发达国家的软件出口以盒凝产品为主。以色列以技拳含量较鑫懿中瓣磐窝黧俘等盒装产品爨蜀鸯圭，印度|美技术含麓较低夔离岸开发项目为主，爱尔兰以欧洲国家的近域外包项目和本地化服务为主。第二餐是发震孛兹簸俘爨叠莺，只有饿罗戆羁中因。这疆强载款主要不足是成熟度和规模，他们的软件出口到2010年将达到10亿美元，进入第一层。繁三层是耪生的软磐基髓国。这些星家已经援鸯明显懿坎{譬出嚣溉模积成功的中小企业群，个别豳家也有一些大企业。其中，一然具有丰富的财力和人力资本豹大国，絮；巴露、墨西餐、赣国葶鞋菲律宾到2010年可黥会舞至第二层。圈4—1垒球软件外包生溪接包国家”“藩前，全球软件外包市场的接琶酒家主要是印度、爱尔兰、俄罗斯和中国。5戒熬度是指该餮鼠事款件毫霜静历对年数，意睬着渡嚣的软件建{强酶祷绞；聚娄摇软件壅日企救数量、次簧服务企业群和缝隙市场的聚畿；出口额鼹指出口产品或服务的营业额，是一个国家软件出口的量毁。38 第四章主要竞争对手分析4．1印度4．1．1印度软件业发展历程1974-1982-1984．1986．1989．1990—1991．1997—1998，1999—2000一美国Burroughs公司请TCS维修机器，开启印美外包合作关系。软件出口额超过1,000万美元。拉吉夫·甘地政府提出“发展计算机软件业，把印度带入21世纪”七五计划(1985．1990)《计算机软件出口、软件发展和培训的政策》确定软件业为“战略性产业”。由于国内业务利润微薄，印度软件公司开始转向出口，软件出口额超过l亿美元。推出促进软件产业发展新政策：对100％出口的软件企业，免除企业所得税：实际出口3倍于进口的软件企业的进口关税减至25％。“软件技术园区(sTP)计划”提供政策、设施和服务，帮助企业开辟国际市场。软件产业总产值超过20亿美元，出口额超过10亿美元，从业人员总数达到16万。通过“信息技术超级大国计划”，并相继成立了以政府首脑为组长的“国家信息技术特别工作组”和信息科技部，制定了“印度信息技术行动计划”。特别工作组提出了著名的“108条建议”。设立信息科技部，专门负责软件相关法律、税收政策的制定和环境支持。把握Y2K与e-commerce商机，获得大量美国订单，出口额增长57％。200多家印度软件公司己在美国开展业务。2001一印度软件出口超过爱尔兰，成为世界最大的软件外包中心。2003一软件出口额超过100亿美元，从业人员达到80余万。2004一印度软件出口约占全球IT服务外包市场12．1％，成为全球最大的软件服务出口国。印度是全球经济增长最快的国家之一，尤其是它的软件产业，印度软件及软件出口产值的增长见图4—2。从80年代开始，印度电予部软件发展局每年都有一笔专款用于开拓国际市场。电子部还经常会同驻美软件企业的联合会和美国电子协会，在硅谷和波士顿联合发起召开“印度软件会议”，在国内外举办各种专门针对软件出口的研讨会和展览会。印度电子部还经常就软件出口对策进行大规模专项研究，如国际软件市场潜力、数据库、市场渠道、价格及价格分布结构、数据通讯、人才需求以及相关硬件发展条件等。图4-21995“2004印度软件产业及出口状况(USSB)39 第四章主要竞争对手分析4．1．2印度软件业现状与发展2003至2004财政年度印度软件出口120亿美元，占印度IT产业出口总额的88％。印度软件出口的业务领域比较广泛，详见图4—3。信息技术辅助应用软件与服务服务24．5％外包19．4％粪暑謇犁些等最多件其它12．9％3开发与维护1．7％“。⋯⋯嵌入式软件11．5％图4—3印度软件出口业务领域分布(2002年)“”印度软件产业主要集中在班加罗尔、盂买、Pune、马德拉斯、德里和海德拉巴。除了德里，印度的北部和东部区域没有明显的产业聚类。西部和南部的大部分地区都拥有良好的基础设施和商业环境，并有大量政府部门和科研机构，将近75％的工程类学校都位于西部和南部地区。国别金额(USSM)美国646．42英国133．62日本26．92德国24．84新加坡16．56其它106．11总计954．47图4-4印度软件主要出口国家分布(2002年)“41如图4．4所示，美国市场占有印度软件出口总额六成以上，并持续成长。美国不仅是印度软件出口的主要市场，来自美国的服务提供商也是印度软件企业的主要竞争对手。许多跨国公司建立了印度分支机构或者找到了印度合作伙伴，合作目标是将印度作为软件开发的基地，利用廉价的熟练劳动力为美国客户提供软件服务。这些公司和印度软件公司在许多方面都是相似的，如市场主要为欧美软件外包市场，雇员主要为印度程序员，甚至许多公司的总裁都是具有印度血统的企业家，当印度软件出口商也在美国建立起子公司时，这种区别就更少了。 第四章主要竞争对手分析表毒_2印度软髂蹬墨公蠲《曼入号数量分窍公司数擞年嚣业收入200I燕20鸵年100亿印厦卢扰辨上(约台2．11矗煲兀)5710亿卢比--100亿卢比4763|l亿声泣～io织卢芘2753|71亿卢比以下24832644总计2810303i印度软件公司总数近5，000家，熬个产业以少数几个大公司为中心，边缘是众多螅50～500人之间的中等艘模企业，其营渡收入分布见表4—2。Infosys、TCS、Wipro、Satyam和HCL五家公司占有印度软件出口总额的32％。印魔软件公词中约40％为跨髫公司，英收入占行业慈产值的65％。19992000200120022003图妒51999“2003鞠度软传韭从鼗爨工数鬟(万人)与增长率如图4．5所示，印度软件产业从此人口众多，且增长较快。但其人均产馒较糕，1999年至2003年久均年产毽只霄1．9万美元。窜瘦软释鼗技术工入薪承姨5000美元列1．2万美元不等，企业支持人员薪水从3500美元至1J7500美元不等，详见表4—3。袭4-32001耸印度各级软件人摄年薪水平l职彼人殇残本开发工程师，工作经验不足4年4，500～13，500美元模块搿发组长，工作经验和8年5，500-22，500美元顼西经理，工作经验5～lO年10，000～32，500美元部门经理，工作经验超过10年16。000-48，000美元鼙瘦IT菠零匏发震摆动了一条目盏凌大静产烫链戆形簸。赛效疆域：夔着互联闷的迅遵普及，电子商务在几乎所有涉及商业交易的领域中创溉了新的市场极遂帮裁鲎橇会。致藤帮门：簸痔采麓极大蟪扩震了毽l度善两翦软份渣毒凌察闽。同时，电子政务在政府与民众之间建立一种更紧密的联系，使政府运作更加避明、41岳；。繇伯撼∞豹 第四章主要竞争对手分析公正。教育系统：各邦政府几乎都有自己的IT人力资源开发和培训计划与相关措施。数百家私人计算机培训机构遍布印度，带动了对于师资和服务的庞大需求。印度软件产业呈现出以下特征：出口市场产品比重只有10％多一点，相对较低；出口业务主要是低层设计，编码和各种测试服务；出口业务中有一半需要在岸进行。印度公司成功进入美国市场有两种典型途径。第一种是由毕业于美国大学的回国学生在印度创建的公司。在私人投资者或者美国风险投资公司的帮助下把公司总部从印度迁往美国，保留在印度的生产分支机构。第二种是由具有国际软件市场经验的印度企业家创办的新公司。通过外国风险资本的帮助进入美国股市。由于各种原因，包括较低的资本获得税率，这些公司的总部依然留在印度。印度软件产业的发展方向是：巩固美国市场，拓展欧洲市场，开辟亚洲市场：并将萃取其在离岸软件外包行业的经验，努力实现其在价值链上的爬升。4．1．3印度软件业成功因素印度是世界上仅次于美国的第二大软件出口国。印度信息技术产业能够在短短的lO多年时间里成功崛起，取决于多方面因素：一、政府支持印度政府将IT产业作为印度经济腾飞的标志加以鼓励，在涉及信息产业的投资、税收、法律、人才培养、环境建设、企业运营管理等方面，采取了一系列优于其它产业的，较为灵活和宽松的扶持政策，主要包括：税收鼓励，出口企业免交进出口关税、营业税和企业所得税等；放宽进口，软件出口企业设备及软件进口零关税；吸引外资，全部出口企业，外资控股可达100％；鼓励风险，修改立法，通过税收鼓励风险投资；打击盗版，修正版权法，制定电脑法，为软件业提供严格的IP保护。二、教育体系印度政府十分重视信息技术产业的人才培养和人力资源开发，并把它列为一项长期的战略任务，在办学思路上强调理工类和信息类专业，国立印度理工大学的研究生院(ITT)培养的毕业生被世界公认为是高质量的软件人才。印度的信息技术教育体制主要包括大学、技术学院、管理学院、科学学院以及地区性的工程学院和专科学校，另外还有私营的教育培训学校和公司，这些机构还组成网络，共同发展辅助性远程教育，以提高IT教育质量。 第嚣鬻主要竞争对手努辑三、低成本、离品质的服务欧美企业将软件业务外包至印度，大致可节省40％～60％的成本。更为重要夔建印度较辟公司瓣技术成震亵受鏊霆步，痿量缳涯俸繁褥裂全缮监熬簧速重视。印度是世界上获得IS09000和CMM认诞最多的国家，政府建立了权威的质量歆滚枧麴，鼹较传企韭迸纾檬雄豫、测试秘质量攒罢，帮秘企业掇燕矮量。据邀界银行对备国软件出口能力的调查结果，印度软件业的出口规模、质量和成本三项综会摆数均屠世爨善位。窜度软{孛戆晶爨形象获终了全球寥户黝广泛认弱。四、软{牛技术强建设成立予1991年的印度软件技术园(STPI)是一个虚拟圆，主要任务是提供数攥逶适骚务、孵纯鼗务秘企盈与羧痔交流躲平台。较髂企盈宓嚣入STPI惹能够享受很多优惠政策，并可以获得数据通讯谯接、市场推广、软件出口资格认证等多耪倭裂条箨褰改搿“一门式”激务。霾送领导貔够我袋海关、税务等郄fj，从而使优惠政策得到彻底的贯彻和执行。STPI的卫星基站作为印度惟一的网络摄董筝中心，使入驻企泣虿戳绕过低东乎夔奄信系笺，传送秘按渡丈麓妻孽窖声数据。五、便利的融资环境早在1973年，印度RSBHATT舞员会就提出建立lo亿卢比的风险投资基金，1988年政府颁布风险授资指导方锋。截至2003年，印度8s个风险投资袄．梅在高新企业的投资合计1．62亿美元，美国700家风险投资机构在印度高新奄业投资合计§2亿美元。来自美瀚兹投资占印度离科技产监外函投资总额的80％，主要从事软件研发、制造和俦后服务等领域。六、软件出口企业的主动性印度软件出口企业非常重视质量管理、创新机制和员工激励，并且善于捕捉和把握巍枫。对于微机化、子年虫等一系列市场机会的准确把握，是他们褥以起步的基础。潞西方被会面临经济滞缓，企蛾欲借助成本肖0减而提高竞争力，并开始寻求合适鹃离岸资源时，印度趁势面起。相对狭小的国内市场、NASSCOM的有效工作和荚籍印侨的人脉网络也憝印度软件出口得以成功的不可或缺的重要因素。 筹霾牵主要竞争对筝分辑4。2爱尔兰爱尔兰是位于大西洋上的一个小岛国，紧邻英国，是荧洲和欧洲大陆的交通褪缝之一。密予÷丸毽纪中r4-载大缴蔻，数强菩万诗熬爱容兰久移藩荚莺、美鏊、加黎大等发达国家，仅在滚国就有4000万爱尔兰后裔。大量的海外移民后裔，怼爱尔兰邋鼗熬发攫起到了重要懿馋滔。瓣辩，丈钒荒帮妖羯兹葵鏊蓬氐统治镬得盛行两干多年的爱尔兰谱消失殆尽，爱尔兰从而成为一个英语国家。上个世纪六专年代末，爱尔兰完残了扶农数爨氮工效霪戆转交，势爨丈开鼹}j，积擞吸弓l外资，一度成为欧洲大陆最具投资吸引力的国家。大量海外直接投资带动了爱尔兰静囱型缀滂豹迅速发展，久均出趱一度矮弓：世努兹三。2000年爱尔兰名裂全球化国家首位。图4-6给出了1991—2000年爱尔兰软件服务出口金额的统计结果。圈4-6{991“2000爱彖兰软俸骚努出盈衾蕻潮4。2。1爱尔兰软传业现状与发袋爱尔兰是世界第二大盒装软件出口国，世界繁三大软件出口图。2000年爱尔兰软件融臼超过85亿美元，占本国出酮总额的10％，占本国软件行业总产值的80％o爱尔兰因其软件般的繁荣赢得了许多美警，如“欧洲软件之都”、“新的硅豁”、“软件王国”等等。爱尔兰软件产业的收入和出口大半来自跨国公司的子公司，外国公司占爱尔兰软件行鼗总收入酶88％，总出口额静91％，总员工入数的50％，公司总数的16％。本土公司也主要依靠外国市场，出口大约占他们收入的69％。如表4碡、4．5、4．6辩示，爱尔兰软伟公司中本土公谣虽然数量较多，健企业规模普遍较小，外国公司在数量上不及本土公司，但员工总人数接近本土公司静磷倍，公葡渡入总数刚滋远大予本±公嗣，这说明矫国公司的黼模普遍丈予本 第四章主要竞争对手分析土公司。表4-4爱尔兰软件公司的国别分部””199l1993199519971999本土公司291336390561517外国公司748193108174合计36541748366969l表4—5爱尔兰软件公司员工数量分布199l1993199519971999总数380144955773920017984本土公司平均13151637总数399244486011910024572外国公司平均54556584149合计77938943117841830042556表4-6爱尔兰软件公司收入分布(usSM)19951997总收入616．66795．52本土公司出口收入占总收入比重58％69％总收入4171．235925．72外国公司出口收入占总收入比重99％98％合计4787．896721．24爱尔兰软件产业年人均成本约为2．88万美元，本土公司的年人均产值约为8．65万美元，只有在爱尔兰的跨国公司年人均产值65．12万美元的13％。表4—7爱尔兰软件公司规模分布(1999)<10人10～50人50以00人200～500人>500人未查明合计本土数量1722118513333517公司比重0330．410．160．030．010．061．00外国数量32614220109174公司比重0．180．35O．240．11O．06O．051．00数量204272127331342691合计比重0．30O．390．180．05O．020．061．