[企业管理]终端干将

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1、－打造优秀的终端干将赢在终端更多课程PPT及视频访问：http://www.gaoxuewen.cn赢在终端的原理推托拉量变质变量变到到目录终端的角色认知让终端更具吸引力让销量稳步提升有效的人员管理1234赢得顾客标准化管理56第一部分终端的角色认知终端、顾客、我们之间是什么关系？终端终端是属于经营者的？?顾客是什么:是上帝?是父母?是朋友?终端干将的角色区域市场的运营者团队的缔造者员工的教练品牌的推动者员工的领导者终端各角色之间的相互关系管理者店长导购顾客终端运营的中心要素成功的终端运营管理/执行体系市场竞争顾客员工终端的完美运营目标使命顾客产品终端管理者营

2、业员资源体系企业第二部分让终端更具吸引力如何提升终端的人气陈列顾客只买看起来最好的产品商品的陈列把合适的商品放在合适的位置陈列的步骤第二步：找到合适的商品第三步：找到合适的位置第四步：把合适的商品放在合适的位置第五步：提升陈列的表现能力第六步：增加陈列的销售能力第一步：确定陈列的主题终端促销的目的促进销售增加进店率提高销售量与顾客沟通增加顾客的忠诚度提高店员的销售积极性终端促销的两个“中心”第一个中心:目标客户群第二个中心:竞争对手终端促销的三种形式1.现场秀2.复合促销3.项目促销终端促销的四个指标销售量的提升沟通效果顾客的拓展运营效率的提升1432成功促销

3、的五个台阶5.促销执行4.促销氛围3.促销方法2.促销目标1.促销信息促销活动的执行跟进活动动员,提升员工的执行力度渠道工作人员的奖罚监控各渠道成员的存货量监控促销品的管理监控竞争对手的销售情况成功促销的六个基点不劳而获懒认为自己是重要的喜欢快乐拒绝痛苦过程好结果就会好可口可乐“无处不在，随手可得，情有独钟，物超所值”。第三部分：让销量稳步提升我们的销量从哪里来？我们如何赢得销量？没款式断货库存自杀地狱命苦货品信息管理A.建立产品图库B.《产品款式登记卡》C.数据分析款式管理货品销售服务20%80%20%20%80%80%货品管理销量提升的动力－销售管理看结果

4、重过程目标对销量的推动目标的日常跟进第七步目标的分解第六步资源的整合第五步问题与相应解决方法第四步目标承诺第三步目标沟通第二步制定明确的目标第一步Ｓ（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）明确性Ｍ（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）衡量性Ａ（Ａｃｃｅｐｔａｂｌｅ）可接受性Ｒ（Ｒｅａｌｉｓｔｉｃ）实际性Ｔ（Ｔｉｍｅｄ）时限性目标的推动沟通思想工作管理+标准化服从+执行早会的管理开早会的标准流程1．早上好2．店长的教导3．员工经历分享4．店长点评5．重点布置6．早会结束7．员工跟进销售重点的控制－拉动促销宣传卖场陈列口碑提高销售满意度提高服务满意度不断的激励员工卖场的布置有效的沟通1.吸引顾客到

5、卖场2.提高顾客满意度3.营造良好的销售氛围销售重点的控制－推动说软话做硬事情提高培训效率人员组合附加销售分类定价降低折扣率1.提高执行力2.提升员工能力3.提高成交金额销售重点的控制－推动4、加大目标管理力度5、提升商品陈列能力6、人员的复制方法三.完整的资料方法五.师父带徒弟方法四.建立案例分析制度方法六.很强的训练能力方法二.核心的销售班底方法一.很强的人员复制能力第四部分：有效的人员管理让平凡的人做出不平凡的事情管理理念梅西百货领导和员工及顾客之间呈倒金字塔的关系，顾客放在首位，员工居中，领导则置于底层。员工为顾客服务，领导则为员工服务。顾客是企业的利

6、润源泉，员工是打开这一源泉的钥匙。商品部门不同，要求的顾客服务不同，因此应该有不同的薪酬制度来启动员工这把钥匙。总裁为部门经理服务，部门经理为导购员服务，这样才能保证导购员为顾客服务。顾客被员工视为最尊贵的客人，一切行为的出发点就是保证他们满意。沃而玛诺德斯特龙没有规矩不成方圆制度流程好坏文化痛苦快乐区别考评制度－竞争60％中间员工20％明星员工20％一般员工20：60：20原则20％明星员工的管理宣扬服从和执行的精神进行真诚的沟通明星员工选择辞职作为要挟，这时候我们要做的就是同意他离职加大人员的培训力度，不断的培养出更出色的明星员工提高卖场的培训能力60％中

7、间员工的管理培训、激励；发现有提升潜力的进行培养；让他们感觉到有一种被看重的感觉。20％一般的员工管理第一种：边缘员工第二种：捣乱员工6.“早餐会议”，以吃早餐的形式讨论工作7.每年举办一次年会8.每年都要对优秀员工进行特殊的奖励9.要经常组织团队活动1.不要太强调上下级关系2.每季度评选出各种优秀员工，并聚餐3.做好员工的思想工作4.每月公布过生日的员工名单，并祝贺其生日5.卖场可以定期举办一些集体活动建立良好工作氛围的九个方法氛围卖场的沟通管理书面沟通面对面沟通1．店务日志2．店铺日常工作记录3．顾客服务记录4．员工培训记录5．公告栏1.会议2.员工意见调

8、查表3.日常沟通4.自由发言会让员工每