阜新市彰武县皇华皇家大院开盘前营销执行方案

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1、皇华·皇家大院开盘前营销执行方案沈阳德志行2013-8-3124第一部分阶段性工作总结一、皇华·皇家大院销售情况总结德国啤酒节共举行三天，来访客户约1000组，看房客户约400组，登记客户约37组。皇家大院认筹前共累积客户12组，于认筹当日成功认筹12套。其中c户型217平米5组C’户型216平米1组D户型174平米3组D’户型173平米2组楼王E户型297平米1组。1、皇华·皇家大院销售情况总结：本月截止9月2日净销售12套，成交面积1729㎡，成交合同额9346429万元。（其中含开发公司顶帐房8套，合同额9346429元）因现阶段为认筹期间

2、只交诚意金，并未开盘，暂无回款。242、皇华·皇家大院来电来访客户分析：近期举办的项目认筹活动，截止9月2日总认筹数为12组（包含顶账）。认筹数量距预期偏低，面对彰武市场及项目积累客户在此做简要分析。到访客户梳理：从2012年3月起做客户积累，前期客户资源登记分析不够全面，并且时间拖延比较久，所以判断意向度较低。因此客户有效积累应从7月23日现场售楼处对外开放开始。时间活动阶段有效登记数量比例7月23—9月2日自然到访61组50%8月17日万人徒步活动25组20%8月28日—30日啤酒节活动37组30%24有效客户登记数量123组100%成交比例

3、为：12:123=10.25%（此包含顶账房源）6:123=20.5%（除去顶账房源，正常客户成交比例）客观上来说别墅类产品在彰武属于市场空白，受各因素影响（后面分析）在县级市场接受需要一定时间。24客户所在区域活动对县内客户群体较有影响。且富裕阶层多集中县内。24活动的举办以及信息的释放吸引大部分客户咨询。到访客户职业企事业单位及私营业主占比例过半。24客户关注的问题多选（取50组客户）客户对价格及交通等常见问题较为关注，而忽略极为重要的景观配套，说明客户对别墅类产品了解较少。到访客户分析小结：客户购房目的Ø从到访客户购房目的来看，大部分购买别

4、墅产品以改善型客户较多一些，同时部分客户考虑区域发展前景；24Ø部分客户家庭人员相对较多，考虑大面积住宅；选择新兴区域的原因Ø对开发商实力较为认可；Ø受之前新区传言影响，多数客户对新区发展持观望态度；客户表现Ø一定比例客户对产品品质及产品附加值等概念相对模糊，意识相对淡薄。这也是该地区高端住宅产品空白发，房地产发展相对滞后所带来的原因。Ø客户对装修花费的问题上考虑较多。Ø面积对有些客户相对偏大和周边无生活配套也较为关注；客户对别墅类产品的了解与认识Ø对产品景观，周边环境关注度较少；Ø基本未接触别墅类产品，在客户心中属于新兴产品；Ø当地客户居住理念

5、较为落后，较为关心住宅的经济性，而忽略居住的生活方式；24Ø产品价值观念认识较少；3、成交客户梳理：认筹组数为12组职业公务员217%私营业主1083%区域县内1191.6%乡镇18.4%年龄35-601083%35以下217%24付款方式贷款433%顶账650%走顶账217%成交客户表现：（除顶账）1）经济基础较为坚实，多为私营业者，属于彰武高端阶层；2）家庭人口超过3人3）交通方面都拥有私家车4）对园区环境较为认可5）注重享受，及居住舒适度24成交客户分析：1）年龄分析：成交客户年龄在25-60岁之间成交客户年龄偏于大，集中在35-60岁之间

6、，其次年龄层在25-35岁之间。2）区域分析：百分之90%以上为县城内，不足百分十为乡镇。3）职业分析：百分之80%为私营业主，个体老板。不足20%为政府公务员。小结：我项目目前成交客户群体主要为生活在县城内的35-60岁之间的私营业主与政府公务员。但在彰武的部分重点乡镇有很多有实力购买我项目产品的人群。如五峰的山场老板，章古台的苗木老板及重点乡镇政府共五关。所以在下一阶段将会针对这部分人群进行有针对性的营销工作。从以上到访客户梳理到成交客户的表现，可以看出一下几点：Ø彰武房地产市场，别墅类产品是空白区，有一定发展空间；24Ø当地经济基础相对薄弱

7、，高端人群部分外流，当地富裕阶层比例相对较低；Ø从客户表现的关注点说明客户处于购房意识的初级阶段，忽略产品附加值及对生活方式、品味的追求；Ø富裕阶层接受别墅类产品有过度期；Ø区域发展受前期影响，客户持观望态度，期待区域发展动作；Ø对皇华较为认可，对项目建设较有信心；总结：现阶段从大方面来看受调控影响，全国大部分区域的房地产市场较为疲软，高端产品影响较大，同时整体经济也受到一定冲击。群众受媒体及经济影响对房地产市场微词颇多（如打压房地产，房子降价等），部分群众持观望态度。24但相对彰武市场，大环境的影响相对较为有限。这几年彰武开发体量一直趋于上升态

8、势，产品类型越来越丰富，风格、理念也在不断更新。高端人群基本都有相应新居所。但是享受生活乐趣，生态居家等这种超前理念在这里却意识模糊。一