00如表4—7所示，本土软件公司规模普遍偏小，并且小公司数量较多，1999年大约30％的本土公司少于10人，只有4％的公司员工人数达到200人以上。绝大多数本土公司成立时间较短，其中56％以上成立于90年以后，详见表4_8。本土软件公司绝大多数是私营公司，其创办者主要是有rr或制造业背景的技术人员和管理人员。45 第四章主要竞争对手分析表4-8爱尔兰软件公司成立时间分布(1999)1980年前1981至U89年1990到93年1993年后未查明合计本土数量3213615413758517公司比重0．06O．260．300．260．111．00外国数量155036423l174公司比重0．090．290．2】0．24O．181．OO数量4718619017989691合计比重0．070．270．26O．131．0070年代爱尔兰的软件公司还很少，主要向国内市场提供服务。80年代公司数量增长很快，有些公司开始专注于盒装产品和出口市场。90年代在劳资协商会和Forbairt的帮助下，本土公司的出口逐渐增长。爱尔兰软件协会(ISA)鼓励本土公司通过提升产品质量，简化安装和注册等措施从服务市场转向产品市场。从服务到产品的转化非常困难，许多爱尔兰公司成功地进入了垂直应用软件的缝隙市场，如特殊行业的会计软件包或者金融、保险类软件产品等。1999年，爱尔兰所有软件公司中大约有40％专门从事软件产品，占行业总收入的60％。欧洲销售的软件产品中，超过40％(企业应用软件的60％)出自爱尔兰(大部分出自跨国公司)，爱尔兰软件公司的行业分布见表4-9。表4-9爱尔兰软件公司行业分布(1999)盒装软件定制软件和服务其它合计数量21026146517本土公司比重0．41O．50O．091．00数量7l7528174外国公司比重0：410．430．161．00数量28133674691台计比重0．410．49O．101．OO大约47％的公司(占总收入34％)专门从事软件服务，如多媒体，教育，网络管理，欧洲语言翻译和本地化(如屏幕显示，错误信息，桌面帮助和使用说明)，控制和复制，预约管理，监护系统，多语种呼叫中心和技术支持服务。主要的客户行业是金融，物流和电信。爱尔兰软件企业主要的出口市场是多媒体、教育、电信、固件、软件工具和系统软件、银行和金融软件、本地化软件。爱尔兰软件产业主要集中在都柏林，许多软件人才从国外或其他地区移居到这里。都柏林聚集了爱尔兰83％的软件员工和73％的软件企业。这主要是由于：人口的集中(大约爱尔兰人口的1／3)，接近重要客户(跨国公司总部)，技术力量集中(高等教育机构)，银行和金融活动集中，以及接近政府机构等原因。爱尔兰软件公司的客户主要分布于金融、电信、销售、教育等行业，详见表4．10。 第四章主要竞争对手分析表4-10爱尔兰软件公司主要业务和客户行业分布(1999)金融类电信销售教育航空，旅行公共管理其他本土数量212122210872670145公司比重30．6817．6530_3912．593．76lO．1320．98外国数量86666841124037公司比重12．459．559．845．931．745．795．35数量29818827812838110182合计比重38．7827．2l40．2318．525．5015．9226．344．2．2爱尔兰软件业成功因素70到80年代，吸引外资和国外高科技公司，基础设施投资，支持私营公司的研发，鼓励新开软件公司，都是爱尔兰软件业成功的主要因素。一、政府支持爱尔兰软件产业的快速发展，很大程度上得益于政府自70年代末开始的产业政策倾斜和支持。政府把软件产业作为本国经济长期发展的战略重点，除了国家财政预算支出连年向软件产业倾斜，政府还鼓励外国软件公司到爱尔兰从事研究开发，实行税率优惠和政府补贴。爱尔兰政府还与海外企业积极发展伙伴合作关系，吸引海外高素质人才和在国外学习的爱尔兰青年到爱尔兰工作和创业，同时积极帮助企业向海外发展，大力发展电子商务，使爱尔兰成为世界电子商务中心。国家也制定了相关的技术战略，促进软件技术的应用。例如，成立于1991年，致力于评估爱尔兰的产业政策的theIndustrialPolicyReviewGroup提出，重点关注软件技术将帮助公司开发新产品，提升竞争力并改进产品质量。随后政府推出了高级技术计划(PATs)，该计划促进了高校和产业之间的交互，产生了一些著名的大学软件公司，形成了一批大学软件中心，包括DCU、TCD、UL、UCC等传统名校。由IDA6重组而成的EnterpriseIreland在爱尔兰软件产业的发展中起到了至关重要的作用，它主要为本土公司提供人才招募，培训，资金，技术咨询等服务。为了帮助本土软件企业进入美国市场，1998年EntepriseIreland在加州建立了一个贸易和技术中心，吸引了许多爱尔兰软件公司。6IDA成立于1970年，主要目的是吸引外资。1994年IDA被改组为两个机构：IDAIreland仍继续负责外资；Forbait主要为本土公司提供聘用，培训，资金，技术咨询等服务。Forbait后又被改组为EnterpriseIreland。47 第四章主要竞争对手分析二、教育体系早在30年前，爱尔兰政府就在著名的三一学院创建了计算机系，并在各地建立了12个技术研究院，用以培养适应未来发展的信息技术人才。大批高素质的软件人才不仅成为吸引外国公司的主要因素，同时也时爱尔兰软件产业发展的主要动力。爱尔兰的公共教育开支占国民收入的比重，在发达国家中高居第二位。爱尔兰的教育方式也有独到之处，与信息技术相关的学位技术含量非常高。软件专业的第三学年一整年都在生产第一线实习，第四学年的大部分时间用于独立设计。因此，爱尔兰的软件工程师毕业后就具有实际工作经验和项目领导能力。～些专家评价说，爱尔兰培养的信息技术人才，比美国的更加训练有素，更具创造力。经过系统的培养，爱尔兰目前已拥有一批世界一流的软件设计开发、电子工程和集成电路设计人才。爱尔兰软件产业的发展，同时得益于大学、科研机构与企业之间的紧密结合，最具代表性的是坐落在国家科技园中心的利默里克大学和国家科技园。始建于1984年的国家科技园是企业与教育科研机构、企业与企业之间密切联系的纽带，为高新技术企业的建立和发展提供了必要的咨询和孵化服务。三、外资和跨国公司的带动欧洲最低的税率，对外资特别友好的社会风气，英语人口和移民网络的文化联系，都是爱尔兰吸引外资和跨国公司的重要因素。1980年第一个外国软件公司进入爱尔兰，其市场表现形成了巨大的吸引力。到90年代，微软、英特尔、戴尔和苹果等百余家外国软件公司涌入爱尔兰，使之成为引进外资最多的欧洲国家。近年来美国对欧洲投资的27％，对欧洲信息产业投资的70％都放在爱尔兰。大量涌入的跨国公司进入制造了一个大经济群，对于爱尔兰软件产业的形成和发展起到了重要的带动作用。他们不仅成为本士公司的主要客户，而且成为了初生的本土软件企业的孵化器。通过与跨国公司的各种联系，本土软件公司的技术、管理及经营水平都得到了大幅的提高。同时，跨国公司还催生了大量的本土软件公司，超过30％的爱尔兰本土软件公司由原跨国公司员工创办。四、劳动力人力资源的供应是爱尔兰软件业快速增长的决定性因素。爱尔兰的劳动力成本和员工流动率均低于欧洲平均，而受教育程度相对较高。技术员工的移民也是劳动力的主要来源，长期流落异国的爱尔兰人及其后裔受到国内环境改善的吸引 第四章主要竞争对手分析也纷纷返回故里。爱尔兰的劳动力优势不仅体现在成本和受教育程度上，同时也体现在国际工作经验和外语水平上。40岁的爱尔兰大学毕业生中，40％至少有1年的海外工作经历，接受过中等教育的学生73％学习过一门其他欧洲语言。五、企业优势爱尔兰软件公司十分注重研发投入、员工激励、员工培训、质量管理和市场拓展，并善于捕捉和把握缝隙市场的商机。爱尔兰本土软件公司研发开支占公司收入的比重平均为9．6％。员工激励手段主要是股票期权、奖金、分红、以及良好的工作和生活环境。所有公司都为员工提供在职或脱产的培训课程，培训内容主要集中在技术和管理两个方面。为了接近成熟的客户，许多软件服务公司建立了驻英美的分支机构，大多数软件产品开发商在美国和英国有分支机构。此外，良好的商业和硬件基础设施，以及相对狭小的本土市场也是爱尔兰软件产业成功的主要因素。4．3俄罗斯4．3．1俄罗斯软件业的发展与现状俄罗斯的软件开发可以追溯到十九世纪五十年代，主要从事军事和工业应用，最早的成功例子是太空舱触地范围预测软件。重工业和技术导向的苏维埃经济对软件的早期成功作出了贡献，由于应用领域非常有限，这时并没有太多的程序员。到六十年代末，苏联的程序员在工业软件开发和计算机科学研究两个方面都是世界领先水平。七十年代，前苏联政府建立了基于IBM360和PDP．11的统一政策，复制西方硬件后通过软件的突破对其加以利用，这样做的主要原因是为了节约资金，但这恰恰导致了前苏联软件发展的停滞和落后。EdgarDijkstra在俄罗斯演讲时指出这是冷战期间西方最大的胜利。直到90年代初市场经济的引入才改变了俄罗斯的硬件平台。在短短几年的时间里，个人计算机几乎完全取代了大型机。大多数俄罗斯软件市场目前的领导公司都是通过为新的平台提供系统整合和软件开发服务而起家的，俄罗斯的软件产业此时刚刚开始浮现，但俄罗斯程序员优秀的科研能力已经引起了诬方社会的关注。计算机市场在俄罗斯的快速增长一直持续到1998年前苏联地区金融危机的爆发。从那时起，卢布持续贬值，进口商品价格飞涨，由于计算机产业对西方市场的依赖遭受了尤为猛烈的打击。不过，大多数软件公司在这场灾难中幸存下来，根据麦肯锡1999年的报告，软件业是俄罗斯效率最高、增长最快的产业之一。 第四章主要竞争对手分析目前，俄罗斯几乎所有的本土软件公司都是私营的。程序员们在苏维埃机构的解体中失去了工作，他们几乎一夜之间转而成为现在的CEO，并运转着俄罗斯整个的软件产业。莫斯科，彼得堡和新西伯利亚是俄罗斯三个主要的软件产业中心。这三个地区都具有良好的电信基础设施，以及当地州立大学所提供的充足的程序员资源。莫斯科是俄罗斯首府，重要的国家政府机构和大型企业都聚集于此，他们是莫斯科软件公司的主要客户。彼得堡靠近芬兰，瑞典等北欧国家，具有离岸开发的地理优势，并且几乎没有本土市场，从而成为俄罗斯最有希望的离岸开发中心。新西伯利亚位于西伯利亚的心脏位置，作为精心设计的科学城，是联系欧洲和俄罗斯的科学中心。另外还有少数软件公司位于NizhnyNovgorod、Yekaterinbttrg、Sarov和Perm。俄罗斯国内软件市场的情况如图4．7。图4-7俄罗斯软件市场(USSM)资料来源；TheRussianITMarket：AnalysisandReview，2ndUS—RUssiaICTRoundtable，200302，SanMateo俄罗斯本土软件产品在国内市场比较成功，并有少量出口。IT服务市场大约30％来自咨询和ERP实施，其余主要是硬件的安装与维护，客户集中于少数领先行业，如银行、能源和重工业等。俄罗斯的软件出口主要有三种形式，详见图4—8。图4-8俄罗斯软件出口(USSM)。” 第四章主要竞争对手分析俄罗斯的离岸软件开发大约有十余年的历史。目前，从业本土公司150余家从业程序员约一万人，2003年总收入约2’4．5亿美元。4．3．2俄罗斯离岸软件产业特点一、公司规模俄罗斯离岸软件产业80．6％的公司是独立的本土法人实体，19．4％是跨国公司的研发中心。至少十余家著名的大型跨国公司在俄罗斯建立了离岸软件开发中心，如：Intel、Motorola、Sun、IBM、Boeing、LG、Lucent和Nortel等。同时，还有许多不太著名的外国大型软件和技术公司。根据Market—Visio／EDc2002年的调查，大约25％的软件出口来自跨国公司的离岸开发中心。俄罗斯离岸软件开发公司平均员工人数为110人，平均80％的员工从事离岸部门工作，少于100人的小型公司比重超过60％。其中，从业不足三年的公司占38．7％，平均员工人数为31人，收入一般不超过200万美元：从业4“6年的公司占16．1％，平均员工人数为96人：从业7年以上的公司占45．2％，平均员工人数为202人，收入大多超过400万美元，且主要集中于莫斯科。年收入在50’400万美元的公司也大多位于莫斯科和圣彼得堡。俄罗斯软件企业的规模和收入分布详见表4-9。图4-9俄罗斯离岸软件开发公司的规模及收入分布44二、公司定位与营销俄罗斯离岸软件公司中，专门从事产品开发的公司约占40％，专门从事定制开发服务的公司约占60％。目前，许多服务型公司已经在尝试价值链上的攀升，开始从事产品或者扩展的服务，产品比重正在逐年上升。根据Outsourcing—Russia．com2003年的调查，俄罗斯离岸软件公司的定位明显倾向于各种横向技能领域市场，包括企业资源管理，电子商务，内容和文档 第四章主要竞争对手分析管理，信息和数据管理，信息访问和传递以及网络软件等，对于垂直行业市场的定位尚不十分突出。超过一半的公司在各种企业资源管理应用软件领域具有丰富的经验，尤其是服务行业应用软件，如金融、电信、公用事业等。大约45％的公司提供电子商务类软件的开发，如Web内容管理与发布系统、网站设计与开发、电子目录应用软件。信息和数据管理软件的开发也很普遍，尤其是数据库管理系统、数据库数据移植与复制工具和数据库管理工具等。大约30％的公司提供信息访问与传输系统，包括决策支持系统、终端查询与报告工具和知识管理与数据挖掘工具等。俄罗斯离岸软件开发公司的业务定位详见图4-10。图4-10俄罗斯离岸软件开发公司业务定位(％)。3俄罗斯离岸软件公司的客户定位主要是对于高级的计算机科学和软件工程技术具有苛刻要求的IT类技术公司，无明确定位的公司较少，大多数公司既有IT类客户也有非IT类客户，详见图4一11。图4-11俄罗斯离岸软件公司客户类型分布“”俄罗斯离岸软件公司几乎所有的高层领导都是科研人员或工程师背景，其营销意识起初都不是太强，甚至有些企业的国际销售主管根本不会讲任何一门外语。