淑女坊商品管理及订货管理

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1、P1商品管理及订货管理2010年09月8日主讲：杨蓝P2第二部分淑派商品管理基本概念目录第一部分商品管理概论第三部分淑派订货管理商品管理概论11、经营管理的三要素P4选址租金、扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理订货管理日常货品归并管理货品销售管理现金流、利润最大化营运管理市场管理货品管理的关键2、经营者考虑的商品问题P5现金流、利润最大化订货结构订货总量选址开店选款销售管理店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预算系列类别颜色板型尺码价格新旧货订货的宽度每款的深度售罄率—好不好打折技巧—生命周期3、商品管理的四阶段循环P6现金流、利润最大化货品店铺销售管理季末打折

2、清货科学的订货管理日常货品归并管理订货管理是基础和关键4、商品管理是经营管理的关键P7货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列和销售不匹配总量失误结构失误选款失误无规划、无计划渠道选择和折扣技巧差糟糕的商品管理是如何影响利润的？货品销售管理季末打折清仓处理科学的订货管理日常货品归并补货管理商品管理的基本概念21、基本概念的内容产品结构销售季节产品的生命周期售罄率零售折扣存销比P9新旧货品占比盈亏平衡点库存质量库存结构宽度和深度理想进销存滚动表2、基本概念的意义P10货品的店铺销售管理日常货品归并管理科学的订货管理总量—盈亏平衡点结构—货品结构选款—

3、宽度和深度产品销售好不好—售罄率折扣损失—平均销售折扣订货SKU数与店铺的陈列需求打折技巧—产品的生命周期货品调配不及时断码归并不及时产品的生命周期3、基本概念的分析（1）销售分析：产品结构P11系列分析（2）销售季节A、按月类别分析P12备注：类别分析必须分解到月，如果按整体的比例跟实际会有偏差B、淑派销售波段的界定P13保证每个月有足够的货品的跟新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客4、产品的生命周期生命周期的规定正价期：正常情况下，产品上市2个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓区别生命周期的作用：稳定市场的价格生命周期将越来越短求新求异的消费趋势内外竞争的必然P145、

4、售罄率分析P15售罄率：表明产品从到货中销售出去的正价的比例公式：售罄率=正价销售量（制定期间）/到货量周期：售罄率的计算期间一般为一周,一个月（1）售罄率的定义及计算方式P16（2）售罄率分析的作用售罄率反映了产品的销售速度—是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施P17（3）售罄率分析的标准及用途售罄率:55-70%(90天内)30天：25%-30%60天：45%-50%90天：60%-70%达到以上指标则新品销售正常，如否，则做出相应改善措施举例：30天：>25%，售罄率高，需要判断是否正常销售出现脱销，或者订货量不足60天：<45%，售罄

5、率低，需要判断是否订量偏高或尺码不合或面料问题或天气因素等90天：>70%，售罄率高，需要判断是否订量不足或广告因素等售罄率与销售利润的关系:售罄率<60%，则库存大量积压，大量打折导致亏损售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化备注：以上数据不一定是绝对正确，需要各大区结合自己货品的进销存数据观察得出合理的售罄率比例）6、库存质量存销比——总量是否合理，宏观指标库存结构——结构是否合理SKU的深度和宽度——微观指标P18（1）存销比存销比=月初库存金额/单月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反应的是资金使用效率的问

6、题存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化P19（2）库存结构存销比反应的是总量的问题，总量合理未必结构就合理库存结构——系列占比、大类结构比、类别结构比、新旧货占比、价格带占比、尺码占比、颜色占比P20（3）经营者的关键是把握结构P21期货结构库存结构销售结构研究市场需求结构陈列结构促销、激励7、订货的宽度和深度SKU：每个不同的货号对应的产品就是不同的SKU。同款不同色的就是不同SKU订货的宽度：每季所定的SKU数量订货的深度：每个SKU的平均订货数量两者的关系：订货额一定，两者成反比备注：SKU概念在体育用品行业运用

7、较多，我们可以考虑试用，以规范统一叫法P22（1）SKU的深度的思路P23SKU深度举例P24以上数据是通过几个店铺的销售量和款式占比，可以看出单款的深度有很大的区别，因此订货会必须对货品进行分级，不同级别的货品的定量可以有很大的差异。需大区根据自己区域店铺的销售能力来界定。8、理想化货品进销存滚动表P25期货制要求我们做好预测和过程跟踪及促销等管理，实现现金流和利润最大化淑派订货管理3P27货品的店铺销售管理日常货品归并管理科学的订货管理做好销售预测把握类别结构把握库存结构促销、陈列畅销、断码归并、补