关于广东省直营市场操作管理方案

《关于广东省直营市场操作管理方案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、关于广东省直营市场操作管理方案公司各部室,广东省各区域办事处：为顺应市场形势发展的变化，引导公司的市场营销工作进入正确的轨道，迅速扭转销售体系的被动局面，经董事会研究决定，特定本案如下：一．营销模式的确立：1．以直营终端为核心，采用“战略重点终端+强势终端广告包装+不间断流动促销（以产品宣传和试用装体验促销为目的）”三位一体的营销手段，建立全省各地市细分的直营市场。2．以成熟产品的商业流通为补充，维持和稳定商业合作渠道，为国药准字产品的上市打下基础。3．终端直营市场管理和商业流通市场管理分离，分两个系统进行管理。二．运作方式：（一），终端直营市场：1．全省各地市设立直营区域市场，各

2、区域市场建立一支市场拓展队伍，由市场拓展经理直接领导。直营区域市场由市场拓展经理和若干个OTC拓展员（根据市场的大小和拓展情况来确定人数）组成。直营区域市场的工作就是负责对所辖区域的终端网络进行拓展。2.直营区域市场多所辖区域进行划分为若干片区，集中兵力按划分的片区进行扫街式的终端拓展（现金购销和铺货代销结合终端广告包装，社区和终端活动，流动促销等整合推广手段），培育重点终端，迅速提升区域内终端的销售量，达到品牌宣传，终端铺货率和动销最大化。3.一旦区域内的片区市场拓展成熟（要求片区市场月度销售回款额达到并超过10000元），择优或者竞标选择一名OTC拓展员留守进行市场跟踪和深度开

3、发，并同时设立直营市场部，留守人员转成该片区市场的承包员，即该直营市场部的业务经理。4.剩余的市场拓展队员们在拓展经理的带领下，进行新片区的市场拓展，在新的片区开展新一轮的拓展工作。成熟一个片区，留守一个拓展员，建立一个直营市场部，培养一个承包业务经理，最终达成整个区域市场的全面拓展。5.在整个区域市场拓展完毕后，拓展经理可转为所辖区域市场的区域经理，管理区域市场内所有的直营市场部业务经理，也可以带队从事新的区域市场的拓展，成为空白或薄弱市场的先锋队为公司开疆拓土。6.成为直营市场部承包员（业务经理）的要求和条件：（1），向公司交纳3000元的市场保证金；（2），承接该片区市场终端

4、客户的代销单据和货物并对此代销单据和货物负责；（3），先款后货向公司申请货物，每月回款额不得低于10000元。（4），必须对负责片区终端进行深度拓展和广告包装。（二），商业系统：1，公司在每个区域市场设一名商务专员，合作商业由商务专员负责跟踪和拓展，各区域市场的区域经理不再负责和管理商业。2，现有区域办事处一分为二，现有区域经理可选择商业管理（商务专员），也可选择终端市场拓展（拓展经理），不再两边兼顾。所有OTC人员1直营区域市场的OTC拓展员。3.没有商务专员的区域，该区域商业直接由公司总部商务部直接负责操作。4.商务专员的职责就是负责成熟品种在商业系统的运作，包括开拓新的商业网

5、络。商业谈判，订单处理，收款，商业推广活动的开展等。5.商务专员直属总部商务部领导和管理，并对商务部直接领导负责。三．销售系统的组织架构：1.OTC营销中心增设商务部，主管各区域商业渠道。各直营区域市场和未来的直营市场部均归属OTC营销中心销售部管理。直属领导为销售部部长，没有部长的情况下，直属领导为营销总监及副总监。2.商务部设商务经理一名，负责全省各区域的商务运作以及各区域商务专员的管理；在地市区域市场各设一名商务专员，负责商务内的商务运作。商务专员均直属商务部经理领导，没有商务部经理的情况下，直属领导为销售部部长。3.直营区域市场设拓展经理一名，OTC拓展员若干名，负责人为拓

6、展经理，直营区域市场直属公司销售部领导。直营区域市场的OTC拓展员包含未来留守的直营市场部承包业务经理，只属于区域经理（拓展经理）领导。区域经理（或拓展经理）对销售部负责。四．直营市场拓展人员的岗位职责及考核办法：（一），拓展经理；（1）拓展经理的岗位职责：A．制定负责区域市场内所有片区的拓展方案并组织实施。B．协助公司组建拓展团队，并亲自带队拓展片区市场，落实和监督营销政策的执行工作。C．严格按照片区市场拓展的推进计划，积极指导和带领拓展员做好终端市场拓展和销售增量工作，规范市场行为。D．做好拓展器件货物，货款，铺货单据，广告物料及客户档案的管理工作。E．做好市场拓展完毕之后的壮

7、行交接工作，确定新的市场拓展目标，做好新一轮拓展工作。F．执行和遵守公司各项管理制度，完成各项工作指标。（2）拓展经理的主要权限；A．具有对负责区域市场的拓展进程的决定权核对拓展方案的草拟权。B．拓展目标市场的费用预算和使用权。C．对市场违法违规行为的调查，核实权。D．对拓展员的考核权，奖惩及淘汰建议权。E．接受直接上级的特别授权。F．对主管领导的违规行为有越级汇报及申诉权。（3）拓展经理的考核指标：A．细分片区市场拓展期限为期两个月，必须在两个月内将片区市场拓展完毕