1999年前大多数俄罗斯离岸软件外包公司不存在主动的营销。随着公司的日益成熟和竞争的；ba90，许多公司逐渐认识到营销的重要性。目前，大多数离岸 第婴章主要毙争对手分辑软件外包公司已经溅者即将拥有至少在一个驻外的长期营销机构，驻海外机构的类黧粒数量详冤霾4一12。一些有技术背景晦陵爹衔侨民燕在扮演潜海外鬻鲎代理的角色。销售分支{有技拳人员)销售分支呒技术人员)饫锌公司囊务代理巨鎏基一。，l虽篓茎盟l圈扣12俄罗斯离岸软件外趔公司驻海外机构数量幽3俄罗斯离岸软件外包众业的目标市场和海外机构布置主要集中在北荧和西欧穗送，暴髂分毒凳錾垂．13。美国／加拿大德国／奥地利／瑞士藏堪魏缡缀蓬半瑟其他西欧国家东南娅地区冀毪速区筠蒋和⋯tci蛳{旃巍==ii硼鑫采篷觋翻雕翻缓爱篓缀蕊翻塑碰弱爱瑟；荔；到45％i蔷槔～wd—t^黼《fi艳图4-132002年俄罗斯离垮软件外包主要市场∞三、工作质量与CMM认证事实上，几乎所有的俄罗斯软件公司都开始于程序员们的小网队组织。他们在廪量方嚣更多地依靠个人方法，薅不是鸯组织的嫒量摄{荻。僵隧潜公司的逐步成长，质量问题日益显露，质量管瑷的重要性逐渐得到了离岸软件公司的普遍关注。2003年Aberdeen豹调凌显示，国骣攀户对于饿罗巅较{牛公司在九个维度上的表现都表示高度满意，超过50％的客户谯进度、项目复杂性、质嫩、财务管理、顼躁管理、沟通鄂创造性方遁表示麓度满意。关于获椒CMM认证的价值在俄罗斯离岸软件外包公司当中还存在着较大的争议。目标客户为终糍用户或者大跫IT类技术公弼静软转企业认为，CMM认证 第四章主要竞争对手分析有助于生产力和质量稳定性的提升，同时对于被列入西方客户的备选服务商名单是必要的。目标客户为中小型IT类技术公司的软件企业认为CMM运作过程过于麻烦，客户的工程师和卖主工程师的直接沟通足以取代CMM的提供的信任度。Aberdeen的研究也认为欧美IT类技术公司很少依靠服务商的CMM或者ISO环境所提供的质量保证。2001年，只有一家俄罗斯软件公司通过了CMM认证。近年来，虽然越来越多的企业宣称他们将接受CMM认证，但事实上迄今为止只有8家通过认证，俄罗斯软件公司通过认证的数量和企业详见图4一14。许多俄罗斯最著名的软件公司，如Novosoft、VDI、Reksoft、Aplana、Arcadia、Auriga、Lanit-Tercom等并未通过任何等级的CMM认证。％四、教育体系DigitalDesignCh蹦i3EPAMSystemsCMMi4E-Sty’leSoftwareCMMi3HitSoRCMM3LUXOFTCMM5和CMMi5STARSoftwareCMM3TelmaLtdCMM5Motorola—RussiaCMM5图4—14俄罗斯软件企业资格认证情况“”从苏维埃时期直到现在，教育领域的持续表现是俄罗斯的关键优势之一。俄罗斯的程序员大多至少具有一个硕士学位，并且接受过数学和基础科学方面的良好训练，他们被认为具有深层次的解决复杂技术问题的能力，包括算法创新和科学知识的运用。Market．Visio／EDC2001年的调查显示，77．4％的软件公司至少拥有一个博士，其中博士超过员工总数10％的公司占45．8％。根据最近的调查，俄罗斯公司中85％的信息主管对于教育系统表示高度满意。Aberdeen的研究也认为，“俄罗斯程序员是解决技术问题的好手，而不止是简单的低成本劳动力”。软件公司对员工的培训和再教育也非常重视。除了为员工安排常规的培训计划，提供再教育补贴之外，许多公司还通过和大学之间的联系，为员工提供新、专技术的学习机会，或者请技术专家到公司讲学。俄罗斯是世界上拥有技术专才最多的国家之一，拥有大量的软件技术人才储备。根据微软研究机构2003年的调查，过去7年，具备条件进入IT产业工作的俄罗斯大学毕业生人数高达130万。另据AurigaResearch的报告，2004年具有计算 第四章主要竞争对手分析机科学硕士学位或者主修软件工程的IT毕业生数量达到68126人，如果加上其他受过编程教育的工程类毕业生，2004年俄罗斯拥有20万潜在的程序员。但实际上，目前IT产业从业程序员只有7万余名。2003年俄罗斯软件开发人员的平均月薪是38011200美元，项目管理人员平均700“1900美元。根据技术复杂程度和项目规模的不同，人均小时成本约10。40美元。其中，测试和质量保证人员的成本只有平均水平的20～30％，项目管理人员约50一150％，关键人员的成本则超过平均水平的2倍。莫斯科的薪水水平明显高于其他地区，但顶尖公司员工薪水的地区差异很小。俄罗斯软件公司大多为员工提供保健措施和税收减免，以及各种社会服务，软件产业员工流动率低于10％。这部分是由于员工对于工作的满意度较高，同时也反映出经过十年经济动荡后人们对于风险的厌恶。五、政府和行业协会直到最近，俄罗斯政府才开始关注软件产业的发展。2001年5月发布的电子俄罗斯计划确定了计算机产业是国家未来十年优先发展的产业之一。该计划中的一项目标2010年软件出口达到15“20亿美元，但这一目标并不是电子俄罗斯计划的主要部分，2003年资金的配备不足10万美元，一系列支持IT产业的改革措施中，没有一条是对离岸软件产业的直接支持。大多数离岸软件外包公司并不希望从电子俄罗斯计划中获得支持，他们甚至对这一计划还一无所知。俄罗斯离岸软件产业相关的政府项目见表4-11。表4-11俄罗斯政府项目对离岸软件产业的支持⋯1占总预计划基本参数对离岸软件开发的支持算比重Electtonic2002—2009，投资27亿美元，2002．2004，使用计划总预算的20--25％：投资支持离岸软件开0．47％Russia促进政府和社会的信息化发每年5．5万美元。ElectronicSt．2002—2006，投资1．57亿美元，直接支持ICT国际合作，大约每O．53％Peters-burg和电子俄罗斯相似的目标。年25～35万美元。Electronic2003—2007．投资6．635亿美元投资1500万美元专门支持离岸于许多方面，促进莫斯科转变2．30％MOSCOW软件开发产业。为信息社会。Electronic2002—2006，高度关注政府信对离岸软件开发产业没有明确O．OO％Novosibirsk息化的支持。对于离岸软件产业最有力的支持是电子莫斯科计划，包括：风险投资和政府支持、帮助赢取外国订单、促进盒装软件销售等。该计划2003年5月开始执行， 第四章主要竞争对手分析到2007年预算总投资1500万美元，约为电子莫斯科计划的总预算的2．3％。俄罗斯劳动法对于薪水水平的限制、繁琐的出口退税程序和政府官员的潜在和实际的恣意作为对离岸软件公司的经营制造了一些麻烦。技术园区的建设大多还只停留在纸面上，没有转化为实际有效的支持。资金缺乏是俄罗斯离岸软件产业发展的主要制约因素，小软件公司除了使用自有资金发展之外很少有别的选择。表4-122004年俄罗斯软件业相关社团和协会。”名称活动范围Fon-Ross彼得堡周边地区组织，会员包括3000名工程师，致力于承接合同RUSSOFr全国性组织，包括6000位开发者，促进出口，政府疏导和质量保证Silicon碱ga全国性组织，和RUS—SOFT的目标相似，会员主要为中小型IT公司Inf0Ills莫斯科地区协会组织，会员包括2000名软件工程师和一些中小型IT公司APⅪT包括硬件和软件的广泛联盟，但很少关注离岸软件产业的发展踢R，J爿包括6个协会，为各协会之间提供联系，讨论和信息交流。SIRIUS系统整合商和软件开发商协会TomsoflTomsk的一个小的区域联盟，包括5个公司和7所大学如表4一12所示，俄罗斯软件产业主要的社团和协会有八家，根据Outsourcing—Russia．tom的调查，离岸软件外包公司中有41．9％的公司是RUSSOFT的会员，16．1％的公司是Fort—Ross的会员，12．9％的公司是Inforus的会员，12．9％的公司是S儿iCODTaiga的会员，尚有35．4％的公司没有参加任何行业协会。Fort—Ross和RUSSOFT是这些协会中作用最为明显的两家。他们的成员包括了绝大多数大中型的俄罗斯离岸软件外包公司。这两个协会主要通过参加IT和外包讨论会、交易会等活动，提升西方客户对于俄罗斯软件外包企业的整体认知，并试图建立对于俄罗斯软件外包产业的积极态度。Fort-Ross自从2001年开始每年6月在彼得堡举办一个软件外包峰会，以促进该产业接近潜在客户和投资者，同时也致力于帮助提升管理和质量经验，安排一些教育活动，现场参观和短期课程等。RUSSOFT在政府疏导方面的努力带来了一些税收政策的改变，但俄罗斯政府对于这些疏导的反应总体上比较迟钝。2004年7月，Fort—Ross和RUSSOFT宣布合并。其他协会的主要目标中并不包含对于离岸软件产业的支持。专门从事离岸软件外包的公司从1999年开始结成联盟，如彼得堡的Fort-Ross和西伯利亚的SibIT。联盟的主要目标是向西方推销俄罗斯软件公司的接包能力，代表软件公司疏通政府关系。储备丰富的优秀人才、良好的教育系统、文化和地理位置的接近是俄罗斯离岸软件产业发展的主要驱动力。对于质量管理和营销管理的重视，以及近年来的商业实践经验将有助于俄罗斯离岸软件产业的进一步发展。优秀的技术能力将促 第四章主要竞争对手分析使俄罗斯离岸软件公司继续向高端技术工作发展。俄罗斯离岸软件外包服务商对于市场前景的估计比较乐观，根据Outsourcing—Russia．COm的调查，他们预计未来两年的增长率将超过60％，2004年总收入的增幅将超过1．8亿美元。4．4对比分析印度、爱尔兰、俄罗斯和中国都具有承接离岸软件外包项目的基础条件。其中印度和爱尔兰是全球软件外包市场的先行者，已经取得了长足的发展。近年来，俄罗斯凭借其卓越的质量表现迅速得到了全球客户的认可和赞许，其离岸软件产业的发展也超过了我国。我国是世界上最大的发展中国家，拥有大量廉价的劳动力和巨大的国内市场，也是承接全球离岸软件外包最具潜力的国家之一。国际研究机构对于全球主要软件出口国家进行了比较研究，在劳动力、文化兼容性、基础环境、技术和教育、知识产权保护、软件过程成熟度等六项指标的综合排名中，我国不及印度、爱尔兰、俄罗斯、新加坡、以色列和墨西哥，排在第七位，详见表4．13。表4-13全球主要软件出口国家竞争力对比o”印度爱尔俄罗新加以色墨西中国菲律匈牙马来Ⅱ=斯坡列哥宾利西亚劳动力成本ADACDBAB文化兼容性BABACBC基础环境ABABCBCB技术与培训ABA+BACBC知识产权保护BACABDCBC政治稳定性CABADABAB过程成熟度A+ABABC总得分·卜4+3+2+1—1—3．3-3．4以下就给该研究中选用的因素，对照我国离岸软件产业与印度、爱尔兰和俄罗斯的差异，分析如下：4．4．1成本与质量成本是离岸软件外包的主要驱动因素，也是接包国家所普遍具有的优势之一。在四个主要的接包国家中：爱尔兰是一个欧洲小国，虽然相对于欧洲国家来讲，其成本较低，但与其余三国相比，其成本明显较高：印度、俄罗斯和我国在很多方面具有相似性，如疆域、人口和经济发展程度，劳动力成本的整体水平也基本接近，我国并无明显优势。57 第四章主要竞争对手分析除了成本因素之外，离岸软件外包还要求接包企业具备起码的质量水平。在质量方面，印度和爱尔兰由于从业时间较长，经验积累较多，其质量水平在我国与俄罗斯之上。俄罗斯凭借其苏维埃时期强大的科学技术基础，以及卓越的教育系统表现，虽然进入全球离岸软件外包市场时间较短，但其软件品质已经迅速得到了全球客户的广泛认可。我国软件企业经过国内和日本外包服务市场的磨练，也积累了一定的质量管理经验，许多优秀企业的质量管理水平虽不足以与其余三国的顶尖公司相比，但也基本达到了承接一般的离岸软件外包项目的水平。麦肯锡关于软件出口国的成本与质量的研究结论如图4．15。高劳动力成本，包括：税收和保险等法定成本，成本上涨和成本风险等。低高质量：资源可用性，CMM等级和文化兼容性图4-15全球主要软件出口国家成本与质量对比“”4．4．2文化兼容-陛离岸软件外包是一种跨国界的服务贸易活动，文化差异严重地影响着发接包双方的沟通效果，从首次接触到客户接纳、需求分析、项目谈判、合同签订、过程控制，最后，直到安装测试和客户评估，整个外包过程的几乎每一个环节都不可避免地涉及到双方的沟通，沟通效果往往是决定外包项目成败的最为关键、最为直接的因素。爱尔兰属于西方文化圈，对于欧美客户的思维习惯、商业模式和语言等文化因素比较熟悉，具有明显优势。印度虽为亚洲国家，但长期的英殖民地历史遗留了一些西方文化的色彩，尤其是语言。这便于他们对西方文化的理解和学习，从而也具有一定的优势。俄罗斯地跨亚欧两洲，虽然其文化内核历史上属于东方文化，但近代以来他们与欧洲的接触甚多，文化表现也逐步西化，语言差异是俄罗斯在文化兼容性方面的主要障碍。我国是典型的东方文化核心，从意识形态到行为表现都与西方存在巨大差异，尽管随着经济全球化的发展，东西方文化的交流逐渐增多，华人对于西方文化的理解还是明显不足，跨文化能力是我国离岸软件产业面临的最大挑战之一。 第四章主要竞争对手分析4．4．3基础环境离岸软件外包需要接包国家具备起码的基础环境，既包括航班、电讯等有形的基础设施，也包括税收、法律等无形的商业环境。爱尔兰是一个小国，外向型经济比较明显，并且相对于其余三国，其经济也比较发达，基础设施和商业环境都明显优于其余三国。我国政府近年来投巨资加大了基础设施的建设，并且大量外资企业的涌入也促进了我国政府对商业环境的改善努力，整体基础环境优于印度和俄罗斯。印度经济相对落后，但其政府对于软件业的发展尤为重视，重点解决了软件业发展所需的基础设施和商业环境的改善问题，班加罗尔、孟买等软件产业中心地区的基础环境甚至优于我国。