厦门ABB公司营销模式研究

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1、分类号UDC密级单位代码!Q151厦门ABB公司营销模式研究孙宏利指导教师范厚明职称教授学位授予单位大连海事大学申请学位级别硕士(专业学位)学科(专业)工商管理论文完成日期2014年4月答辩日期2014年6月答辩委员会主席TheResearchonMarketingmodeofABBXiamenCompanyAthesisSubmittedtoDalianMaritimeUniversityInpartialfulfillmentoftherequirementsforthedegreeofMasterofBusinessAdministrati

2、onbySunHongfi(BusinessAdministration)ThesisSupervisor：ProfessorFanHoumingApril2014大连海事大学学位论文原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重声明：本论文是在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，撰写成硕士学位论文“厦门ABB公司营销模式研究”。除论文中已经注明引用的内容外，对论文的研究做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本论文中不包含任何未加明确注明的其他个人或集体己经公开发表或未公开发表的成果。本声明的法律责任由本人承担。学位论文作者签名

3、：7译骧钠学位论文版权使用授权书本学位论文作者及指导教师完全了解大连海事大学有关保留、使用研究生学位论文的规定，即：大连海事大学有权保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大连海事大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，也可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存,riTE编学位论文。同意将本学位论文收录到《中国优秀博硕士学位论文全文数据库》(中国学术期刊(光盘版)电子杂志社)、《中国学位论文全文数据库》(中国科学技术信息研究所)等数据库中，并以电子出版物形式出版发行和提供信息服务。保密

4、的论文在解密后遵守此规定。本学位论文属于：保密口在年解密后适用本授权书。不保剥(请在以上JS-框pt]打“√”)⋯一：撇才臌：节一／、日期：年月日中文摘要摘要业绩持续增长是销售经理的头等大事，公司的人力、物力调配都是围绕这个目标展开。厦门ABB公司是一家典型的公司，拥有优秀的研发团队、优秀的生产团队、优秀的服务团队，以及优秀的销售团队。但是，业绩增长同样是一个难解的命题。本文的目的是探寻厦门ABB原有的销售模式，分析、研究并提出一种有改进工作的新的营销模式。厦门ABB公司成立之初的营销模式是以产品为导向的营销模式。公司拥有技术先进、质量可靠的产品

5、，对于产品优越性的宣传是销售人员的主要手段，并且取得了～定的效果。但是，竞争对手的产品质量一直在提高、宣传力度一直在加大，世界经济在萎缩、市场容量在下降，预算一直在压缩、人员数量一直在削减。这种营销模式必须加以改变。随着产品优势的降低，客户关系变得愈加重要。良好的客户关系不但可以保障现有订单的稳定，而且可以对未来的订单产生影响。客户关系从良和方面对业绩持续增加产生影响：第一，良好的客户关系带来重复采购机会；第二，良好的客户关系可以帮我们进行客户推荐。重复采购是客户关系在同一客户身上的体现，客户推荐则可以在不同客户之间产生影响。本文在总结厦门ABB

6、低压公司原有注重产品的营销模式基础上，提出注重产品并且更客户关系的伙伴式营销模式。在伙伴式营销模式下，重新构造厦门ABB公司的销售团队。并且基于伙伴式营销模式理论，对发展客户关系、发展产品战略以及提高销售人员效率等问题提出了新的构想。关键词：伙伴式营销模式；客户关系；重复采购；客户推荐英文摘要ABSTRACTTokeepthesustainedsalesgrowthisthetoppriontyofthesalesmanager,allthemanpoweranddeploymentofthefirmarearoundthisgoal．ABBXi

7、amencompanyisatypicalcorporate谢tllexcellentR&Dteam，excellentproductionteam，goodserviceandoutstandingsalesteam．However，tomaintainthesalesgrowthisalsoatoughproposition．Ourpurposeofthisissueistoexploretheorig洫msalesmodelofABBXiamenCompany，toanalysis，tostudyandtoproposeanewimprov

8、edmarketingmode．TheinceptionofABBXiamenCompany’Smarketingmodelisorie