方便面走出迷宫的思考

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1、如何走出“死亡迷宫”？---如何让分布率“优质成长”？前言提高分布率是任何快消品提升业绩的不二法宝。毫无疑问，这是一个极其光荣而又正确的策略，我们必须坚定不移的贯彻执行。但提高分布率不是一个简单的体力活（否则我们这些高智商的人才岂不没有用武之地？！），她不仅是一门科学，更是一门艺术。需要我们用“心”体会。如何让我们的分布率走出死亡迷宫？如何防止我们的分布率昙花一现？如何让我们的分布率优质成长？如何让我们的分布率投入产出极大化？---这是本报告的中心思想。何谓“死亡迷宫”？在很多区域，方便面经常经历这样的恶性循环：强力铺货---不回转---即期-

2、--申请政策处理　　　　　　再次强力铺货---不回转---即期---再次申请特殊政策处理……我们就这样一次一次地重复着过去的错误，仿佛陷入了“死亡迷宫”，始终找不到活出去的出口。“死亡迷宫”的代价直接损失：仅这半年以来，经过的即期品损失就有3０多万元，初略计算全年超过1００万元。这是一笔非常巨大的失败成本和机会成本（投入市场是多么的宝贵！）。间接损失：市场被糟蹋。业务士气被蹂躏。通路信心被冰冻。产品和品牌被消费者唾弃。当然，如果这种事情一而再，再而三在某个区域发生，这个区域主管也会被？。走出“死亡迷宫”需要耐心和恒心一个新品在培养的过程中，首先

3、需要进行铺货动作，铺货之后，我们不可能全面进行推广活动，也不可能铺货下去就能够全部回转，一定存在因回转不良导致临期的可能性。但如果我们透过细致的铺货管理，及时跟进我们的服务，并适时、适地开展有效推广，那么，“死亡迷宫”的现象不但可以避免，反而可以让我们可以趁势打造一个长短相宜／宽窄适度的渠道网络。当然，罗马不是一天建成的，对于方便面这样弱势的品牌，要彻底走出“死亡迷宫”，除了坚定我们的信心外，还要有耐心和恒心，不要期待有什么“江湖秘诀”或者有什么捷径。第一部分　从“销售”的定义说起销售的定义对于销售的定义，有如下四种递进的说法：销售就是“一铺了

4、之”，只要把货铺出去，就完成了销售，所以，“销售＝铺货”。销售不仅是铺货，把货铺出去是徒弟，把钱收回来才是师傅，所以，“销售＝铺货＋收款”。销售不仅是铺货收款，还要把产品摆上货架才叫销售。所以，“销售＝铺货＋收款＋陈列”。销售不仅是铺货收款以及陈列，还要通过生动化陈列，吸引消费者来光顾，这样才完成销售。所以，“销售＝铺货＋收款＋陈列＋生动化”。我们对于“销售”的定义对于方便面，销售的定义还要“更上一层楼”：销售＝铺货＋收款＋陈列＋生动化＋消费者沟通销售＝铺货＋收款＋陈列＋生动化＋消费者沟通对于这样的定义，一定有人会说：这样是不是太苛刻了？是不是

5、太难为人？如果你有这样的想法，也很正常，毕竟在很多公司里面，销售就是“一铺了之”。但是我们要辩证看待这种做法。这种做法并不错，也往往是正确的、有效的，但它无一例外有一个适用前提，那就是：这些品牌“消费者愿意买”的问题已经解决，只需要解决“消费者买得到”的问题。销售＝铺货＋收款＋陈列＋生动化＋消费者沟通所以，综观很多强势品牌和一些高举高打的国际代理品牌，他们基本不用担心产品铺出去不回转，所以要做的事情就是铺货，就是追求最大的分布率。用书面语言讲，他们的通路策略是“密集分销”，“消灭空白点”，追求“无处不在”！说得近点，我们身边的康师傅、可口可乐／

6、王老吉/统一绿茶等这些领导品牌，他们的销售策略基本就是“密集分销”，就是追求极大化的分布率。销售＝铺货＋收款＋陈列＋生动化＋消费者沟通对于味之家，情况就没有这么简单。现阶段而言，我们“消费者愿意购买”问题还远远没有解决，我们只有比别人做的更多、做的更细、做的更精，我们才有机会活下去。如果你不认同这样的观点，良禽择木而栖，奉劝你赶快另觅高枝，去寻找属于你的轻松自如的简单销售工作。人生苦短，没有必要在味之家被折腾。味之家是条扬帆远航的大船，如果有人晕船，除了提前下船外，别无他法，要不然就只有在航行途中扔进大海！第二部分　我们味之家的“铺货”管理步骤

7、铺货管理步骤一般而言，铺货管理有四个步骤：铺货－生动化－消费者沟通－品牌建立；铺货生动化消费者沟通引爆铺货管理步骤铺货与后期执行的生动化及消费者沟通是紧密不可分割的，因此，实际执行的管理管理步骤可能是阶梯式的：铺货生动化消费者沟通尝试购买再补强铺货持续消费者沟通成功模式的建立引爆第三部分　如何让“分布率”优质成长？如何让分布率优质成长？为了方便大家记忆，我们总结了一个顺口溜：选择有技巧，先后有诀窍。产品要聚焦，下货不贪饱。准备下水道，服务要配套。如果都做到，分布步步高！1.选择有技巧用专业术语讲，味之家目前的铺货策略是“选择性分销”。要把铺货这

8、个看似简单却又深藏奥妙的工作做到家、做到位，里面是大有学问的。而学问和奥妙端在于“选择”两个字上面。“铺货”的智慧型就表现在如何“选择”上。这就需要运