网络环境下民航客票销售渠道的变迁

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1、网络环境下民航客票销售渠道的变迁机票预订:www.161580.com　　【摘要】随着电子客票的使用和互联网的普及，以及消费者观念的转变，越来越多的消费者采用网上支付等，这些都使民航客票的销售渠道发生了变化。本文首先分析了传统的民航客票销售渠道的特征；其次分析了影响民航客票销售渠道变化的因素；最后分析了民航客票销售渠道的变化趋势。　　【关键词】电子客票销售渠道民航客票互联网　　　　《国务院关于加快发展旅游业的意见》（国发〔2009〕41号）中提出，建立健全旅游信息服务平台，促进旅游信息资源共享；以信息化为主要

2、途径，提高旅游服务效率；积极开展旅游在线服务、网络营销、网络预订和网上支付。而民航旅客运输作为旅游业的上游产业、旅游产品的供应商也应该适应这种要求。尤其是在电子客票投入使用和互联网普及之后，这些变化促使民航客票的销售渠道发生了变化。民航客票的销售渠道是指飞机票从航空公司到最终消费者或用户之间的所有环节和渠道，可分为直接销售渠道和间接销售渠道。在本文中把电子客票未投入使用前的机票销售模式界定为传统的机票销售模式，在此种模式下，航空公司执行的机票销售渠道有一些弊端。在互联网普及和电子客票使用后，航空公司有机会也有

3、可能来重新调整自己的销售渠道。　　一、传统的民航客票销售渠道特征　　1、航空公司多采用间接销售渠道。长期以来我国航空公司的机票大部分是通过民航客运销售代理业来进行销售的。我国的民航客运销售代理业自二十世纪八十年代中期产生以来，随着民航业的发展而迅速发展。民航客运销售代理业包括票务公司、旅游代理（旅行社从事销售机票业务）等从事销售机票业务的各类企业，销售代理企业整体数量较多。我国的民航客票销售代理企业经过多年的发展，已经逐渐形成了多级分销的格局，一些有实力的代理企业在其中实际上扮演着批发商的角色，相应地分销渠道

4、呈现出比较长的特点。而且，销售代理企业整体数量较多，目前全中国已经注册的销售代理企业达到4000余家。在电子客票投入使用前，由于航空公司受自身资源的限制，设立的营销网点有限，其机票的销售主要是通过机票销售代理企业来实现的。　　2、大多数的客运销售代理企业规模小。我国的民航客运销售代理企业数目众多，但规模偏小。多数代理企业的注册资金只有行业准入所要求的50万或150万元人民币，这些资金仅能维持一个售票点运作，难以拓展业务，更难以树立品牌和企业形象。而规模较小的客票销售代理企业往往员工数量少，业务单一，难以满足顾

5、客的多样化需求，当外部市场环境发生变化时，企业抗风险能力相对较差。　　3、航空公司销售渠道长且宽。当网上订票还没有被大多数消费者认可的时候，航空公司的机票主要采用间接销售渠道进行销售，在这种模式下，航空公司难以直接获得终端消费者（最终乘机人）实际需求信息；采用间接销售渠道主要是通过民航客运销售代理企业来实现的，而销售代理企业包括的范围很广，比如票务公司、旅行社、酒店等。另外，同一家航空公司的机票通过多家的销售代理企业进行销售，因而机票的销售渠道也较宽。在电子客票没有使用和网络未普及以前，航空公司必须依靠民航客

6、运销售代理企业达到扩大市场覆盖率，实现大量分销的目的，此时航空公司很难对间接渠道进行有效的控制。　　4、民航客运销售代理企业服务功能单一。在传统的民航客票销售模式下，航空公司的机票主要是通过民航客运销售代理来实现。而目前国内多数客运销售代理企业的服务功能单一，仅能从事机票销售的传统业务，仍停留在代售机票的中间人角色。由于服务功能单一，客户需求只能得到低层次满足，随着旅客全方位服务需求的逐步增强，单一的经营方式很难满足消费者日益增长的需求。　　二、影响民航客票销售渠道变化的因素　　1、电子客票的使用。从2008

7、年6月1日起，国际航空运输协会规定废止使用纸质机票，改用电子客票。我国从2006年6月就开始试行使用电子客票，2007年底基本上全面实行了电子客票。电子客票是普通纸质机票的一种电子映象。目前，它作为世界上最先进的客票形式，依托现代信息技术，实现无纸化、电子化的订票、结账和办理乘机手续等全过程，给旅客带来诸多便利，同时也为航空公司降低成本创造了条件，比如航空公司可以扩大直销的比例，从而减少付给销售代理企业的佣金。此外，电子客票可采用网上银行支付票款的方式购买，无需再到售票柜台去付款；不需送票、取票，可以直接到机

8、场凭有效身份证件办理乘机手续。　　2、互联网的普及。国务院新闻办公室在2010年6月8日发表的《中国互联网状况》白皮书中指出，中国政府将继续致力于推动互联网的发展和普及，努力在未来5年使中国互联网的普及率达到45%，使更多人从互联网受益。据调查数据显示，截至2009年，我国网民数量达到3.84亿。通过以上分析，我们可以看到，随着技术的发展，尤其是互联网、电子客票等技术手段的成熟和大规模应用，机票的销