俄罗斯经历了政治巨变引起的经济倒退，目前尚不能肯定地说已经走出低谷，整个基础环境劣于其余三国，但在普京政府的推动下，已经得到了一定程度的改善。瑞士洛桑国际管理学院(IMD)对世界49个主要国家的国际竞争力从经济表现、政府效率、企业效率和基础设施四个方面进行了分析与评估，在对2001年的评估中，中国排第33位，印度排41位，俄罗斯排45位，详见表4—14。表4-14中印俄2001年国际竞争力比较国家总体经济表现政府效率企业效率基础设施中国337354039印度4123433945俄罗斯45304744资料来源：IMD《世界竞争力年鉴2002))根据弗雷泽研究所2003年经济自由度研究报告7，印度和中国的经济自由度高于俄罗斯，主要差异体现在政府规模与干预、对外交往自由度及货币政策的稳定性等方面，详见表4一15。表4—15中印俄2001年经济自由度比较国家总指数政府规模对外交往自由度货币政策合理性中国5．493．757．026．88印度6．127．35．76．9俄罗斯5．045．56．74．9资料来源：加拿大弗雷泽研究所《世界经济自由度报告2003))基础环境对于这四国目前的离岸软件企业来说，最可能造成的是日常经营上7弗雷泽研究所是经济自由度测算国际权威机构，他们认为，经济自由的核心是“个人选择和交易的自由、自由竞争及个人财产的保护”，选择的研究因素有：政府规模、法律结构与产权保护、货币政策合理性、对外交往的自由、信贷和劳动力及商业管制，指数值的范围0．10，与经济自由度正相关，综合指数值越大，表示经济自由度越高。59 第四章主要竞争霹手分梃的各群麻烦，瑟不再是发展斡主要障碍。4．4．4技术与培训印度与爱尔兰软件产业的成功很大程度上得益于其良好的教育和培训f体系。爱尔兰的教育特色是产业应用于教育系统的紧密结合，印度的教育特色则阉时体现在高斌人才糕心培养和低斌人才的广泛培养，以及人才结构的合理配置。俄罗斯秉承了前苏联世界领先的基础科学教育，重点培养高端人才的创新能力和解决复杂问题的能力。与其余三国相比，我国的软件人才培养几乎一无是处：首先，教育稻产业应糟脱节；其次，教育不够严谨，蒙馄毕烂的学生甚至连学校教育韵要求都达不到：再次，人才结构不合理，既缺芝高端的精尖人才，又缺乏廉价适用的低端人才。不过，这个问题已经引起了国内业界的广泛重视，全球知名的培训机构，包括印度公司，也都爵经看到了我国软件人才培诩市场的睡大商机，纷纷来华办学，我国软件教育程培训产业蠢望在不远的将来缮到改观。软件技术的发展和软件市场应用的水平息息相关。印度和爱尔兰作为欧美发达市场的出口大国，通过近十年来的积累，技术水平高于我国和俄罗斯。俄罗斯的软件技术主要来源于前苏联的军事应用，大批高科技人才在苏联解体厨转入了离业积民用软件市场，并在国内和欧美软l牛产照市场占摆了一席之地。我国自从经济转轨以来，商业和民用市场的软件技术应用也得到了很大程度的发展，但总体水平还远落后于西方国家，这也是我国软件企业必须通过进军欧奖市场才能实现更快发展的舔因之一。我莺拥有大量的硅谷研究人员资源，这一点和窜度差距并不是太大，充分利用硅谷华人程序员的技术是我国软件企业现阶段获锝技术提升的最佳途径。4．4．5知识产权保护知识产权保护是软件静生余线，它不仅利约着软件产品市场的发展，弱眩也影响着客户对接包国家的整体认知和信任。如表4．16所示，软件盗版在全球范嗣内普遍存在，2002年全球平均盗版率为40％，甚至比2001年迩上升了三个百分点。爱尔兰和印度都是全球前三位的软件大国，政磨对于软件{P的保护尤为熏视，保护力度和范围都骥显胜于我强和俄罗斯。俄罗斯是全球盗版率最高的嗣家之一，2002年软件盗版率为87％，但俄罗斯国内软件产品商家通过出翻取得了一定的成功，同时离岸软件外包服务商的企业行为，如营销宣传帮资产出境，在一定程度上缓解了客户精于Ip保护的担忧。相比之下，我国谥版闽题最为严重，几乎没有人使用合法授权的金装软件，国内软件产品企业也只有通过硬件捆绑等手段勉强维持生计。 第四章主要竞争对手分析表4-16全球最高盗版率国家呻1国家2001年2002正越南97％94％中国94％92％印度尼西亚89％88％俄罗斯88％87％黎巴嫩83％79％全球平均37％40％当然，对于离岸软件外包来说，盗版的影响远比不上商业机密泄漏。而这个问题则主要取决于企业经营的实务操作，我国软件企业在这一方面也落后于其余三国的企业，但通过企业营销和管理意识，以及组织纪律的强化，我们也完全可以做到让客户放心的程度。4．4．6过程成熟度过程成熟度反映着一个软件企业的质量水平和质量稳定性。CMM是美国卡内基一梅隆大学软件工程研究所应美国联邦政府的要求，为了评估软件供应商能力而开发的软件能力成熟度模型。过程能力是CMM模型的一项关键因素，指企业从事软件开发和生产的过程本身的透明化、规范化和运行的强制化。这样就可以把软件开发及生产过程中成功或失败的经验教训变成日后可以借鉴和吸取的营养，大大提高软件生产的成熟程度能力。CMM将企业的软件过程成熟能力划分为初始级、可重复级、已定义级、已管理级和优化级五个层次。等级越高的企业，其软件过程的可见度越好，软件过程的可控制性越高，产品性能的预见性和软件项目的风险评估越准确，企业的生产能力和产品质量也越高。印度是全球CMM认证企业最多国家，其实，CMM认证也正是由于印度软件出口产业的推动才得到了广泛的应用，当然这也反映了印度软件企业实际的软件过程成熟度比较高。但通过前文中对爱尔兰和俄罗斯的分析，我们发现，他们并没有像印度那样重视CMM认证，许多没有通过CMM认证的企业也在离岸软件开发上取得了巨大的成功。同时，绝大多数欧美国家软件服务企业也并没有通过CMM认证。这说明，CMM认证并不是软件企业从事离岸软件开发的必备资格。当然，具备客户认可的软件过程管理能力，对于所有离岸软件外包企业来说是必要的。1999年我国只有一家软件企业通过CMM2级认证，至2004年已有110余家软件企业具有CMM2级以上资格，其中CMM3以上约50余家，CMM4以上达到9家。但是我国软件企业的欧美出口仍然没有像印度那样得到飞快的发展。这说明仅靠认证，然后就坐在家里等订单是没有用的。对于我国软件企业要把重点放在软件过程管理能力的实际提高上。 第蹬露主要竞争对手分摄政治环境的稳定性对于离岸软件外包也有一定程度的影响，印度和俄罗斯的政粥略有动荡，我豳和爱尔兰的政治稳定鹣都穰好，但由予文亿蓑异，我鬣在西方密户心目的整体形象较麓。4．4．7结论通过比较可见：印度、爱尔兰、俄罗斯和中国，四个圈家在外界宏观环境上的差距并不明显，主要豹麓异在于企业层蕊。我国楣对于印度、爱尔兰和俄罗颠没有任何明显的直接优势，目前尚不具备与他们鼹面竞争的能力。由图4—16所示，根据麦肯锡的分析也可以发现【’4】：印度的当前力量和朱来潜力都超过了其余三国；爱尔兰葱印度最接近的竞争者，但其近八年来的平均年增长率只有18％，远低于印度同期41％的年增长率；我国来来的发展潜力将超过爱尔兰和俄罗斯。发矮潜力C瓤№oql,五城妇●■■靛ns蛀3h蚺融帕‰强酷当前力量图4-16黛球主要软饽出翻国当前鞠未来实力对比(2000年)84．5本章小结印度、爱尔兰和俄罗斯是目前全球离岸软件外包市场最主要，也最成功的三个强家。这三令重袈懿一致戆魏势楚毯秀豹教育体系、携瓣低癔躲劳动力裁本帮软件企业在出口营销方面的主动性。三个圈家的逐具有一魑不同的特点。印度和爱尔兰政黪对予软磐出口中分重筏，著给予了大力瓣支持，瞧蠛罗矮致痰整软《孛出口方面目前还没有明显有力的挟持，我圈政府虽然也十分重视软件出口，但直接予预的成分过多，著且残超的官僚体制也强制了这些按挎政策蜘实嚣效麓。三国软件产业的发展都从跨圈公司的带动中得到了实惠，但爱尔兰受跨国公闭的影响嫩太，跨国公司农企业数量上静比重也攮大，印度和饿罗簸受跨国公司戆影响相对较少，我国虽然也吸引许多跨国软件公司，但臼前尚未从跨国公司的细识外8图中椭麟天小代表lT服务出口燕模。 第四章主要竞争对手分析溢中得到实际的利益。CMM认证在印度最为普遍，但爱尔兰和俄罗斯的软件公司并没有过多地倚重于CMM认证，我国软件企业中许多已经通过了三级以上认证，但在出口欧美方面并未起到预期的作用。行业协会在印度和爱尔兰软件产业的发展中都起到了十分重要的作用，俄罗斯的行业协会也比较多，但对于离岸软件产业的支持较少，我国软件行业的协会主要是中国软件产业协会，其官办色彩较浓，对软件企业的实际支持力度不大，有待改进。技术园区建设是印度和我国的特点，在爱尔兰和俄罗斯还很少见，印度的软件园区发挥了很大的作用，我国软件园区建设数量很多，主管的政府机构也不统一，在政策的协调方面还存在许多弊端。除了印度具有一些规模十分巨大的软件企业以外，爱尔兰和俄罗斯软件企业的规模与我国相似，但他们的定位相对清晰，我国软件企业大多以系统集成为主，定位模糊，不利于企业的发展壮大。融资困难是全球软件行业普遍面I临的难题，印度和爱尔兰较多地利用了国外的风险投资，在一定程度了缓解了软件产业的融资压力，俄罗斯和我国则普遍面临着巨大的融资压力。本章重点对于四个国家的成本与质量、文化兼容性、基础环境、技术与培训I、知识产权保护、过程成熟度等方面进行了比较研究。我国除基础环境相对较好以外，其余五项指标都偏低，主要的差异集中在企业层面。因此，我国不具备任何明显直接的竞争优势，在开拓欧美市场的过程中必须尽量避免与他们的直面竞争。 第五章产业竞争策略分析5．1出口欧美的认识误区在我国软件业界目前还存在着许多对于离岸软件外包的错误认识，下文将针对普遍存在的主要的认识误区进行讨论和研究。5．1．1过分强调企业规模企业规模小常被我国业内人士认为是我国软件出口欧美的主要障碍。诚然，企业规模较小往往导致抗风险的能力较弱，追求短期利益，限制了公司在研发、营销、市场拓展等方面的投入，是赢得大型项目订单的障碍。造成我国软件企业规模较小的原因包括：财力不足、业务来源不畅、缺乏并购，但最主要的原因还是国内市场规模小且不规范。进入欧美市场将有利于我国软件企业扩大规模。通过对于欧美市场的主要接包国家的比较分析，我们发现，这些所谓的成功国家目前或者曾经的软件企业规模也与我国当前阶段的情况相似。印度有一些规模巨大的软件外包企业，但他们也大多是从很小的规模进入全球离岸软件外包市场的，经过这些年的积累，他们的规模逐渐成长起来。如果他们固守国内市场，我们很难以想象它们能发展到今天的规模。那些主张在进入欧美市场之前先扩大规模的人无疑是本末倒置，这样的企业也必将在订单到来之前死去。5．1．2国内及日本市场的经验国内市场是我国软件企业的主要市场。但国内软件技术目前的应用极不成熟，软件企业的技术提高受到限制。计划经济体制遗留的扭曲的成本观念在我国企业中广泛存在，很多客户企业对于软件投资的价值没有充分的认识，昕命令和赶潮流的居多，软件采购很多都不是出自企业自身的实际应用需要，这也导致我国软件企业在市场营销，以及对客户业务流程的理解深度等方面存在较大的缺陷。另外，由于历史原因，我国许多行业的业务流程与欧美国家也存在较大差异，如会计系统、教育系统和政务系统等。这些都导致我国软件企业的国内市场经验无法直接应用于欧美市场开拓。由于地缘和文化上的联系，我国软件出口目前主要来自日本外包项目。在日本市场获得的声誉、质量意识和项目管理能力的提高可能会间接地有助于开拓欧美市场。但由于前文中提到的日本软件外包市场的特殊性，从日本市场获得的技术能力和营销经验对于我国软件企业开拓欧美市场没有什么价值。 第五章产业竞争策略分析5．1．3守在国内实现国际化中国经济近20年来始终保持高速增长，政治和社会环境稳定，人民生活水平大为提高，投资环境也大为改善，巨大的国内市场对于许多跨国公司来说是无法抵挡的诱惑。据统计，《财富》500强企业中已有近400家将其网络生产扩展到中国。大量驻华跨国公司产生的软件需求在可能的情况下更希望就近实现外包，同时由于和本土的联系有助于进入当地市场，他们在选择软件外包服务商时更倾向于本土公司。因此，有人认为，我国软件企业守在国内也能实现产业的国际化。首先，跨国公司的目标市场是中国，其商业流程和技术应用与欧美市场的情况仍不可同日而语。国外软件公司的驻华机构，有可能将部分编码、测试等低端业务和本地化工作转包给本土软件服务商，但根据前文中对爱尔兰的分析，他们转包客户需求分析和客户支持等工作的机会几乎为零，中国从这些业务当中无法学到进入欧美市场必备的营销知识和前沿技术。当然，国外软件公司的驻华机构还有可能为我国培养一些技术和管理人才。这只是一种理论推测和美好愿望，实际上，自从跨国软件公司进入我国以来，更多的是本土软件公司的高端人才流进跨国公司，跨国公司的人才外流远低于本土公司，目前尚无任何迹象表明我国软件产业可以从跨国公司的人才外流中获益。国外公司的华人软件技术人员的回国创业是国内业界唯一可以聊以自慰的一种有利趋势，但这与已经进入中国的跨国软件公司没有什么关系。另外，还有一种愿望是跨国公司可以作为本土公司的中介，帮助本土公司承接海外项目。但是，只要我们稍加分析，便可以发现这种合作关系的双方不仅实力不匹配，麸同目标不存在，而且没有什么互补性可言。即便跨国公司想利用我国本土的廉价劳动力为海外客户服务以谋取利益，如果他们有能力承接到持续稳定的订单资源，与其自己承担项目失败的风险，而将稳定的收入拱手让给本土企业，他们倒不如成立一个自己的公司。至于招募和管理本土员工的问题，相信我国目前大多数本土公司的员工是更愿意为这些外资企业服务的。因此，守在国内的消极行为所能等来的只是软件市场的国际化，而不是软件产业的国际化，其结果无疑将使我国市场日益被外国公司占领，而我国软件公司仍不具备适应全球竞争环境的生存能力，最终被挤出全球软件产业。5．1．4结盟一、国内企业联盟2001年，在以外包为主的北京软件出口联盟成立之后，上海、天津、深圳、 第委荤产业竞争镣晦分析杭州、福州、大连、青岛、济南、四安等地先后建立了出豳联盟，并提出了2005年突臻较髂密霹50亿美露戆目睬。