模块一交易磋商与合同签订

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1、2011国际经济与贸易专业国际贸易实务授课人：席岩cherryxiyan@sina.com国际商学院9/17/2021山东青年政治学院国际商学院模块一交易磋商与合同签订洽商交易前的准备工作交易磋商第十二章国际货物买卖合同的订立第一节订立合同的步骤第二节合同成立的时间与合同生效的要件第三节合同的形式与内容9/17/2021山东青年政治学院国际商学院案例导入—引例12011年7月，王杨大学毕业后应聘到山东锦丽泰纺织品进出口有限公司工作，成为一名外贸业务员，做出口业务。在外贸企业中，能否接到国外订单是作为考核外贸业务员工作业绩的重要指标。因此，

2、王杨每天上班之后就一直挂在网上找订单。1个月的网上冲浪，他没有接到一票订单。王杨陷入迷茫之中。如果你是王杨，该如何打破僵局，怎样才能接到订单呢？9/17/2021山东青年政治学院国际商学院引例分析俗话说：“巧妇难为无米之炊”，外贸业务的“米”就是客户的订单。如果接不到订单，外贸业务员空有一身本领无处发挥；如果接不到订单，外贸业务员将会在激烈的竞争中被淘汰出局。可见订单是外贸业务员的生命，是外贸业务的源泉。在本例中，王杨对接订单有一个错误的认识，以为仅凭上网就能接到订单。9/17/2021山东青年政治学院国际商学院引例分析如果一个外贸业务员

3、不懂产品，即使能在网上收到一些国外客户的询价函，最终也会因其对产品的外行导致无法留住客户。究其失败原因，是因为不懂产品，也不懂市场，或者说是因为还没有做好出口准备工作。9/17/2021山东青年政治学院国际商学院洽商交易前的准备工作洽商交易前的准备工作包括：1.熟悉产品（选择产品）2.了解市场（市场调研）3.寻找客户4.其他准备工作9/17/2021山东青年政治学院国际商学院1.熟悉商品▲熟悉商品深入生产企业，熟悉产品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、生产能力等。▲选择商品——选择具有比较优势的产品——选择易耗品——选择远洋产品—

4、—不宜选择价格低、体积特别大的泡货——不能选择贸易政策禁止的产品等2.了解市场（市场调研）▲市场调研内容（1）国际市场环境调研包括：经济环境、政治和法律环境、文化环境、其他。（2）国际市场商品情况调研包括：市场商品供给、需求和价格等三个方面情况。3.寻找客户▲寻找国外客户途径（1）建立网站（2）参展（3）利用企业名录（4）利用互联网（5）广告宣传（6）其他方法3.寻找客户▲寻找国内供应商▲选择合格的国内供应商（1）核实企业法人登记注册情况（2）解读供应商、生产企业财务审计报告（3）了解企业生产、经营能力及经营条件（4）测算企业实际生产能力

5、4.其他准备▲办理进出口经营权对外贸易经营者应凭加盖备案登记印章的《登记表》在30日内到当地海关、检验检疫、外汇、税务等部门办理开展对外贸易业务所需的有关手续。逾期未办理的，《登记表》自动失效。▲办理海关登记注册▲出口退税登记（备案）▲出口收汇核销登记▲出口报检登记案例引导—引例2王杨在得到老业务员的指点之后，用3个月的时间到样品间、生产车间虚心认真地学习，了解产品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、生产能力等；然后通过网络了解纺织服装类商品的国内外市场行情。王杨的业务水平得到快速进步，在网络上能够随时回答客户提出的专业问题，很快吸

6、引了一位阿联酋的客户，建立业务关系后，双方开始了贸易的磋商。交易磋商一、交易磋商的含义、方式及内容指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。口头磋商书面磋商（1）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容；（2）一般交易条件9/17/2021山东青年政治学院国际商学院二、交易磋商的一般程序（订立合同的步骤）合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在

7、商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。（一）询盘（邀请发盘）9/17/2021山东青年政治学院国际商学院（二）发盘（要约）1、发盘的含义——向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。发盘有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商业行为又是法律行为。9/17/2021山东青年政治学院国际商学院2、构成发盘的必要条件向一个或一个以上的特定人提出不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。发盘的内容必须十分确定《公约》规定：品名、数量、价格我国外贸

8、实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件表明承受约束的意旨如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