cdma业务终端与渠道策略

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1、目录一、手机终端的背景分析二、CDMA渠道情况分析三、CDMA手机终端的需求预测四、CDMA手机终端策略五、CDMA渠道策略六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位市场营销部一、手机终端的背景分析全球市场市场份额中国市场市场份额(预测)02年03年预测02年03年销量：4亿部4.4亿部（预测）0.55亿部0.65亿部（预测）GSM:3.0亿部3.38亿部75%77%0.47亿部0.42亿部85.5%64.6%CDMA:0.6亿部0.88亿部15%20%0.08亿部0.13亿部14.5%20.0%CDMA手机在

2、全球手机市场份额：15%~20%机卡分离CDMA手机全球份额：2.0%~2.9%机卡分离CDMA手机在CDMA手机市场份额：13.3%~14.7%数据预测数据预测市场营销部一、手机终端的背景分析(续)全球CDMA市场中国CDMA市场2001年摩托:20.6%22.4%摩托：29.76%海信：5.49%三星:18.9%20.8%三星：16.47%中兴：4.91%LG:14.9%15.7%LG：8.83%京瓷：4.59%京瓷:9.7%9.8%高科：7.83%海尔：3.50%诺基亚：9.6%8.7%东信：7.55%

3、三洋：1.58%合计：73.7%77.4%合计：90.51%数据预测主要手机终端生产厂商市场份额市场营销部一、手机终端的背景分析(续)GSM手机特点1、生产厂商可以根据自身对市场的预测安排生产，以语音、短信业务为主。2、全球市场共享。3、价值链环节弹性较大。4、研发技术成熟。CDMA手机特点1、生产厂商对运营商的数据新业务开发计划依赖性增强。2、只能在特定运营商网络应用。3、价值链环节结合紧密。4、研发要与网络结合。CDMA与GSM手机终端方面的区别市场营销部一、手机终端的背景分析(续)GSM手机供需示意图供

4、求信息流物流资金流SIM卡流联通地市分公司一级手机代理商二级手机代理商联通营业厅、直销用户联通业务代理商联通省级分公司手机生产厂商物流市场营销部一、手机终端的背景分析(续)CDMA手机供需示意图供求信息流物流资金流UIM卡流联通地市分公司一级手机代理商二级手机代理商联通营业厅、直销用户联通业务代理商联通省级分公司手机生产厂商物流CDMA手机供需示意图市场营销部一、目前CDMA供需模式的形成是市场规律的体现：1）在启动期，市场容量相对有限。2）GSM的芯片生产是开放、竞争的，而CDMA的芯片生产目前只有高通公司

5、。3）CDMA手机短期内成本、品种、规模很难接近GSM手机；CDMA的营销模式与普及了近10年的GSM不可能相同。二、对CDMA供需模式的优化转型利于提高联通公司竞争力：1）基于1X的新业务与手机终端的结合更加紧密。2）中国联通与手机生产厂商（代理商）战略联盟、与SP（CP）战略联盟的竞争能力是CDMA产业价值链竞争能力的最主要组成部分。3）运营商的新技术应用与新业务推出需要更多的社会资源加入。一、手机终端的背景分析(续)CDMA供需模式特殊性市场营销部一、手机终端的背景分析(续)CDMA手机终端生产厂商的风

6、险分析1、对产业价值链选择的风险。2、虽然95A手机在1X网络上仍然可以使用，但由于运营商网络快速升级，使95A手机适应网络新业务的生命周期相对缩短。3、在网络运营初期，联通营销政策缺乏稳定性和持续性。4、国内品牌厂商面临国外知名品牌的巨大压力。5、国内品牌厂商研发投入量小，而且投入风险极大。市场营销部二、CDMA渠道情况分析代理商渠道的凝聚力不足已成为CDMA发展的重要隐患只有全面启动社会代理商渠道才能确保完成CDMA用户发展目标直销体系初具规模，但专业化程度较低全员直销作用显著，但发展潜力有限批量承销崭露

7、头角，但整体贡献偏低代理渠道局部启动，但整体资源不足CDMA渠道发展特征：市场营销部二、CDMA渠道情况分析(续)社会渠道的风险分析1、CDMA手机适应网络新业务的生命周期太短。2、在网络运营初期，联通营销政策缺乏稳定性和持续性。3、需要巨大资金投入，回收周期长。4、面临发展用户离网率较高的风险。5、面临资费政策变化而带来的回报风险。市场营销部四、CDMA手机终端策略“放开高端、引导中端、调控低端”高档产品突出功能特点；低档产品突出价格优势；中档产品提高性能价格比。市场营销部四、CDMA手机终端策略(续)产品

8、功能定位市场营销部四、CDMA手机终端策略(续)手机终端供需转型目标方案总部正在建立终端信息支撑平台，(具体方案将于近期征求各分公司意见），信息平台将覆盖到各地市，在信息平台建立运行后：1、可以有效指导分公司及代理商的库存管理；为生产厂商的生产、研发提供参考和指导；为总部相关政策的制定提供参考依据。2、充分吸收社会资源参与资金平台建设，强化运作能力。3、可以有效指导手机终端供应商在48小时内送货到达