服装销售促销分析与规划

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1、促销分析与规划分享人：张洋促销分析1、打折2、费劲赚吆喝3、赔钱理解结果大家不愿意进行促销店铺针对促销的理解2011年平均折扣（不含直营）：9折2011年平均折扣在95折以上：黑龙江36家内蒙古12家赤峰7家2011全年售出率：67.2%库存结构（55家）：2011年库存：42.4%2010年库存：31.8%2009年之前：25.8%2011年产生结果1、降低毛利，削减利润2、在当地会对品牌造成不良影响3、今年没卖完明年可以接着卖4、街上没有人怎么促销都没用店铺不愿意促销的理由促销？促销：营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的

2、目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。曾几何时：可有可无最好是没有被动的没办法的办法新角色：促销是一种战术性的营销工具，在店面销售体系里必不可少。促销不只是打折，打折只是促销活动的一种，而且是最后一招！促销最终目的是宣传产品,而不只是单纯的增加销售额。销售额的提高只是过程中需求结果之一！促销扮演什么样的角色？原因一：促销是产生附加的营业额手段之一不促销只能产生基础营业额成熟店面提升营业额方法:促销目的:将流动客流变成我们的忠

3、实顾客为什么要促销？客流稳定、销售波动小……服务、附加、陈列、形象......新品上市-抢季橱窗更换-颜色、款式往季货品-节假日装修吸引眼球提高进店率为什么要促销？原因二：顾客忠诚度降低为什么？品牌之间货品类似顾客年轻化“0”感情品牌增多眼花缭乱精品屋、潮牌死灰复燃不止你一家忠诚顾客少了是整个市场都在变动！大好事促销方案：将VIP推到上帝的位置上VIP专属活动：促销前先做VIP推广促销时KT上印有VIP折上折促销目的:加大VIP的使用，因为这不紧紧是几十个上百个顾客，而是上百个家庭在为你的店铺做潜在的导购！VIP发放可以跟月销售任务一样，定制任务！为什么要促销？原因三：顾客带动潮

4、流货品吸引力10%货品本身魅力-爆款30%货品普通款-导购30%货品大众款-时间30%货品-随机时尚货品不敢穿量大货品滞销、价高货品-无人问津促销目的:将潜在的库存尽早消化1、一、二线品牌恶性竞争2、运动全年折扣计划3、国际品牌布天盖地4、大型商场活动不断为什么要促销？原因三：竞争对手的逼迫促销目的:抢占市场份额占市场主导地位为什么要促销？原因五：时尚VS休闲2012年春季开始以纯走时尚路线货品以时尚、年轻、个性为主2011年冬季之前我们以休闲占领市场请问大家：休闲库存与时尚新品如何陈列？顾客来到以纯到底是休闲店还是时尚店？货品互相参杂，两方面顾客是否会出现损失？促销目的:让我们

5、轻松转型不再为两种货品而苦恼促销是必要的但是我不促销也是理由充分我该怎么办那？不促销的理由是否真的充分？理由1：街上没有人怎么促销都没用解析1、街上没人才说明少数的逛街的人，是来卖货的。解析2、有没有人不是我们思考的，我们应该思考怎样让有限的人尽可能的进到我们店里！解析3、促销宣传，前期预热不够。活动力度本身，不够吸引。思考：怎样的促销能够让，有限的人群全部进到以纯店里！不促销的理由是否真的充分？理由2：今年没卖完明年接着卖嘛今年没有卖完必然有没卖掉的原因如：样式、面料、价格等等明年再卖以上原因还是存在的思考：1、今天值100一年后价值多少？2、自欺欺人的表现！不促销的理由是否真

6、的充分？理由3：在当地会对品牌造成不良影响解析：新品上市-抢季橱窗更换-颜色、款式往季货品-节假日利用VIP的使用总之：决口不提打折！！！提高进店率思考：1、方法的问题，可以规避风险2、形象是要靠以保证市场占有率为前提的！3、连顾客都没有了，还有什么形象！吸引眼球不促销的理由是否真的充分？理由4：降低毛利，削减利润如果不及时清货你的库存真能够及时变成钱吗？魔术盒理论：条件：一个小盒上有5个孔，有五个金币，一个孔只能放一个金币，每放进一个都会出来2个金币，假设每分钟可以投30次金币不停地放你会在一个小时多的多少金币？首先你打算怎么作是1个人还是5个人放当达到半个小时的时候2个孔坏了

7、修好孔是需要5分钟时间你是选择修理还是选择继续投那三个？答案一：一分钟能投30次，每次都多的5个那么一小时能的9000减去修理的5分钟，那么一小时能的8250答案二：同样当投到30分钟时他们的了4500金币，然后不停的投3变6个，那么投完一个小时时他们会得到7200解析：魔术盒-就是店一个小时就是365天五枚硬币-就是货品。那两枚被卡住的-就是库存很多人都会选择先赚了钱，再去处理那些库存却忘掉了两个最大的成本：时间成本和机会成本。还忘了零售商最关键的一个指标：现金周转率现金周转的