渠道冲突管理(已完成)

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1、端正认识分清类型原因分析影响分析预防性目标缓解性目标化解性目标无冲突目标策略措施、相关工作流程和制度、资源准备及评估和检测标准资源落实到位并采取相应的激励和控制措施绩效检查和评估完善冲突管理措施冲突管理最终目的提高渠道整体运转效率，实现渠道管理目标冲突管理的任务一是预防渠道冲突的发生二是当冲突发生时能及时有效解决冲突问题预防和避免冲突控制冲突水平，避免病态冲突发生利用冲突资源，激励渠道成员化解冲突危机，缓和渠道合作关系切断冲突源头，调整渠道关系主要工作渠道冲突是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益或

2、者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。渠道冲突发展过程图渠道冲突与竞争的区别如果渠道成员之间通过自身的营销努力，提供顾客更高的销售服务水平，赢得更多顾客的青睐，从而得到更多的回报，这样的行为就是在竞争。如果渠道成员之间通过损害他方的利益而使自己得到更多的回报，则他们之间的这种行为就是冲突。在如何达成渠道的整体目标上，各个渠道成员都会有各自的主张和要求，从而产生个体目标与总体目标的差异对渠道中事件、状态和形势的看法与态度存在分歧目标顾客的归属差异和矛盾

3、销售区域的归属差异和矛盾渠道分工的差异和矛盾技术的差异和矛盾渠道冲突水平冲突的强度，冲突双方争执的激烈程度冲突的频度，冲突发生的频繁程度冲突的重要程度，引起冲突的问题的重要性渠道冲突影响低水平冲突，对渠道效率不产生影响中等水平冲突，对渠道效率产生积极影响高水平冲突，对渠道效率产生消极影响冲突＝重要程度＋强度＋频度重在准确判断相关诱因重在减少消除冲突影响重在发现冲突发生征兆冲突的预警重在找出各种冲突状态的征兆