毽这悠联强大舔≥匕鞍羚鼗，没骞羧毅、管理控制权等制约，对于在外傀项目中的风险分担，项目管理，联合营销等没有具体豹播蕤，驳盟无法黟残台力，无法野震鸯效魏蛰羁营链，帮矮菜个或菜些企整吴备营销渠邋，但由于协议松散，风险和收擞分配不能达成～致，所以不可能促成璎嚣靛残功。=、与印度等跨国软传公司绒盟近来，大量印度软件公司，如：Infosys，TCS，Satymn，WIPRO，ZenStar和Pentasoft簿，遴入串藿，箍锯与我国较髂公霹静竞争成分远大予合俸藏分。首先，印度公司的主瓣目的感抢占我国与日韩市场，并非看中了我圈的人力或技术资滚{磊来罨求合佟。谴髑逐将持续缝啜弓l本±公司麓人才，当掌餐了本±市场嚣，他们将成为国内低端软件市场的强劲竞争对手。根据Gartner的预测，骏中国的馨茨较静公司涛占鸯中国软俘帮黢务毒蜀黪40％。其次，跨度获释公霹氆正在寻求价值链的爬升，他们不会将客户需求分析、高层设计或窖户支持等高技术、高援羧黪工终篷绘审溪公霉。舅多}，我蚕软件产登窝擎度黪麓於整不是太强，窜度国内也具商大量的廉价劳渤力和中小型软件公司。除了中文本地化等原本就应该震予我莺软传金鼗戆顼嚣，我国获馥度公羁箨里接潮静敢燹努毽瑗器无襞将灵憝是利润微薄、技术要求低的简单熏复性工作。当然他们的到来可能为我国培养高漠瓣技寒秘营理人才，包熬企堑家。毽是麸善兹麓{毒嚣寒喾，这耱絮谈滋密静趋势尚不明朗，本土软件公司因外资企业的吸引而造成的人才流失倒是我国软件企监必矮覆怼熬一令撬竣。有股权参与的合作机会是存在的。2004年，深圳易思博和印度ZenSar公司联念成立CMM5级离岸秀发串心，荚羁镞较{睾乡}毽蔫端露场，这是霾巍第一家和印度软件企业合作外包的合资企业，通过和包括Infosys在内的许多国际公司赘公舞竞撂褒褥了荚莺鞭馋垃基人LizCtaibomel50万美纛戆欧美较{孛燕毽定单。合资企业魁我国从与印度等跨国软件公司的合作中获益的唯一途径。5．1．5转包受西率软件转氆模式瓣影璃，我国稷多软件企渡希鼙熊通过转包方式承接欧美软件外包订单。嶷际上，这种转包模式既不可能为欧美客户所接受，同时也不程予我国歉徉产监豹发震。一、黢美窖户不接受转包模式 第五章产业竞争策略分析图5-1我国软件企业想象中的隔海转包软件研发是一项创造性活动，很多详细功能甚至某些系统功能都难以在研发初期确切定义。客户和开发商在开发过程中都有可能要求变更设计，整体项目开发需要动态的需求管理。多主体的转包模式体系较为复杂，沟通渠道较长，需求管理成本较高；不同主体之间的文化差异和系统差异导致沟通失败的风险较高。另外，为了保证各分包模块可以顺利集成，转包模式必须为每一个模块制定极为详细的说明文档和工程规范，增加了额外的工作量和管理成本。转包模式也不利于软件知识产权(包括版权和商业机密等)的保护和法律纠纷的处理。出于成本控制和风险控制的原因，欧美客户比较倾向于建立稳定、持久的服务商关系，转包模式不利于培养服务商对于客户专门知识的深入理解，客户无法从中得到来自持久关系的低廉可靠的服务。软件外包为服务行业，日本经验证明转包模式相对适合于制造业外包，对于服务业外包，转包模式只能徒增成本和风险，其弊端远大于利益。欧美软件市场和客户都比较成熟，一般不会接受转包模式。由于欧美文化崇尚个性和自由，其发展的历史过程中并未形成类似日本的企业组织模式，专门从事转包的企业很少。图5．1给出了我国软件企业普遍希望的隔海转包模式。这种转包模式对于转包商来说风险过大，转包合同的收益分成谈判困难，欧美软件企业也不愿冒然从事隔海软件转包。我国软件企业希望出现的转包商在欧美市场几乎不存在。二、转包模式不利于我国软件产业发展我国是“全球制造业大国”，为欧美企业生产了无数的廉价产品，许多制造业全球公司利用我国的廉价劳动力获得了巨大的发展，台湾商人凭借其市场能力通过订单转包也得到了很多好处。但迄今为止，我国承接台商转包订单的企业仍无法摆脱受制于人的局面，微薄的利润导致我国企业长期得不到发展，其中最主要的原因就是我国企业不接触欧美客户，缺乏市场能力，不仅白自流失许多利润，企业也因此无法得到发展壮大。我国目前制造业的情况足以说明消极地守在国内等待转包，其后果只能是“为他人做嫁衣裳”。因此，我国软件产业的发展不仅 第五章产业竞争策略分析等不到，而且也绝不能等待欧美转包商的到来。5．2我国软件出口欧美SWOT分析5．2．1我国出口欧美SWOT分析一、优势(Strength)我国软件产业在出口欧美方面，相对于印度、爱尔兰和俄罗斯没有任何明显的直接优势。潜在的有待挖掘的优势包括：1_海外留学生和侨民资源我国拥有大量的海外留学生和侨民资源，其中不乏欧美软件产业的技术和管理人员。他们的参与将有助于我国软件企业了解欧美市场动态，进而把握出口欧美的市场机会。2．成本我国软件产业的劳动力成本相对偏低，但优势并不明显，并且随着更多的发展中国家的进入，这一优势将日益减退。离岸软件外包的总成本包括许多方面，我国在这一方面还有很大的潜力可挖。3．基础环境我国发展离岸软件外包的有形基础环境良好，如电讯和航班等。税收和法律等商业环境也具有一定的优势，但还有待于进一步改善。4．政府支持我国政府十分注重离岸软件产业的发展，提供了很多相应的扶持和鼓励政策，但需要放弃家长作风，营造公平、透明的竞争环境，进一步消灭对于私营经济的歧视。对于出口欧美关键环节的建设尚需加大扶持力度。二、劣势(Weakness)1．文化差异东西文化的巨大差异是我国发展离岸软件外包的最大挑战。2．人才与技术我国软件人才的结构性缺失、流动和流失等问题较为严重，软件企业人才激励和培养机制亟待改善。3．知识产权保护高盗版率对我国软件企业的整体形象造成了不良的影响，在政府加大保护力度的同时，从事离岸软件外包的企业必须通过主动的营销和管理措施消除欧美客户对于知识产权的担忧。4．过程管理 第五章产业竞争策略分析虽然我国不乏通过CMM三级以上认证的软件企业，但实际的过程管理能力相对较低，有意出口欧美的软件企业必须在日常运营中加大过程管理的执行力度。5．营销意识和能力我国软件企业普遍缺乏欧美市场营销能力，并且尚未认识到海外在岸机构对于欧美软件出口的重要性。6．资金缺乏我国金融市场的融资环境有待改善，从事离岸软件外包的软件企业也要积极寻求海外风险投资的帮助。三、机会(Oppommity)1．欧美中小企业软件外包市场增长很快巨大的欧美中小企业软件外包市场为我国软件出口欧美提供了丰富的机会。2．领先国家的价值链爬升目前，较早进入欧美软件市场的国家，如印度和爱尔兰，已经开始向价值链高端的爬升，这将为我国软件企业进入欧美低端市场让出一些空间。3．同业合作随着我国加入世贸组织，经济的对外联系将进一步增多，通过与外国软件公司的互补性合作，可以帮助我国软件企业克服一些眼下的困难。但值得注意的是必须采用合资等有效的合作手段，才能真正促进我国软件出口欧美。四、威胁(Threats)1．先行者的排挤印度等国进入欧美市场较早，已经形成了许多“先进优势”，我国软件出口欧美可能面临这些国家的强力排挤。2．后来者的竞争全球越来越多的发展中国家也正在或即将进入欧美软件市场，我国必须尽快实现突破性发展，提高竞争地位。3．欧美客户的怀疑和抵制欧美市场大量残留着对于我国质量水平的怀疑，员工和政治激进分子的抵制也可能会直接影响到我国软件出口欧美的进程。总之，我国软件产业虽然具备承接欧美软件外包的基本条件，但目前尚无法与印度、爱尔兰和俄罗斯等国直接对抗，在充分把握中小企业市场机会的同时，必须进一步加强企业层面的综合能力，大力挖掘潜在的优势资源，有效回避竞争威胁，才能尽快改善竞争地位，早日实现我国软件出口欧美的突破性发展。5．2．2我国软件出口欧美的主要不足 第五章产业竞争策略分析一、意谈不是黢府戆戆买、皴瓷、监簿、{}贻等扶持政策的镳褪长期主导莺内软传谬场，加上经济体制转型的不彻底，政策执行的偏麓和地方保护主义，严羹地制约了我晷较佟零亍业豹枣场睨进程。遮耱{}透明、不公乎、不宠全蛉变态竞争繇境窖观她导致了软件企业只关注于政府客户的关系维护，而忽视在规范市场的竞争能力的改善，企业爨争行为秘经营爨识严冀攘离枣场轨道。(～)缺乏战略意识，不想出大量的政府购买确实培育了一些大型的国有软件公司，宦们具备一定程度的硬发鞠枣场熊力，理波残为我国款传产业出鄹欧美瓣先锋。键是圭予经鲷长簸习惯于对政府购买的一味依赖，或者被本土市场更容易赚取的短期利润所淹没，许多公司对于鼹度较大的欧美出口实黪上根本不感兴趣。(二)缺乏投入意识和风险意识，不敢出也有不少企业认识NT出口欧美的重大意义，假他们只愿意坐在家里守株待受遮簿德转惫亵懿熬会，翅暴订单找上门寒，缝髓粼额手稳痰，共兹意予或不敢于在欧美市场开拓方面进行主动的、有风险的投入。避表面上是出于实力的限制，摄本上是由予诗划经济薅霉《遗蟹夔、壤瀑甍霾戆、瀵投麴“等荸壤终”。采萎墨本转包合同的所谓“成功经验”也助长了我圆软件众业管理者的这种偏好。运毒一垫软终企犍是毫投入意识蕊，瞧爨于怼风险熬厌恶，热上失败寨倒受为广泛的传播效应，他们不愿意做“第一个吃梨子的人”，敞而持观望态度，等德成功鲍寨锲琴珏经验。(三)缺乏定位意识，不会出只有极少数的软件企业屈既想出，又舍得投入的。他们中的一然已经谯欧美市场开始营镪活动，甚至布鬣了市场人员或销售撬鞠。餐鑫予不熬悉欧美栽范枣场的运作模式，事先未经仔细的调研和论{正，对于如何出口欧美?向什么样的客产旋徭仟么样静服务?对手}么样麓罄户采麓侍么榉豹营销策珞?鬻要蛰充帮赘助哪贱资源才能赢得客户?镣一系列的定位问题和战略问题没有明确的结论，而仓键投入资源。萁绥采楚哥驻想象瓣失效，帮便侥宰蓬鬟一蓬謇毛会，最终还是无以为继。这部分企业是我国政府应当重点予以扶持和帮助的对象，只有他们最有可能率先实璇窭日敬美，镬造成功案镛，迸褥带费我国较停产监整体静鏊鼯亿进程。 第五章产业竞争策略分析二、文化鸿沟在政府的鼓励下，1990年前后，我国曾有一批软件企业尝试过欧美市场的海外创业，其结果无疑是失败了。但可惜的是，我国软件业界并未深入分析这次创业失败的主要原因，也未总结经验教训为以后的海外创业认真研究对策和解决方案。很多人将那轮失败的原因归结为资金不足、语言不通或人才匮乏，这些当然都是那轮失败的原因，但不是最关键的原因。还有人将其归结为当时国有资产的股权结构问题，但仍无法解释直到今天我国的民营软件企业为何仍无法实现成功的欧美创业。任何企业在国际化的过程中都会遇到文化冲突的障碍，尤其是我国企业国际化所面临的东西方文明的巨大差异，即西方契约文明和东方伦理文明的冲突。契约精神是西方文明，尤其是法理精神的精髓与核心，公司与股东、债权人、债务人、银行、房东、供应商、客户、中介商、雇员、政府机构等主体一律是契约关系，并且所有缔约方依据契约所享受的权力都平等地受到法律的严格保护。西方人更是将契约文明视为其近代强盛的根本。我国是伦理文明古国，血亲、师徒、同窗、朋友、同僚等伦理关系至今仍是我国经济和政治生活的重要组织原则。在不确定和不可预知的环境下，华人不愿尝试广结财源的契约方式，信赖的朋友和亲人是唯一可靠的合伙人。法律在我国绝大多数人的潜意识中，只能带来更多的烦恼和惩罚。西方人把对于社会关系网络的极度信任看作是经济不成熟和法律系统不健全的社会特征。我国还处于经济转轨时期，强大的政府和政府官员们把持着大量的社会资源，企业家不得不从政府官员处获得资源、管制许可、保护、规则上的偏袒和其它好处。虽然，西方法理精神近年来得到了一些传播和渗透，但我国的企业家仍然怯于运用法律，尤其是自己不熟悉的西方法律，这严重束缚了我国企业和企业家的海外活动，从而造成我国企业难于立足海外。伦理文明的弊端也严重地束缚着我国企业的结构创新、科学决策和健康运行。民族文化植根于人们的商业思维和生活规范当中。我国企业要实现国际化经营，企业的人员，尤其是企业家将不得不适应西方契约文明的环境，尽快学会运用西方法律处理海外的经营事务。只有深刻地理解了西方文明的契约精神核心，并能够熟练运用于企业的所有经营活动中，我国企业才能真正实现国际化经营。三、价值链缺失价值链理论(ValueChain)最初是由美国哈佛大学教授迈克尔·波特于1985年在其著作《竞争优势》中首次提出的。价值链理论把企业的所有活动视为企业7l 第五章产业竞争策略分析创造价值的活动，并将其比喻成一个彼此相连、环环紧扣的链条。软件出口欧美的价值形成过程涉及到售前、售中、售后三个大环节的15个主要活动。它们以客户为中心，围绕从客户需要感知到获得满足整个循环流程的八个环节组成在岸和离岸两条互相支持，互相促进的离岸软件开发价值链，如图5-2。图5-2软件出口欧美价值链模型(一)欧美在岸价值链在岸价值链是整个欧美出口价值链的重要组成部分，同时也是我国离岸软件产业价值链最缺乏的部分。在岸环节主要是市场活动，对于大型项目则还需要相应的管理和工程活动。1．市场活动在岸价值链的市场活动包括：市场开发、合同谈判、售后服务与客户关系维护。订单是整个离岸软件外包价值链的驱动力量，市场开发是赢得外包订单的首要工作。市场开发的主要作用是建立客户联系，诱发客户兴趣，进而成为客户的备选服务商。外包服务的客户主要是组织，客户数量相对较少，市场开发主要采用主动的集中式搜寻模式，针对潜在的目标客户，主动发掘其软件需求。只有通过与潜在客户的直接接触和沟通才有可能赢得订单，也只有绑定稳定的客户源才能保证接包软件企业的持续发展。客户首先会对前来洽谈的外包服务商进行评 第五章产业竞争策略分析估，只有合格的外包服务商才能进入客户的备选名单。在岸表现和海外资产规模是评估外包服务商、决定外包订单规模的重要因素。在岸表现是外包服务商综合能力的集中反映，同时也是接触客户的最直接有效的途径。海外资产规模直接影响到外包服务商对于项目风险的承担能力和项目失败的赔偿能力。由于客户对于外包服务商所在国法律的公平性存在怀疑，在岸资产的规模往往更为重要。无任何在岸表现的离岸软件企业一般没有机会列入客户的各选名单。因此市场开发离不开在岸力量的支持。