服装销售数据分析与管理

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1、服装销售数据l20/80法则任何时候，20%左右的款会产生80%的销售业绩！80%的款式只产生20%的销售业绩！也就是说只有20%左右的款会是畅销款。所以，终端销售如何管理好货品，找出其中20%的款，并让其产生80%的销售，是终端货品管理的重点。l253法则很多时候，都会矛盾？！ü款式太多，不知该重点推介销售哪些款才好？款式太少又不能满足客户需求，多了又照顾不过来,造成销售没有重心!ü不知道该在什么时候，实行什么样的定价策略组合?要不要打不打折呢？打几折呢？在什么时候打折呢？。ü要做促销，可以拿多少款呢？什么

2、时候做好？ü特价活动应该拿哪些款？要不要做特价？特价做到什么价格才合适？²做个简单的试算，假如总额为10000万的服装，20%正常销售，50%促销，30%特卖：²假设总额10000　　　　正常销售促销特价　20%50%30%加盟商进价折扣0.380.380.38　售价折扣0.80.50.38　毛利率0.420.120　毛利（元））8406000　退货率5%0　　综合毛利1440　　综合毛利率14%　　　厂家生产成本0.250.250.25　加盟折扣0.380.380.38　毛利率0.130.130.13　毛利

3、1300　　退货率5%0　　综合毛利1300　　综合毛利率13%　　从表中可看出：1、加盟商综合毛利率为14%，厂家综合毛利率为13%；2、销售时，可以通过一定的结构式定价组合，来实现有效销售；3、只要抓住20%的的重点款，其他，每销售多一件，就会产生多一份利润；4、产生任何库存都会削弱利润水平；²现把以上试算，进行结构变换：从以上二表试算可以看出：1、20%的款式，是产生价值的主要货品；如何卖好20%部分，获取最大的利益为目的。2、50%的款式是促销的重点，通过走量来扩大营收水平是目的；3、30%的款式是特

4、价，是抛库存的主要方式，降低库存损失是目的；4、每一部分，销售目的不一样，依据ABC法则，采用不同的销售与管理措施；A类：20%重点款，从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等，采取重点关注，B类：50%促销款，是节假日销售主角，是重点款组合销售的主角，需定期、不定期推出不同形式的促销方案；C类：30%特价款，是换季销售的主角，以清理库存，盘活资金积压为目的；l如何进行分类？1、需要数据的支持；2、有终端货品管理系统支持；3、需要有信息沟通渠道路；l有哪些数据？u重要数据：²每日销售总金额²每日销售总

5、数量（销售频率）²每日库存量（单款、总量）²库存与销售的比例（库销比）²单款销售期（单款总量销售频率）²销售尺码比例（单款、总量）²款式类别比例（上衣、裤、裙、套装）²款式大类比例（婚庆、礼服、生活装男装）²季节款销售周期²7、15、30天分析u辅助数据²特价产品库存量²追单入库周期（平均、单款）²运输周期²气候、温度²商场活动、促销活动内容、时间²畅销款面料库存量l如何分析？u货品管理原则²新款上市时，对新款进行规划，预选20%的款做为重点款；做为重点陈列；²以第一周为试销，要对重点款进行重点关注，一般

6、星期六、星期天的人流相对大一些，而且头三天的表现很关键，所有每一周以星期六、星期天、星期一、星期二、星期三、星期四、星期五为顺序计算；²星期五之前，新款一定要陈列上架；星期六、星期天二天，人流相对保证的情况下，能对货品的表现有较为准确的评价；²对每一陈列新款，要做一个“货品表现管理卡”，记录上架时间、有多少人看了，多少人摸了、多少人问了、多少人试穿了，最后多少人买了。²前三天内，通过对“货品表现管理卡”记录的信息，结合单店的实际情况、历史销售经验，判断，有没有必要对重点款进行调整；²一周内的综合销售表现分析，

7、要及时对表现不好的重点款式进行调换，同时补充新的表现优秀的款为重点关注款式；²依据一周内销售表现ü重点款与一周内销售表现优秀款分析，对表现优秀的款，依据季节的长短，加上物流时间，确定补货数量，及时补货ü一周不动的款（看气候减量）；ü二周不动的款（看气候调回只留样）；ü三周不动的款（全部调回）ü一月内各地基本不动的款（申请调价）；²u分析周期以周为单位；一般，服装上货波段如下，每一波段货品的销售周期约3-6周。　春夏秋冬　波段1234567891011上货日期2-103-155-16-17-58-159-101

8、0-111-1512-251-10天数3347313441262145404031周46445336554²u责任没有责任人，等于空谈！²单店店长负责单店货品管理²多店店长负责多店横向货品管理²督导负责区域内多店横向货品管理u结果输出²导购ü货品销售表现管理卡ü每日销售记录ü销售日志ü销售报表ü顾客意见记录²单店店长输出：ü三天内新款表现ü一周内重点款表现ü一周内表现优秀款补货计划ü一周内重点款调整