天津玛歌庄园营销推广方案

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1、玛歌庄园2010年营销推广方案冲刺2010年不为什么？只赢得全年净销！实现大盘均价11000元/平米；总销额5.9亿元；思考路径回顾2009还原客户梳理产品洞察市场抢滩2010推盘策略策略总纲推广策略价格策略第一篇回顾20099月12日进场-11月28日其中：独栋49套；双拼19套；分项套数面积金额均价签约4718836.25￥182,706,396￥9,699.72认购未签约218730.8￥95,512,878￥10,939.76合计6827567.05￥278,219,274￥10,092.46业绩已成历史任务还在前方总结经验，还原客户，为2010年的别墅净销提

2、供更为准确的基础．将从三个方面深入研究我们客群特征．来电客户分析-----了解玛歌的人来访客户分析-----意向玛歌的人成交客户分析-----认同玛歌的人还原客户从电，访，成交中再现客户特征哪些人了解玛歌总来电量：512组改善型客户为主;短信直效非常突出;河西人群为主力;来电客户信息完备性较差；强调项目第一居所的舒适度；短信仍是2010年主要推广手段。还原客户从电，访，成交中再现客户特征总来访量：340组居住区域工作区域河西客户成为本案绝对的客户主力区域;南开/和平/西青将是我们重点关注的区域;客群扩容与主要阵地在2010年依然同步进行。哪些人意向玛歌还原客户从电，访

3、，成交中再现客户特征总来访量：340组置业目的产品需求改善居住是客户意向玛歌的主力因素。关注400平以下/400-500平两面积段较多。整体客群质量有待提高。别墅人群的整体层次在2010年还将进一步提升。线上形象支持依然作为2010年提升品质的主力载体。哪些人意向玛歌还原客户从电，访，成交中再现客户特征总成交量：67组深耕河西/拓展和平/工作南开将作为2010年客户寻找主要策略。河西作为传统的天津富人区依然成为玛歌的主力阵地。南开/和平在2010年将作为支撑玛歌净销的重点区域。哪些人认同玛歌还原客户9月份成交客户10月份成交客户11月份成交客户玛歌庄园河西友谊路沿线区

4、南开水上富人区老城中心传统区三区鼎立,多在城南;河西友谊路动线性为主;南开水上富人区次之;老城中心传统区第三;认同玛歌人客户地图还原客户从电，访，成交中再现客户特征总成交量：67组业推/朋介/短信，三个途径是本案的重点。业主推荐反映玛歌印象并没有我们担心的问题，2010年可尝试加大业主推荐力度。朋友介绍是本案最有效的途径，2010年的别墅现场品质及接待服务能力将作为主要提升目标，为到访玛歌的客户营造良好口碑，扩大朋友推荐可能。高端项目“有效客户”的判定不仅体现在成交,更反映在“圈层传播”方面.因此,对于“客户”的理解成交为次,传播为主.哪些人认同玛歌还原客户从电，访，

5、成交中再现客户特征总成交量：67组改善群体是玛歌的主力客户；养老比例相对偏低，2010年养老型客户将作为重点提升目标；企业高官，私营企业主是本案的成交主体客群。31-40岁客户事业上升型客户目前为主力，但作为南法独栋别墅，41-50岁事业巅峰型客户应为主群。2010年提升客户层次作为支撑全年净销的基础将是推广重点。保改善/升养老/圈高管/覆私营是2010年玛歌主力客户特征动作哪些人认同玛歌还原客户从前期与玛歌发生关系的客群中我们可以很清晰的看出玛歌人特征，这些将是指导我们2010年的工作重点及方向。玛歌人如是说买玛歌做什么？居住是第一属性!玛歌人分布在哪里？大本营河西

6、！工作地南开！传统居住消费地和平。怎么知道玛歌的？朋友介绍影响力非常大，短信效果比较好，业主推荐没有我们想像的可怕，是机会！这些人做什么？私营业主对于玛歌情有独钟，企业高管为图养老和舒适。还担心什么？现范围内（三区）能否支持114套！如何提高关注400-500平米的玛歌人?还原客户玛歌发生了哪些变化玛歌庄园经历了9-11月份的热销，产品结构发生变化，随之而来的客群结构，价格策略，推盘策略等多方面势必需要改变。虽只有短暂的3个月，但成交历程依然可清晰的反应变化，发现并及时调整是我们2010年净销的保障。成交历程反应了什么变化？成交产品结构有何变化？剩余产品特征如何？梳理

7、产品A户型走量明显大于其他产品；总价越低成交速度明显较快；目前市场认可度较高的300-400万双拼产品，独栋别墅市场成交速度较慢。11000元/平米成为分水岭.成交状况反应出货值在300-400万间的双拼别墅出货较快，而目前作为主力户型的B产品出货较慢。成交产品分析梳理产品成交产品分析400-500平在与400平以下同存的情况下走量明显放缓；随着400平以下产品的减少，去化速度明显降低;2010年快速去化A产品，弱化总价对比，适当调整B产品价格结构，确保B产品出货速度。梳理产品已去化的A产品多属于资源较差类型,价值提升可能性较低,先期集中去化A对于后