客户意识到软件需求后，通常会进行外包可行性的研究。如果确定采用离岸外包的方式来满足自身的软件需求，客户通常会组织内部技术人员和软件应用人员研究软件需求，编制需求说明书(RequestForProposal，RFP)，并且分发给备选服务商，要求各选服务商提出初步的解决方案(Proposal)。解决方案能否赢得客户满意取决于备选服务商对于客户挑战和需求的理解、对于欧美市场相关技能的掌握、以及响应的速度。只有保持与客户的充分接触，才能深入理解他们的软件需求：只有保持与欧美市场的即时交流，才能学习到欧美市场流行的软件技术和技能；也只有具备了以上两个条件，才能保证以更快的速度提交更高质量的解决方案。这些条件的满足都需要对欧美市场持续的研究和紧密的接触。通过对解决方案的评估，客户将筛选出相对满意的外包服务商，进入合同谈判过程。小型项目的合同谈判可能跨海进行，只需要书面的解决方案和报价就可以完成，而较大项目的合同涉及面较广，谈判过程较为复杂，必须通过面对面的在岸磋商才能完成。售后服务和客户关系维护是市场活动的重要组成部分，往往是客户是否继续购买或者能否发展为战略合作伙伴关系的决定因素。前文中提到，维持稳定的客户源对于企业的长期发展至关重要，维持稳定的外包服务商关系对于客户来讲也是有利的。因此，在有可能的情况下，外包双方都希望能够建立稳定的长期合作关系。尽管是否建立这种合作关系的决定权在于客户方，外包服务商通过良好的售后服务和客户关系维护有可能主动促成这一关系的建立。而良好的售后服务和客户关系维护也同样离不开在岸力量的支持。2．工程与管理活动在岸价值链的技术与管理活动主要包括：需求分析、跨海管理和现场施工。外包合同进入实施阶段后首先需要对客户软件需求的深入分析，编制详细的市场需求和系统需求说明书，这往往需要系统工程师亲临客户现场，与客户内部的技术和应用人员进行深入的调查和研究。系统需求设计完成后才有可能将具体的开发工作转移到离岸进行。离岸开发进行过程中，客户需要对开发过程进行监控，以确保项目的进展符 第五章产业竞争策略分析合计划的要求，最大程度地降低项目失败的风险。同时，项目开发过程中难免涉及到项目的变更和调整，不管是出于客户方的原因，计划错误或者开发中发现的问题，这都需要与客户的即时沟通。在岸机构的存在将便于跨海管理的沟通和控制。项目开发的最后阶段往往涉及到系统的安装、调试甚至修改，必须完全置于客户的应用环境才能有效地检测软件的适用性和稳定性等指标，这就需要进行现场施工。外包服务商必须将工程人员派往客户现场，按照客户的指示进行安装、调试和修改工作。我国软件产业迟迟不能成功登陆欧美市场，其主要的原因之一就是在岸价值链的缺失和忽视。国内软件企业仅凭廉价的劳动力，消极地等待欧美软件外包订单的到来，忽视欧美在岸价值链的主动建设，其结果毫无疑问将一无所获。(二)国内离岸价值链国内软件企业通常认为从事离岸软件开发行业的全部活动只是离岸开发。而实际上，离岸开发只是整个离岸软件产业价值网络中，离岸价值链的一个组成部分。除此之外，国内离岸环节的活动还包括市场和管理活动。1．市场活动离岸软件外包的本质核心是成本节约，因此离岸软件企业经营的一条重要原则是“尽可能把工作转到离岸进行”，也就是说，除了必要的在岸工作之外，要把所有可以转由离岸开展的工作，都转到离岸来进行。市场活动中有一部分是可以离岸开展的。其中主要包括：离岸调研、营销材料开发、以及其他市场方面的支持性活动。2．工程活动离岸软件外包的工程活动主要由离岸环节开展，除了离岸开发以外，还包括补充欧美市场的热门技能，配合在岸力量编制初步解决方案等。3．管理活动离岸软件企业的战略决策和管理活动主要由公司总部进行。由于我国离岸软件产业处于起步阶段，绝大多数企业短期内尚无法将总部迁至欧美，所以整体的管理活动仍然不得不在国内离岸进行。企业决策层需要对于业务的发展和市场具有充分的了解和把握，其中还包括对在岸机构的控制。这要求我国软件企业决策层必须具有良好的跨文化能力，必须通过持续的研究，不断加深对欧美市场的理解；通过深入的调研，明确公司定位；制定适合的营销策略：加强软件过程管理；提高英文文档能力和客户通讯能力，才能逐步建立企业的核心优势，保证企业能够在欧美市场上长期立足并持续发展。 第五章产业竞争策略分析5．3我国软件出口欧美策略分析5．3．1定位策略明确的定位是国际化的目标和指导方向，有利于资源的优化配置，以最经济的资源投入、最低的市场拓展风险、最短的开发时间实现国际化。对印度、俄罗斯、爱尔兰和我国软件出口优劣势的比较得出，我国不具备任何明显的竞争优势。因此，在进军欧美软件市场时，我国软件企业必须尽可能避免与其余三国的直面竞争。在目标客户的选择上，我国软件企业目前只适合于为欧美中小企业提供服务，其原因主要如下：一、无法接到欧美大型企业订单欧美外包市场经过多年发展，已经接近成熟，大型企业对于离岸软件外包的管理已经形成了成熟的模式，并且已经确定了稳定的承包商关系。同时大型企业的大型订单也是印度大型软件外包企业的主要市场，我们的进入将面临强力的排挤。在这种竞争中，我国软件企业普遍不占优势，不可能通过与印度公司的竞争得到利益。最好的竞争就是避免竞争，我国软件企业在开拓欧美市场的过程中必须有效地回避与印度等国的大型软件企业的直面竞争。另外，大型企业客户的软件外包订单往往很大，项目失败的风险也很大，因此，除了要求外包服务商具备较为全面的技术实力以外，还要求外包服务商具有足以承担项目风险的企业规模。我国软件企业目前阶段既达不到承接大型项目的技术和规模实力，同时也不大可能在与印度大公司的竞争中获胜。科技部火炬中心2003年对于美国外包市场的考察也发现，欧美大型企业虽然对于中国十分友好，但绝大多数都已经做出了不考虑中国最为外包各选地区的决定。二、欧美中小企业软件服务需求巨大：据Hoovers统计，美国共有各类企业约560余万家，超过1000人规模的大型企业数量不足一万家，超过100人规模的大中型企业数量约10万余家，绝大多数企业的员工数量不足100人。数量巨大的中小型企业的软件需求相当可观，尤其是技术密集型和资金密集型行业的中小企业。其中，100～1000人的中型企业每年的IT支出超过500亿美元。美国中小企业2000年外包量增长25％，远高于大企业12％的增长率。美国和印度的大型软件企业难以包揽中小型企业市场，这为我国软件企业提供了广阔的市场机会。三、中小企业更适合与我国软件企业合作 第五章产业竞争策略分析欧美中小企业也有迫切的软件需求，但美国和印度的大型软件外包服务商无暇顾及他们。同时小型项目规模虽小，涉及的过程同样全面，即所谓“麻雀虽小，五脏俱全”，大型软件企业的组织结构和成本往往不适合中小企业客户的需求。我国软件企业规模较小，管理灵活，定位于中小企业，将使我们更容易得到他们的好感。规模相似也是企业合作伙伴选择的重要因素。同时，中小企业的软件外包项目规模较小，对于外包服务商的技术和规模实力要求相对较低，我国优秀的软件企业通过努力有可能达到这些要求，从而成为欧美中小企业的合作伙伴。最后，欧美中小型企业的调研能力往往不如大型企业，对于离岸软件服务商及其所在国的研究较少，我国软件企业通过明确的定位和主动的营销宣传，可以相对容易地得到他们给予的尝试机会。综上所述，以中小企业为目标客户既能避免与印度大型外包服务商短兵相接，又便于获得切入市场的机会，从小项目的实践中也可以积累商誉和市场经验。中小企业客户的中小型项目是我国软件企业目前阶段切入欧美市场最适合的市场定位。5．3．2竞争策略一、通用技能领域切入我国软件市场的技术应用无论从水平，还是模式上都与欧美地区大不相同，甚至某些行业的业务流程都存在着巨大的差异，如财务、政务和教育等，加上我国和西方的巨大文化差异，我国软件企业在国内行业市场上积累的行业应用经验无法直接应用于欧美市场。强行套用国内市场的行业经验不利于我国软件企业开拓欧美市场，即便可以侥幸获得一些项目，结果无疑将造成软件项目的失败。对此，我国最著名的离岸软件外包专业咨询服务商南开越洋(ExperExehange，Inc．)提出了通用技能领域切入策略。事实证明这是一条行之有效的切入欧美市场的方法。根据软件的应用行业，软件可以分为：金融类软件、教育类软件、政务类软件等等，即垂直软件市场。根据软件应用的通用技能，软件有可以分为：网络管理、数据处理、应用集成、协同办公等等，即通用技能软件市场。软件技术应用的技能是全球通用的。因此，在切入欧美市场阶段，我国软件企业需要先剥离国内行业市场经验，从企业的技能资源中选择优势技能，从技能领域切入欧美市场后，再选择欧美行业垂直市场进行爬升。南开越洋的总裁王庆人教授将之比喻为“先下中国山，再上欧美山”的“下上山”策略。 第五章产业竞争策略分析二、文健筑逶甄大的文化差巽是我国软传企业实现欧荚市场突破的主鼹障碍。具体表现在企业决策和项耳沟通两个方面。葵中，文化对企炊决策的影响主囊集中农资源获取和权靛保护鼹个方颟：1．资源获取幽于我豳蛉商业文化环境仍然属于伦理烹导，我国企业获取资源的途径典型地是邋过伦瓒关系，逸包括决策咨询、投融资、赢得释户等等许多方筒。在我国，资源总是掌握在少数关键人物手里，凝个社会各层次的集权现象相当严重，企业获取资源的典型途径是运用伦理关系攻克关键人物，价值链籀对篱单，面运箱静手段和途径往往是通过伦理关系。西方商业社会分工更为细致，社会资源掌握在许多分散的不两主体手里，价值链更为复杂，盈获激途径只能是通过契约关系。我国企业习惯了国内市场的资源获取方式，不经仔细的市场调研而冒然进入欧美市场，面对纷繁复杂静商翌契约关系手足无捻，对予寻求弱麓资源?箨些瓷源掌握在哪些主体手中?如何找到和获得这些资源?等一系列闭题都比较茫然。2，权益徐护我国是一个古老的农业大国，农北经济漫长的持续时间形成了根深蒂固的伦理关系丽络。莓人习诿予在熬悉静环境中生产、生涵，习镄予透遘伦理关系获褥保障，在没有熟人的、陌生的西方商业环境中，没有通过契约寻求法律保护的意识。蜜际上，在西方凝会鑫奇舔纷楚璜，龙其怒裔盐鲻绣处理，难一的途径楚逶过法律，可以说法律等同于关系，不同主体之间的商业必系同时也～定是法律关系。通过祭入、灏友、弱乡甚至敬府关系都无法帮韵企激在裔鼗绣绘获褥保护。文化对项目沟通的影响主要集中在对于客户软件需求和客户商业挑战的深入莲解上，这在多数谤嚣下怒艇否赢得客户认可帮嚣户订擎，菝及鬣否准确建按照客户的意愿完成项目的关键因素。众翌决策瑟瑟文亿润嚣鹃簿决裔戆子弹缓靛露矮调磅耧金翌决策层瓣予疆方市场及文化的深入学习和理解。项目沟通朦面的文化问题则可以通过有效利用蠡民帮蟹学生资源褥列暂雾寸缓解，长麓麓簿妖方案簿徉依赣予叠监爨工对予嚣方文化的深入学习和理解，以及企业跨文化能力的提升。5．3．3价值网络搭建价值链缺失是我园软件众监无法实现敬荚出酬舞破盼芙键原戮。目蔚，政府针对离岸软传产业发展的工l乍重点应该主要放在价德链建设方面。一、推动在岸价值链建设 第五章产业竞争策略分析目前，我国少数软件企业已经自觉地进行了离岸环节的建设，基本具备了承接欧美软件外包订单的能力，但是仅靠企业自身实力仍无法在短期内实现欧美在岸价值链的建设。为了尽快创造欧美出口成功案例，刺激和带动整个产业的国际化进程，政府需要重点推动欧美在岸价值链的建设。除了通过补贴和税收等政策支持企业自身的海外活动之外，政府还需要成立专责机构或经营实体，调动各方面的资源，对企业开展海外业务活动给予直接支持。例如：建立专门的海外创业孵化基地、建立共用的营销呼叫中心、简化该产业的出入境签证、提供公用的海外办公场所等。二、促进离岸价值链建设我国大多数软件企业目前尚未完成离岸价值链建设，更为重要的是很多有意出口欧美的软件企业仍然不理解价值链建设的必要性，不了解价值链建设的具体内容，甚至不情愿投入足够的人力、物力着手这一必要的工作。因此，在推动海外价值链建设的同时，政府需要加大引导和鼓励的力度，进一步促进离岸价值链建设。三、鼓励专业咨询服务行业发展离岸软件外包价值链的建设包括离岸和在岸两条价值链上的许多具体工作，目前我国软件企业对于整体价值链的理解和建设能力还存在很大不足，而政府只能在宏观环境方面给予支持，对于价值链建设的具体工作无法做到细致入微。通过前文对于成功的软件出口国的考察，我们发现聚类是离岸软件产业成熟的条件和表征，其中很重要的聚类特征便是专业咨询服务机构的聚类。专业咨询服务商作为离岸软件企业的“教练员”、“培训员”，对于我国离岸软件产业的发展具有极其重要的作用，而这一环节也恰好是我国软件出口欧美的整个价值网络中最为缺乏的链接。我国软件业界也认识到了欧美出口的重要性和战略意义，由国家科技部火炬中心发起的“中国软件欧美出口工程(COSEP)”于2004年3月正式启动，科技部火炬中心认定了2家试点基地、50家试点企业，并指定了南开越洋、大连事伟服特、美国SoftTech、北京瑞贝泰格、香港柏力、香港宏讯、北京软件行业协会金融软件及信息产品分会等7家中介咨询服务机构。但是由于咨询服务商的素质和能力参差不齐，除了南开越洋以外，其它的咨询服务商到目前为止尚未取得任何的突破性发展。因此，有必要对于咨询服务商的能力条件进行要求。首先，咨询服务商本身必须具备丰富的欧美软件出口经验，熟悉并善于把握离岸软件价值链的各个环节。其次，咨询服务商必须具备一定程度的咨询孵化能力，特别是 第五章产业竞争策略分析在市场拓展和客户关系维护等方面。再次，咨询服务商必须避免以咨询孵化的名义充当软件外包的中介公司。我国软件企业最需要的不是欧美出口的订单“鱼”，而是出口欧美的方法，即“渔”。政府和产业机构有必要调动各方面的积极性，从欧美市场上挖掘具有丰富的行业经验的欧美咨询孵化企业，以优厚的条件吸引和鼓励他们参加到我国离岸软件产业价值链的建设中来。目前我国离岸软件产业的咨询服务商大多只提供某一环节，或某一方面的咨询服务，只有南开越洋对于整个离岸软件产业的价值链进行了较为深入的研究，并且有能力提供整个过程的咨询孵化服务。我国政府需要吸引和鼓励类似于南开越洋这样的有研究意识、有服务能力的全程咨询服务商。5．3．4其他支持工作政府对于离岸软件产业的支持还包括：人才培养、融资环境、基础设施、法律体系等等很多方面的工作。本文由于篇幅限制，不再赘述。 第六章软件企业出口欧美战略分析6．1战略意识对于我国软件企业来讲，开拓欧美市场是企业实现国际化经营的重要举措，不像一般意义上的市场拓展或者业务拓展，它是一项关乎企业命运的重大战略调整。因此，必须要求企业最高决策层的充分重视和参与。开拓欧美市场是一项具有较高风险的战略举措，企业决策层在做出充分的可行性研究之后，必须对照企业的资源和目前的业务状况对于开拓欧美市场的利益和风险做出权衡。如果企业具备开拓欧美市场的基本条件，并决定将欧美出IE]作为本企业的主要业务之一，企业就必须在仔细地进行投资估算的基础上，保证各种资源实际投入的力度。只有意愿、能力和资源投入三者统一起来，才有可能实现出口欧美的成功。6．2战略定位明确的定位是开拓欧美市场的必要条件。适合我国大多数软件企业的定位是为欧美中小型客户提供离岸软件服务。但这只是我国离岸软件产业的整体定位，对于具体的企业来讲，这一定位还远不够细致和具体。欧美中小型客户的离岸软件服务市场所包括的行业领域、业务种类、技术要求非常广泛而复杂，这就要求软件企业在确定定位之前，必须进行充分的市场调研，恰当地对目标客户和市场进行细分，在对于本企业的资源进行全面评估的基础上，选择最优的目标市场。目标市场的数量涉及到企业资源投入的规模和可能产生的前景效益。由于企业资源毕竟有限，不可能针对所有的目标市场进行前期投入，所以目标市场的选择不宜过多。同时，由于我国软件企业对于欧美市场还比较生疏，对于市场机会的识别、捕捉和把握能力还比较有限，预想的目标市场在欧美市场可能根本不存在，也可能和我们的资源不匹配，因此目标市场的选择也不宜过少。6．3战略步骤在最高决策层的充分重视和参与的基础上，经过仔细的前期定位调研和全面的资源评估，企业可以选择出最优的目标市场定位，然后针对具体的定位设计和实施具体的战略步骤。鉴于我国软件企业的整体现状，大多数企业适合于从资源整合到切入市场，再到海#l-怠LI业的“三步走”的战略步骤。 第六章软件企业出口欧美战略分析6．3．1资源整合我国软件企业在离岸和在岸两条价值链上都存在着不足和缺失。所以，在实现出口欧美的突破性发展之前，我国软件企业有必要在全面地对自身资源作出评估的基础上，针对选定的目标定位，认真地开展不足资源的补充和价值链的完善，即资源整合。因此，我国软件企业欧美出口价值链的建设应该首先从企业内部价值链做起。资源整合是实现欧美出口之前的准备工作，包括工程资源整合与营销资源整合两个部分，其中尤以营销资源整合为要。一、组织结构调整软件企业的内部组织结构相对简单，工程和市场是一个软件企业最重要的两个部门或职能。在出口欧美之前，我国软件企业的资源组织主要是围绕国内市场的需求而布局的。为了适应欧美市场的需求，工程资源和营销资源都需要进行重新整合。为了保证资源整合的顺利进行和资源投入的合理配置，在资源整合之前，必须成立直属企业最高决策层的欧美出口资源整合工作组。直属决策层的工作组将便于决策层准确地了解资源整合的进展状况，根据企业整体的发展战略及时地调整资源的投入力度和整合方向。资源整合工作组的作用主要是为了便于资源整合工作的开展，便于核算投入，保证资源整合工作的人力和时间的合理配置，避免公司其他业务对资源整合工作的干扰。欧美出口资源整合工作组由具有良好的英语技能水平的市场人员和工程人员组成，人数不宜过多，一般以4～5人为宜。市场人员需要具备一定程度的工程经验，对于本企业的技能状况和项目经验有比较全面深入的了解。其职能主要是对于确定的目标市场进行调研，论证目标市场的可行性，编写营销计划，开发营销工具。工程人员需要具备一定的项目管理经验和市场意识，其主要职能是分析欧美出口典型案例，提高软件过程管理能力，提高英文文档编写和客户通讯能力，针对欧美市场补充热门技能。资源整合的整体工作需要市场人员和工程人员的密切配合。二、营销资源整合欧美市场开拓的最大挑战体现在营销上。东西文化的巨大差异造成了欧美和我国两个市场企业营销活动的差异。在我国市场上，订单主要掌握在少数人手中，如政府官员，国企一把手或主管领导，因此我国软件企业的营销活动主要针对关键人物，着力于和关键人物建立长期的友好关系。加上我国软件应用还十分不成熟，客户购买的目的不单纯是为了使用，还包括“赶时髦”和“听号召”的因素， 第六章软件企业出口欧美战略分析所以对于软件性能质量的要求较低。欧美市场更加规范和成熟，私人关系的市场作用相对单薄，仅靠私人关系无法获得长期稳定的订单源，不利于企业的持续发展。我国软件企业开拓欧美市场必须摈弃国内市场的营销方法，自觉选择最佳定位，针对潜在目标客户进行筛选排查和重点沟通。我国软件企业营销资源整合的主要工作包括：定位论证和调研、营销计划和策略、营销材料和工具开发、以及营销渠道选择。(一)定位论证和调研调研是企业经营活动的基础与核心，从战略规划、战略调整等决策层面的活动，到目标市场选择、营销策划、资源组织等具体执行层面的活动，都离不开有效的调研。调研对于我国软件企业进入欧美市场尤为重要。资源整合阶段市场调研的主要目的有三：一是研究备选定位的竞争与合作环境，找到定位依据，确定清晰明确的市场定位，为营销计划和策略的制定提供依据；二是熟悉欧美市场环境，培养企业决策层和市场人员对于欧美软件市场的调查和研究能力；三是排查目标客户，找出最有可能的潜在客户名单，以供切入市场阶段的营销活动使用。因此，资源整合阶段的调研要根据以下步骤依次开展。首先要进行的是欧美软件服务产业整体调研，摸清欧美软件服务市场的分割、具体容量和竞争环境。然后根据企业自身资源情况择优选取几个领域进行详细的行业调研，摸清该行业的应用平台、工具和技术的提供情况、典型服务商的经营状况和目标客户群的整体特征。根据详细的企业自身资源评估和对比，研究各种备选定位的可行性，确定2~3个目标定位。针对目标定位开展深入的调研，摸清欧美市场上该定位所需的技术技能、应用平台和工具，找到目标客户的判别特征，并列出目标客户清单。为了有效降低市场开拓的前期成本，资源整合阶段的调研应主要由离岸进行，具体方法主要借助于专业网站、搜索引擎、邮件或电话采访等手段，有条件的企业可以聘请欧美市场研究机构。另外，在客户定位时应注意区分l丁公司和非IT类组织，两者的外包动机、对服务商的要求、以及适合的营销策略都存在较大差异，不同的定位将需要制定相应的营销策略。(二)营销计划和策略严谨科学的营销计划对于我国软件企业开拓欧美市场十分重要。欧美软件市场规范、成熟，营销活动要依据一定的章法才能最大程度地发挥其有效性。营销计划是营销和销售活动的纲领和策略：陛文件，其内容包括：营销目标、分解目标及其措施、详细预算等等。我国软件企业在开拓欧美市场的过程中不可避免地将 第六章软件企业出口欧美战略分析遇到印度等国软件企业的竞争，因此必须认真研究市场，制定扬长避短、避免和应对竞争的策略。营销计划和策略需要得到企业决策层的认可，以保证资源的配置。我国软件企业开拓欧美市场的营销计划要掌握以下两条原则：1)给客户选择你的理由。全球从事离岸软件外包的国家和企业很多，通过网络搜索欧美客户可以很方便地得到许多离岸软件外包服务商的名单。要从这些竞争对手中脱颖而出，最终成为订单的赢家，我国软件企业就必须明确给出客户选择我们的理由。根据OffshoreDevelopmentGroup的研究，欧美客户选择离岸软件外包服务商的关键因素主要是成本、技术、品质、信誉、行业知识和速度，这六个因素在客户评选离岸软件外包服务商中所占的比重见图6．1。营销计划需要根据本企业的资源特点，对于不同的目标客户群将营销重点放在关键特征优势方面。图6—1企业评选离岸软件外包服务商的关键要素”412)吃定客户离岸软件外包属于服务业范畴，开发新客户的成本远高于维护老客户的成本。因此服务业营销策略的重点之一是吃定客户，即赢取更多的“回头客”，促成客户的重复购买。离岸软件外包合作双方的关系典型地由一个试验项目开始，进而发展到小项目的合作，随着合作关系的深入，客户将进一步把更多的软件业务或者大型项目订单委托给熟悉的软件外包服务商，这时外包服务商甚至需要为大型客户建立专门的开发队伍。管理和维护服务商的关系对于客户来讲是一笔不菲的开支，因此客户和服务商都具有建立长期合作关系的愿望。外包合作的极致是双方建立长期的合作协议，甚至组建合资公司，这是软件外包服务商成熟的标志。吃定客户的前提条件是外包服务商对于客户的行业领域和商业挑战具备深 慧穴毒较终企照鑫搿敬焚羧瞎分耩入豹淫解。巍予臻惠援寒发鼹窝趸灏煞逮发缀抉，中小企攮客户对予薮懿簸终羧术或卷耨静斑弱方式不露髓究全了解，乡}霞服务裔必绥能够隧蕾客户发展的战略嚣求，握谈饔拜发溺窖声潜在的软传嚣求。(三)蒋锩豺粒窝工具落销滔动大多霈蘩褒洚开展，懿是营销秘誊季酾王暴酶开发烈可淡离潦避行e我鏊簌{孛企塑开撼获夔枣绣餍霉豹蓥键耪瓣露工鬟包撬：CaseStudy、技零鑫瘦书、公司缘合骛豢材料、荚文网站、顼鹜Demo等霹皴诞鹱本企难程该定佼上麴经羚麴辑鸯姿褥。这麓营销耪瓣努矮蘧两欧焚青殇，爨戳不仅需要瓣葵谬棼囊表达，溺辩也嚣蘩采鼹欧荚市炀逶焉的表达形斌。敢荚市场霄裰藏躲中奔瓿梅帮勒蕺骜靛替金效编霉炎叛载鬻链穗精，翔CaseStudyForum胃驻瑟秘焱壁我霹CaseStuay。瞧众妲内部的市场入昃彗须学会鲡俺缡萼这蹙营镪毒孝辩，方链根据不藤饔声瓣跨患帮璃好瓣蘩镑枣孝鼹送行惨改，农爨髂戴蘩销滔魏每霉撼烹麓。爨终囱离露力鐾采编写嚣镪绣辩穗能蠢效节缒成本，提鬻鬻内市场人员辩予欧奖市场靛理筑力积瀵察力。(霹)薷锩紧邋亵津软传服务饔爵震的鬻链粱邋包凝：傣件巍转囊、磷讨会、藤会、嬲舨魏移攥傍、合佟钬撵簸代理菪l‘褥、Email帮阙懿、毫落疆翻串，豁等。我强软舞念整篱赘寝摆鸯蹙实力熬会裰关鹣营镂工具，翔强整体豹蓉镄效鬃。鼹燹注意瓣楚大蕊蘸靛爨舔广番嚣鼗较大麓没资，嚣嚣灵藏起瑟鲡名发懿露麓，不怒塞搂德成熬哭行为。我强软锌念妲霹髓灏模镳小、资众窍隈，不适予将帮限虢疑源投入到攥俸广轰中。井氢靛主要露的蹙降低成零，竣包蠢螅竞争优势也主餮髂现在蔽本上。成零嚣疯疲当羹穷予袋蕊企鼗熬务矮溪凌警孛，惫摄裁镄活动；磺终秘魄予褒努熬繁荣为降诋营镪成本挺镶了爵行的途径，在聱镳渠道瓣选择上农当尽爵髓壤采瑶毫予方或。奏效魂撬动合{筝坎够藏耆客户熬馨镳漤力凌褥骞韵予鼗鬓较释爱数瓣京场开发。三、王稷姿添婺会褰海获《串嚣发熬王稷帮分瓣漆凌主蚕囊添悫魏亵霉王稷整秀溪。餐与获蘸蔻藿肉枣场摄镞服务辩鹣壤凝不阕，工程人爨毖缳逡合欢美雾户jc重予较锌瑷嚣嚣发豹要求霸馕簿。楚予我国获耱王稷入爱寒落，开茨欢美硪嚣最大黟镶酸烹蘩逶： 第六章软件企业出口欧美战略分析客户通讯、文档编写、解决方案和欧美热门技能。所以工程资源的整合也主要集中在这四个方面。1．客户通讯项目开发过程中，经常需要开发人员与客户组织的直接沟通，例如技术实现方式、客户需求变更、软件界面讨论等等。开发人员必须具备足够的英文书面沟通能力，才能满足开发过程中对于客户沟通的需要。要达到这样的目的，一方面需要配备英语水平良好的开发技术人员，另一方面要加强技术人员的客户通讯能力的培养。软件企业可以向成功企业或者专业的咨询服务机构进行咨询，同时还要在企业内部形成持续的模拟练习制度，不断提高员工的英文书面表达能力。2．工程技能学习我国软件企业应当以技能领域切入欧美市场，这包括一般的软件技能和应用平台技能。一般软件技能是指使用欧美通用的软件产品的能力，包括系统软件平台、软件开发工具、软件测试工具、过程管理软件、构件和支撑软件等等。这些软件技能在欧美市场各行业的应用存在差异，我国软件企业需要针对选定的目标市场，学习和补充相应的一般软件技能。随着软件应用在各行各业的深入，许多行业形成了通用的软件应用平台。欧美市场上，软件应用平台是由专门的软件厂商提供的，软件服务商主要借助这些平台为客户提供服务。我国软件企业在国内市场形成了一些“自主知识产权”软件应用平台，但这些平台面向国内市场设计，uI、功能设置、质量和服务网络等都无法适应欧美市场需求，并且我国软件应用平台在欧美市场上少为人知，客户不会同意我们使用自己的平台。同时，应用平台厂商之间也存在着激烈的竞争，我国软件企业不可能以平台提供商的身份切入欧美市场。因此，我国软件企业开拓欧美市场，必须放弃使用“自主知识产权”的软件应用平台为欧美客户提供服务的想法，调查和学习欧美市场该软件服务领域的流行平台。选用欧美现成的软件应用平台还具有投入小、风险低、周期短等优点。我国软件企业熟悉了欧美软件应用平台之后，就可以了解欧美客户的管理文化和业务流程，并且可以学会向欧美客户演示自己的经验、技能和成功案例。3．过程文档编写过程文档是软件开发过程中的基本工具，这在欧美软件业界是公认的。通过详细地记录，程序员们可以省时地识别和纠正错误，在有效降低人力成本的同时还可以为日后的维护和修改提供充分的依据。我国软件市场的发展尚欠成熟，客户对于文档的要求较低，国内软件服务商对于文档的重视程度也很不足，文档能力较差。据了解，美国的软件工程师大约花费70％的工作时间用来处理文档，而我国的软件程序员几乎完全忽视文档的重要性。因此，工程资源整合的另一项重 繁六章鞔黪金整爨隧酸荧簸疆分耩要镁务莛摁懑英文文楼编霉缝力，熟悉教美软{譬文麟豹耱炎、蕊藏霖终穗。爨史文秘戆震示露麓予糕褥欧焚客户静僚柽。阉辩，遥硬浆文档麓力欧荚客户谭馋窥选强激务囊豹霪要橼漆。文缓编写靛练习嚣葵褥戮藤芙专家瓣骥嚣，著娶英文文秘戆缡写戆力襄爨键襄参与瀛寿j黉释瓣每～穰技寒嚣发久爱的蒸体行动中。4．Proposal壤翟Proposal主要楚镑对窖户提出的R}P，校据鞭务窿静技术和缀黢编写漱糨瘦魏耪步躲凌方案，并越予RFP孛寒勰确熬基键瘸麓囱客户缝窭滋润。Proposal反唳了藏务辩j《|于雾户戆商簸秘蔽和软{孛需求的瑗孵程度潋及解决『藁惩的缝力，是戆套赢褥订零蕊关键霆索。我瀑赣《孛金照巍鏊秀豢臻翡嚣据中较少瘸至《这秘方法，艨馘不大熟悉Proposal瓣俸蹋和要患，阍露由予对欧茨枣场靛惫疏，穗无法撬篷雾户漾惫豹瓣淡方案，露鬻窭溪“答臻繇阕，鹈不裂委鬻”豹戮象。Proposal涎终壤涿溅怒客户瀵意，劳舔意将订攀委援绘依，掰娃Proposal瓣缀写一定蒙迩会客户翡镶黪鞠嚣蘩。这秘怒力瓣蝰葵一方嚣要纛仔缀深入懿客声调磷，舅一方覆慰霪耍不蘩练霹，积累经验。6．3．2凌入裹场资源鏊套宠袋滋嚣，我嚣软释垒监裁暴餐承接了承接敬夔款转癸包订攀戆瓷辏，键这势不簿予藏可敬接戮欢美订肇。现代镑售将众业豹链售憩力分为订罄瓷穆戮囊彝订攀纛褥骚索两个郝分。裹簿要l：节鹣缝力囊器跫订攀落壤糖力，嚣瓷簿环节既能力烹袋是订苹巍褥黥力。夜游强节浆不足仍将限制菠露软件企、韭开拓欧美市场翡避稳。毽是欧夔在岸徐馕镶羧建设便纛我蠢软传企娩鹣痰部力爨强静岗无法宠成，逡一方霉嚣袋黢褒零嚣资诲孵倦枫秘戆参与，舅一方蘸瞧鬟要众渣充分挖援霹弼资派，尽陡实瓒欧美激阴零瓣突骧。充分稳用中奔班构鹣窝娆臻誊和东露疆务，逶：j妻紧密台{睾开发欧荧零琚，我溪竣转企整《数逐步了勰欧荧软羚爨嗣戆垒j童程，包摇市场受蠢开发、合同谈粼、跨海蓉理、壤霸骚努、客户笑系继护蒋蒋内容，著蕊逶步承塑垒部瓣麓枣工鞭任务。我霆嚣囊蓼娩够这秘l瑟务瓣瓷溜l夔务裔为数缀少，菇中最成功豹是鬻开越洋。娄然逐鸯一磐兵寄事燕斡欧美薨包经验戆港论软侍龛照，经避资源蘩会戆本主企业霹班寻袋与我蓬潦螽或功软传念照或者欧夔咨诲辊构豹合佟。瘦子这一除段遴入了市场秀攥静实麓狳敬，嚣要攘姿筑横戆资袅黎太为豹毅入。特澍霞爨零l起戳弱较伟龛妲次鬣藤熏裰戆嚣条藤则是“禽褥”稿“不激涮小嚣不梵”。 第六章软件企业出韶欧美战晦分析1．“舍褥”“有舍才能有得”是尽人皆知的投入产出的浅黛道理，但对于我国软件硷业秀撼敬美枣场懿特殊难度帮甄蹬，这一点茏荬重要。窝度一豢较终众蛙走了安褒欧美出口的突破曾经自费派遄大量员工到欧夔客户公司进行学习，磁第一批举员大量浚失懿壤猛下，继续派爨了蒡二援、第三懿学受，最终形成了惑墨欧美豹坚实基础。这种持续投入背后“舍得”精神的支持正是印度大多数公司得以成功的先决条磐。我墓毒意瓣日欧荚熬软件公司大多只希黧憝够馒寰地接劐欧美订肇，根本不想承担任何风险，也不准备进行任何实际的投入。如果说前一阶段的资源整合量要是冀意愿骡礁鲍话，那么枣场切入黔段则主要姣靠瓷源投入驱魂。投入的力度同时也影响到市场切入阶段的时间长短。2。“不以利小惑不梵”市场切入阶段的难要作用是积累经验和商誉而不是盈利。事实上，印度公司当初进入欧美软传市场也是邋过小客户和小矮曩褥以起步黪。一位印度软俘雏包业内专家Raj指出：“(软件企业开拓欧美市场)要有从一个人月项目做起的决心”。我国软传企业缀然出口心切，捉却往徒拒绝利润微薄的小项联，不羼予关注小订单和小项目，从而迟讽不能切八欧美市场。实际上，即便是大型客户，作为与照生的离岸软彳孛井包服务商的秘次合作，也只会用小项鼹来测试和评估该服务商的能力，做好小项目是巍得客户信任，获取大项目，最终“吃定客户”的基础和必然条件。盲匿地等待大型订单，奢望谯切入市场阶段就实现龛面盈剃对于我国绝大多数软件企业来讲怒不切实际的愿凝。“不以利小而不为”应当作为我国软{牛企业切入欧美市场阶段的重要原则之一。6．3．3海外创业经过市场切入阶段的洗礼，我国软件企业才算基本完成了离岸软件出口艇体蛰蕊耀终熬爨建。毽塞到这瓣，我国较尊金数瞧只黢接臻零疆戆小型硬基，滏无法实现离岸业务的全丽盈利和持续发展。印度等国的成功的软件企业几乎无一例乡}遮设立了歇荧在蓐橇槐，缀多垒鼗甚至将公司总部迂往欧荧。设纛在岸毒莲魏骞助于硷业时刻保持与客户的紧密接触，即时获取欧美软件前沿技术，便于市场开发、臻场旌工秘客户关系维护。豢骥豹在岸捉搀瞧蔻获得稳定的订擎源，姆剃是赢得大型外包订单的必备条件。例如，yPMorgan选择软件外包服务商的第一标准载怒骚务甏必须设蠢全球l瑟务网终，因为毽髓敦全球分支枫擒隶黧§§够事受一致的软件服务。离岸软件外包对于客户来说鼠有高风险的显箸特征，合作之前要求双方必须建立起足够鲍售任关系。仅靠Email移短期旅霉亍鼹以赢褥客户豹嫔侄和订单。 第六章软件企业出髑欧美战略分析将慈部设在美国豹优点缀多，毽捶：融瓷方霞、维护窖户关系、聪震嫠器一流技术和人才、学习管理经骏等，另外欧美的法律环境和商业环境都比较完酱，软磐金、监容荔建立越囊鳖售餐，容荔嚣释每场。海外创业是任何企业经鬻国际化的特征寝现，同时也是离岸软件企业扩大业务零囊持续发袋靛必缎之路。我国较馋企监海外剑鲎嚣旗款主簧匿难楚与当壬|蠡人员和机构的有效合作。欧美市场的营销和销售，甚至工程业务都需要当地雇员的参与帮努力，众垃餐匿麴法律、金鞋、曩葶聪等骚务也郝离不开当缝捉褥数絮动。孛西文化存在着巨大的差异，包括语言、商业习惯、法律环境镰等企业的内外部生存嚣辘都不一榉，刽炫秘攒爨要一个耀对较妖兹融合过程。总之，我国软件艇业开拓欧美市汤必须策承“谋定后动，循序渐进”的原则，逶过三除段黪实践逐步建立欢美市场上的嶷娃信誉，积累枣场经验秘客户资源，才能在大型订单的招标中与黛球软件服务巨头一争离下，最终实现欧美出口的全垂盈利，真燕实现金业的国娠化尽檬。 第七章结论和展望7．1总结第七章总结和展望本文的主要结论包括：一、我国软件产业和软件市场在技术应用、管理和市场等各方面都还很不成熟，对日出口虽然取得了一定的经济效益，但对于我国软件产业的国际化发展没有其它益处。欧美是计算机软件的发源地，也是技术、管理和市场创新的前沿，软件产业的国际化主要指的是在欧美市场从事经营活动。尽管我国软件市场增长潜力较大，但我国软件产业和欧美前沿的巨大差距将使得国内软件市场面临被外国公司所吞噬的危险，我国软件产业迫切需要提高其全球竞争能力，尤其是在欧美市场的生存和发展能力。因此，出13欧美对于我国软件产业的发展具有十分重要的作用。二、离岸软件外包的业务内容是软件服务，业务形式是服务项目合同，其生产和消费的过程具有一定的同时性，客户购买的不仅仅是程序代码，而且还包括服务商整个的开发过程。因此，离岸软件外包本质上属于国际服务贸易，同时兼具软件、外包和国际服务贸易的显著特点。三、欧美离岸软件外包市场存在着诸多的竞争对手，最主要的国家是印度、爱尔兰和俄罗斯，这三个国家目前的发展状况均已超过我国。通过比较发现，我国软件出口欧美不具备明显直接的竞争优势，必须尽可能回避与这三个国家的直面竞争。选择欧美中小企业客户作为主要的目标市场不仅是回避竞争的主要手段，同时也是我国大多数软件企业切入欧美市场的必然起点。四、我国离软件产业的不足集中在企业层面，主要包括：意识不足、文化鸿沟和价值链缺失。通过国家、产业和企业的共同努力，我国完全可以实现欧美市场突破。五、我国离岸软件企业在强化意识的基础上，必须经过仔细的欧美市场调研，根据企业自身实际的资源状况明确选择市场定位，在政府、产业和咨询服务机构的帮助下，“谋定后动，循序渐进”，依次通过资源整合、切入市场和海外创业三个步骤最终实现欧美出口的成功发展。7．2展望本文的写作历时四个多月，查阅了许多国内外的相关论著。但是，由于时间和经费的限制，未对具体企业展开深入的调查和研究，文中提出的策略也主要针对我国大多数软件企业而言。同时，我国软件出口欧美尚处于起步阶段，统计数 第七章结论和展望据的完整性、准确性等都存在较大的水份，无法进行定量分析。对于我国离岸软件产业发展的具体战略和实施方法还有待于进一步的研究。在本文的写作过程中，尽管作者投入了大量的精力和时间，希望能尽可能地使本文的研究具有更多的实践意义，但由于研究水平还很有限，本文定然存在着很多不足之处，希望能得到专家和朋友们的批评指正。 参考文献[1]陈晓剑／周良冬，“外包”的意义及实现形式，北京：中国软科学，1999(5)：28-30[2】吕建中，外包——企业获得竞争优势的手段，北京：北京工商大学学报，2002(6)：47-50[3]徐姝，西方业务外包研究成果评介，上海：外国经济与管理，2003(12)：13-17【4]杨供法／魏拴成，企业“业务外包”的动因及策略，南昌：企业经济，2001(5)，4～5[5]杨农，信息系统外包的决策和风险分析，合肥：学术界，2003(6)：184—193[6]MichaelECorbett，TheOutsourcingRevolution—Whyitmakessenseandhowtodoitright．Chicago：DearbomTradePublishing．2004．9[7】Quinn，JamesBrian．“StrategicOutsourcing：LeveragingKnowledgeCapabilities．”SloanManagementReview．1999．V40i4p9．[8]刘景江，“离岸外包”发展的趋势和动因，北京：中国经济评论，2004[9]孙石康，美国信息技术外包现象浅析，2004，http：Nwww．drcnet．corn．cn【10】中国软件产业的现状和走势，中国电子报，2004年7月6日[11]王静媛，中国软件产业规模持续扩大，国际商报，2004年11月25日[12】陈冲，中国软件产业现状与发展趋势，中国计算机报，2002年5月6日[13】南开越洋SINO-OSE业务简报，第十六～二十期，htqo：／／www．sino-ose．com．cn[14]周树林，软件外包市场发展趋势分析，台湾财团法人信息工业策进会，2004．04[15]RICHARDHEEKS，SoftwareStrategiesinDevelopingCountries，InstituteforDevelopmentPolicyandManagementUniversityofManchester,PrecinctCentre，Manchester,June1999[16]2003年中国信息产业保持快速增长，中国计算机报，2004年1月12日[17]ErranCarmel，TaxonomyofNewSoftwareExpoSingNations，TheElec订onicJoumalonInformationSystemsinDevelopingCountries，AmericanUniversity,WashingtonD．C．，USA，February2003[18】印度软件行业出口猛增，人民日报，2004年8月10日[19]朱国新，印度软件园与印度软件产业发展概况，中国高新技术产业导报，2004年7月28日[20]王勋／唐斌尧，印度发展信息技术产业的经验及启示，光明日报，2004年3月23日p1]王榕平，中国和印度在IT市场各具竞争优势，国际商报，2002年12月3l91 参考文献日[22]AshishArora，AlfonsoGambardella,SalvatoreTorrisi．InternationalOutsourcingandEmergenceofIndustrialClusters：TheSoftwareIndustryinIrelandandIndia．the’SVanditsimitators’meeting，SIEPR，StanfordUniversity,July2000【23]TheRussianOffshoreSoftwareDevelopmentIndustrySurvey．2003．Outsourcing-Russia．tom[24]StephenHawk／WilliamMcHenry,TheMaturationoftheRussianOffshoreSoftwareIndustry，JournalofInformationTechnologyforDevelopment，2005[25]WhitepaperonOffshoreSoftwareDevelopmentinRussia．theInformationTechnologiesandTelecommunicationsCommitteeofTheAmericanChamberofCommerceinRussia．2001【26]SanMateo．TheRussianITMarket：AnalysisandReview．California：2ndUS—RussiaICTRoundtable．February20，2003『27]t世春，差异与评估一中国、印度、俄罗斯三国经济自由度比较，北京：国际贸易，2003(111，P29-33[28]蔡屏，中国软件产业现状及对策，长春：现代情报，2003(11)，54--57[29]李英辉，中国软件出口将获保险支持，京华时报，2004年5月26日【30】中国信息产业部副部长娄勤俭表示：中国软件业还在手工作坊阶段，中国企业报，2004年11月10日、『31]倪光南，中国市场软件产业发展形势分析，科技日报，2004年7月21日f32]清晨，中国软件业1984．2004年后顾前瞻，市场报，2004年7月23日『331张翼南，中国软件业的发展状况及前景，人民日报，2001年6月15日『341单超哲，新兴软件外包中心正在中国成形，经济日报，2004年8月3日[35]王学健，日本成为中国最大软件出口国，科学时报，2004年9月16日[36]王秀，软件外包各界不再分歧，中国经济时报，2004年8月4日『37]业内人士指出：中国软件出口急需“国家推销”，中国高新技术产业导报，2003年4月1日【38]龚雯，中国高新技术产品出口持续高增长．其面临的制约因素也更多，人民日报，2004年10月27日[39]王新佳，中国科技部火炬中心打造强劲中介组织创建软件外包服务品牌，中国高新技术产业导报，2004年6月4日【40]张莹／王纯丹，深圳与印度企业合作获得150万美元欧美软件外包大单，深圳商报，2004年5月26目【41]张旭光，国产软件出国淘金，北京晨报，2002年11月7日